為了聊這個話題，我從個人自由職業者開始聊起。

　　比如我現在變成一個自由職業者，做專門的線下講師，我可以自己去接單，也可以掛靠在一些培訓機構下面，屬於典型的一人吃飽，全家不餓狀態。

　　如果一天課時費用2萬，淨利潤能夠達到1.5萬。而我一年能夠上課的天數在20天到50天。那麼一年的收入就在30萬到75萬之間。這個時候個人相對來說靈活，精力好的時候就多上點課，精力差的時候就多休息。只有每年能夠達到一定的收入區間即可。由於這個時候全部是我個人精力投入，也沒有外部採購成本，沒有僱傭人力資源成本，僅有一線差旅費和雜費，因此這個成本收益是相對容易計算，也沒有任何風險。

　　當你作為講師後，你發現找你講課的人很多，你一個人講不過來，因此又發展了幾個合作伙伴形成了一個講師團隊，大家有講課的機會也可以互相溝通訊息。注意這個時候有了初步的團隊概念，但是僅僅是機會共享團隊，而不是公司。

　　團隊裡的每一個人實際都認可一個關鍵點即：有課講的時候就能拿錢有收入，沒課講的時候就沒有錢也沒有收入。個人每年的收入也是偏浮動的。

　　不論是上面哪種模式你都可以看到一個關鍵點就是沒有前期投入成本，沒有固定的投入成本，養人成本等。基於這個我們就更好地分析如果是接定製類軟體專案的軟體企業本身的一些生存困境。

　　先說下如果一個軟體企業的軟體已經逐步產品化和成熟，那麼就變成了軟體產品費用+人天投入實施費用的綜合專案報價。即使人天工作量超支或專案延期，往往還有產品費用打底，那麼整個專案盈利能力有一定的保障。

　　再回到完全做定製化專案的軟體企業或團隊。

　　前段時間我們剛談一個小單，一個企業的軟體系統要重新開發定製，沒有詳細的需求，只能給你一個老系統讓你自己去熟悉。這個時候希望我們給個定製開發報價，最終梳理完成了準備投入1個專案經理兼顧需求，2個開發，一個測試，預計做2個月的時間全部完成。根據軟體估算和工作量估算，我們最終給了一個報價。但是客戶仍然認為價格偏高。

　　而我們分析的結果卻是即使按照這個報價我們估計都很難真正在這種小專案上賺錢。這還是在不考慮出現大的需求變更的情況下。

　　軟體開發人員的人力成本在上升，而客戶能夠接受的人天單價卻一直在下降，這就是大部分定製類軟體企業面臨的實際問題，最終你看到的就是很多企業朝2線，3線城市轉移降低人力成本，一個就是軟體專案交付質量根本無法保障。

　　定製化軟體專案為何如此難以盈利？

　　這裡面實際有多個方面的原因，除了前面談到的人力成本增加而客戶預算減少的雙重影響外，其它的一些關鍵原因分析包括。

　　其一就是需求變更導致了專案範圍變化，這些需求變更足以將原來2個月的專案週期延長到3個月甚至更久。可想而知，當專案週期延長後，整個人力資源投入變成原來的1.5倍甚至更多，你如何能夠盈利？

　　其二軟體開發效率和質量導致的專案週期延長，人力成本貴導致你會選一些新人來開發產品，而新人開發本身的效率和質量都無法滿足要求，這就導致整個專案週期和投入都增加，反而往往是得不償失。

　　其三人是軟體企業核心資產，也是最低的成本。當你變成一個企業運作後的一個點，即存在養人的成本，招聘的所有人員即使沒有專案做你也得給人員發工資，這些都是無法減少的成本和投入。你一個月沒專案做，但是一個企業所有人員的工資還得照常發放，這反而成為專案型軟體公司最大的一個成本投入。一旦出現專案無法平滑銜接，全部都是成本。而可以想象下，對於定製小專案，你要做到完全的平滑人員銜接基本不可能。這也是我經常談到的，如果你是做定製類專案，一定要做大專案的一個原因，大專案雖然回款週期長，但是好處就是人員可以長期持久投入不中斷，也沒有銜接和轉換成本浪費。

　　做定製專案，你要增長和規模一定就是不斷擴大團隊和人員規模，類似軟體外包類公司。為何軟體類企業都想超產品化方式發展，核心原因就是當軟體產品化後其規模和利潤增長不再和人力增長成等比關係。產品化企業能做到維持少量核心研發人員情況下快速地擴大軟體產品銷售和市場規模，這個是定製化專案無法做到的。

　　既然產品化如此好，為何並不是所有企業都在走產品化路線。

　　其核心原因就是前期研發成本和投入問題，一個好的軟體產品，你前期即使研發純投入1000萬也只是冒個泡，這種大研發投入如果沒前期創投資金很難持續。另外一個原因就是產品化的產品如何一定能夠賣上量？這個涉及到產品核心功能特性，品牌，市場策劃宣傳多個方面的內容，

　　所以如果你現在找人創業做軟體公司，在前期投入資金問題解決後，能夠做到類似前面談到的講師團隊運作模式往往才是最佳的，即團隊人員收益都不固定，團隊人員是共同合夥人，共同享受利潤也共同承擔風險。當這種模式運作穩固後再轉型公司化運作。

　　我個人做了10多年的乙方，對外的軟體專案，最大的感觸就是做定製類軟體專案很難，規模，現金流，盈利始終都是繞不開的幾個關鍵指標，特別是如何確保現金流的平穩。在這10多年裡面，如果當年沒有長週期大專案做支撐，那麼基本就是虧損。即使專案機會多了，你實際也很難決策將規模無限擴充套件。可持續+穩定反而變成了決策的關鍵。

　　在我前面文章經常談到低程式碼開發平臺，對於低程式碼開發一定會成為定製類軟體專案企業或團隊技術發展的一個必然趨勢。如何真正在某一個行業，某一個細分的業務領域拓展出真正可用的低程式碼平臺，業務中臺往往才是你後續制勝的一個關鍵。

　　簡單來說當前的企業資訊化相關的業務系統，大部分來說並沒有太多的技術實現難度或者說技術含量。其次對於難點的業務系統，裡面仍然大部分內容是可以低程式碼或自動化的，我們只需要去關注裡面20%的核心程式碼邏輯實現即可。

　　如果是傳統開發模式，一個專案開發可能是1需求+1架構+4個開發。而基於低程式碼和可複用能力中臺服務情況下開發可能是1個需求兼顧架構+2個開發搞定。而且整個開發效率和輸出質量反而提升了，如果做到這點那麼低程式碼平臺價值巨大。至少你可以看到類似非科班計算機專業，僅僅上1,2個月培訓班這類開發人員將逐步被低程式碼完全替代。

　　另外，對於複雜的業務需求和規則邏輯，無法通過類似低程式碼快速開發的那麼一定是高價，這會又變成一個垂直細分的業務，類似於傳統IT諮詢公司核心諮詢顧問的人天服務。這逐步進入一個雙向選擇的過程，對於無法接受高價的甲方來說，最終也將逐漸趨向於犧牲自己的個性化需求，通過自身業務流程的再造等來適應IT產品，而非是IT應用一味的滿足個性化業務需求。在這種情況下通用性的SaaS應用將迎來一波新的發展。