在廣東長隆野生動物園有全世界唯一的大熊貓三胞胎“萌帥酷”，2017年的時候有5000人為大熊貓三胞胎慶祝了3歲生日。2016年的時候，廣州迅易科技有限公司作為微軟合作伙伴，與微軟一起到廣東長隆野生動物園交流，當時提出能不能用人工智慧識別長隆的動物，特別是大熊貓三胞胎，這相比於二維碼導遊來說，能為遊客帶來更多樂趣。

廣州迅易科技執行長兼首席營銷總監王強回憶，雖然後來一直沒能實現用人工智慧識別大熊貓三胞胎，但由此帶來了新的契機：長隆野生動物園一直面臨客服流失率高和培訓難的問題，特別是到了節假日客流量爆棚的時候，客服系統無法應對，因此希望廣州迅易科技和微軟用人工智慧實現智慧客服。“當時還是2016年，我們和微軟在一起都不一定敢接這個專案，因為從來沒有做過。”

（上圖為廣州迅易科技執行長兼首席營銷總監王強）

今天，“長隆i動物”APP已經可以成功識別百餘種長隆野生動物，遊客可通過拍照、相簿選擇圖片的方式上傳動物圖到APP進行分析識別，也可通過搜尋動物名字來獲取動物的資料，包括圖片、視訊、音訊、精彩故事、百科知識等，還可以把識別的圖片及結果分享給好友。而長隆集團的智慧客服系統通過長隆旅遊APP，用智慧客服無縫連線人工客服，在客流量增加的時候無需增加客服人員，用智慧機器人+知識庫機器人就能搞掂。

廣州迅易科技是微軟眾多數字化轉型合作伙伴的典型代表。IDC調查顯示，2017年，微軟每收入1美元，合作伙伴平均可以獲益9.64美元；而預計到2022年，微軟合作伙伴因數字化轉型而獲得的市場機遇將比2017年增長一倍。今天，微軟、合作伙伴與客戶已經成為數字化轉型“三胞胎”，共同挑戰新的業務場景。

全新的數字化轉型生態

今天，由Microsoft Azure雲端計算平臺、Office 365雲生產力平臺、Dynamics 365企業應用雲平臺構成的微軟智慧雲，正成為微軟合作伙伴把握數字化轉型機遇的數字平臺。微軟合作伙伴充分利用微軟智慧雲的技術創新和平臺服務，打造適應不同地區、不同行業、不同規模企業需求的產品、服務和解決方案，創造數字化轉型的新市場機遇。

在全球範圍內，微軟合作伙伴生態系統有數十萬成員，其中雲合作伙伴數量超過72000家，雲解決方案提供商收入的年度增長高達234%。在大中華區，微軟擁有超過17000家合作伙伴；過去一年，微軟通過聯合銷售的方式幫助80家合作伙伴贏得了550多個訂單，微軟用於合作伙伴的激勵獎金總額高達5億元人民幣。

根據服務能力、服務物件和領域的不同，微軟智慧雲合作伙伴主要分為四種類型，其中：託管服務提供商（MSP）擁有最完善的雲管理平臺服務能力，可以根據企業需要提供全面的公有云、私有云或者是混合雲解決方案；獨立軟體開發商（ISV）是專注於不同行業、領域解決方案研發的開發商，也是推動微軟智慧雲真正落地生根的主力軍；系統整合商（SI）有能力提供軟硬體結合的解決方案，是推廣私有云、混合雲的重要力量；渠道發展合作伙伴（CD）是面向不同區域、層級市場的合作伙伴，擅長於根據不同層級、區域市場的需求，對Azure、Office 365服務進行定製和優化。

（上圖為微軟大中華區副總裁，全渠道事業部、商業客戶事業部及雲端計算戰略總經理包嘉峰）

從去年開始，微軟推出了Co-sell Ready（聯合共同銷售）計劃，即微軟的銷售和合作夥伴的銷售一起對接客戶，現在積累的解決方案已經超過六百多個了。本次Tech Summit 2018上，微軟又推出了Co-sell Prioritize（解決方案優選）計劃，二者的區別在於解決方案優選主要針對更有普適價值的解決方案，而聯合共同銷售計劃中的解決方案可能只針對某個具體的小場景。

