山東某食品新增劑生產企業A公司是可口可樂、雀巢、蒙牛、伊利等著名品牌的重要供應商和合作夥伴，但在創業初期，還是行業內默默無聞的小企業，銷售一度十分艱難。為了擺脫困境，迅速擴大銷售額，他們選擇了使用智雲通CRM系統，並將飲料行業中一些巨頭公司作為目標客戶，銷售部門首先接觸了巨頭公司的一些底層工作人員，並打探各種訊息，記錄到CRM系統中，對這些巨頭公司進行了分類開發管理。一次偶然的機會，A公司銷售部劉經理在一本行業雜誌上發現G公司北京灌裝廠嚴技術總監寫的一篇有關食品新增劑的文章，同時還了解到嚴總監曾是引入G公司來華投資的中方專家組成員。劉經理設法通過北京業內人士引薦，與嚴總監見了面。當時G公司這種新增劑需要從國外進口，在沒有跟劉經理見面前，嚴總監同意向G公司在華技術高層推薦。

由於嚴總監的地位特殊和極力推薦，G公司的亞太地區技術總監和A公司的最高領導層很快見面了，最終經過雙方努力，G公司成為了A公司第一個有分量的客戶，建立了標杆客戶後，標杆效應很快就出來了，A公司很快就與食品行業內其他重量級公司建立了合作關係，通過CRM系統進行管理，企業穩步的發展到今天的規模。
A公司能與G公司的成交除了會靈活使用CRM系統，維護大客戶關係外，還在於與企業高層建立了連結，經常有銷售人員問銷售有沒有捷徑可走？如果有的話那麼向高層銷售是一條快速成功的捷徑。與銷售人員從客戶的最低層次接觸開始相比，一開始就直接向高層銷售，確實能縮短銷售週期，提高銷售效率，問題是如何向高層銷售？

1.如何接近高層？

高層都很忙，直接去拜訪過不了祕書這一關。統計顯示，不通過熟人介紹而直接對高層進行陌生拜訪的成功率很低，高層決策者一般很難見到而且很難溝通，但是他們又對銷售成功起著決定性作用。最理想的接近高層的辦法是通過熟人引薦或者通過客戶中層引薦，也可以要求高層對高層拜訪、客戶高層更換是要求拜訪等。
2.銷售人員為什麼害怕見高層？
他們擔心：高層很忙，沒時間接待我們；首先過不了祕書這一關；高層職位比我們高，我們只是一個小小業務員；不知道這些高層有什麼樣的目標；不知道如何與高層進行一次氣氛融洽、有建設性的溝通。首先，銷售人員自身要克服向高層銷售的畏難情緒，以專業人士的形象包括你的衣著打扮，提升自信心，以得體的談吐顯示你是與之平等的專業人士。
3.見到高層說什麼？
當你千辛萬苦見到高層，那跟他談些什麼呢？你的公司、產品還是解決方案？你應當談高層決策者最關心的問題，他們不關心運營方面的問題，與高層溝通的話題肯定不是產品，而是觀念、戰略、思想。所以在與高層約談前，提供一個話題清單很有必要，一般高層關心三方面的事情：
A.結果：企業的效率提高、利潤增長、成本降低等；
B.未來影響：國家政策、市場趨勢、競爭對手動向等；
C.重大采購：投資回報、對企業成本有影響的重大采購。
4.如何有效地與高層溝通？
高層為什麼會抗拒銷售人員？高層很忙，擔心銷售人員會浪費他們的寶貴時間，擔心銷售人員會說一些他們不甚瞭解的事情。在於高層見面以前至少去他公司的網站瀏覽一下，看看其上市公司的年度報告，或者他在某個峰會上的主題演講。如果你能提出類似一下這些問題，高層一定會對你刮目相看，也願意與你深入溝通：
我對您上次投資大會上的發言很感興趣，您說到……
您對最近行業內兩家公司合併有什麼看法？
您對某競爭對手怎麼看？
您公司未來業績增長來自哪裡？
5.與高層溝通要簡明扼要
高層沒有太多的時間聽你閒聊，尤其忌諱花太多時間談不相干的事情，有些銷售人員喜歡與客戶談論天氣和足球以拉近距離，但這些不適用於高層銷售。你要突出帶來的收益，並有明確的數字，如提高收入和降低成本百分之多少，用通俗的語言而非技術術語，不要向企業高層大談產品的技術方案、特點功能，他們可沒有這樣的耐心和時間。另外，名企老闆關注價格，國企老闆關注安全，外企高層關心的是品牌影響力，因此你需要事先做好功課。
不過不是所有的高層見面都是銷售，除非涉及重大采購或者戰略採購，有些純粹是禮節性拜訪，實質性的內容其實都已經談完了，只要做到拜訪雙方級別對等，不犯低階錯誤就行了。
（來源：智雲通CRM）
免費註冊試用

關鍵詞 智雲通CRM CRM系統 客戶關係管理系統 CRM軟體 客戶管理