與管理傳統軟體渠道不同的是，微軟更側重於從解決方案和資源匹配的角度，“撮合”合作伙伴，這就是“Partner to Partner（P2P）”。微軟大中華區副總裁，全渠道事業部、商業客戶事業部及雲端計算戰略總經理包嘉峰表示，在過去的軟體模式下，微軟與合作伙伴主要是執行模式，無論是遷移還是部署，客戶的需求很明確，微軟對合作夥伴主要是一對一培養模式；而到了雲時代，面對1700多家以及更多合作伙伴，微軟要做的是把所有合作伙伴召集到一起搭建場景，通過創新場景的對話，促進合作伙伴交流。包嘉峰表示，現在的企業需求已經不是一兩家技術供應商就能全部解決的了，必須要聯合眾多合作的方案。

“P2P不是微軟要推，而客戶和合作夥伴找到微軟，共同討論更多的場景。”包嘉峰強調，微軟的目標是匯聚技術創新，“我在微軟14年，現在負責合作伙伴，每天最開心的事情就是會聽到根本沒想象到的一個話題或者一個方向，我們會坐下來花五分鐘幫合作伙伴諮詢，因為微軟有更廣泛的行業經驗和技術積累。”

微軟大中華區全渠道事業部渠道管理與策略總經理周芳表示，微軟目前不僅僅提供雲服務和技術平臺，在國內也扮演合作伙伴之間的“媒人”：“在微軟生態裡，不同合作伙伴各有各的需求，但是他們互相不認識，而微軟都認識他們，所以就牽線搭橋，通過沙龍的形式讓他們自由交流。這就像‘快速相親’一樣，每個人上去講三分鐘，誰感興趣就湊在一起，相互補充對方的資源。當然最後能不能合作，還是需要信任、時間，也需要模式和進入強度等，但至少能清楚地看到合作的方向了。”

（上圖為微軟大中華區全渠道事業部渠道管理與策略總經理周芳）

而針對全新的“解決方案優選計劃”，微軟通過加大在技術、宣傳、銷售等方面的投入和支援力度，鼓勵合作伙伴與微軟合作發掘市場機遇。針對符合計劃中具體專案條件的解決方案，微軟將提供從資金到人力、技術、市場推廣、客戶資源等“三幫”合作伙伴：包括幫你搭，派遣技術專家與合作伙伴技術團隊共同打造最能滿足行業需求的微軟智慧雲解決方案；幫你推，微軟投入市場推廣資金和資源，邀請合作伙伴與微軟一起參與微軟主辦的各項市場活動及行業盛會，共同展示最新成果，藉助微軟的品牌和市場影響力幫助合作伙伴提升知名度，同時關注合作伙伴人才培養；幫你賣，微軟為合作伙伴對接自帶需求的企業客戶，並且優先為入選“優選計劃”的合作伙伴介紹客戶資源和銷售線索，幫助合作伙伴獲得更多客戶。

在Tech Summit 2018上，還舉辦了微軟·世紀互聯藍云云應用釋出會。來自全球和中國市場的Microsoft Azure、Office 365雲合作伙伴Binary Tree、青藤雲安全、Riverbed、BitTitan、徑點科技、信核數據、微釘科技釋出多項針對不同行業、應用領域的雲應用創新，在不斷擴大和豐富微軟智慧雲本土生態系統的同時，也為中國客戶面向雲時代的數字化轉型，提供了更加豐富的選擇。

數字化解決方案“合夥人”

面向人工智慧與大資料，物聯網與智慧家居、雲平臺管理、雲生產力平臺優化等領域的雲服務和解決方案，成為微軟合作伙伴關注最多、盈利前景最廣闊的應用領域。新近湧現出來的優秀合作伙伴代表包括：側重於人工智慧和商業智慧的廣州迅易科技、側重於零售智慧的上海驛氪資訊科技、側重於物聯網和智慧家居的上海百芝龍智慧科技、側重於雲管理MPS的上海雲角資訊和Bespin Global、側重於雲生產力平臺優化的上海微釘科技。

（上圖為上海驛氪創始人兼執行長閔捷）

上海驛氪資訊科技畢業於微軟加速器 · 上海第一期，是一家專注於消費者互動營銷全平臺生態服務的企業。藉助於HDInsight、SQL Data Warehouse、機器學習等微軟智慧服務，上海驛氪針對服裝鞋帽、時尚運動、生活家居、百貨商超等零售品牌，推出了全套數字化營銷解決方案，用來幫助實體零售品牌沉澱全渠道消費者交易資料和行為標籤，實現精細化潛客及老客運營，並通過多樣化的產品生態，幫助零售商實現消費者忠誠度管理和精準互動的“營”、“銷”同步。目前，上海驛氪開發的EZR消費者互動運營中臺系統服務於海瀾之家、影兒集團、FILA、亞瑟士、聯想、GSTAR、木九十等300餘家品牌客戶。

上海驛氪創始人兼執行長閔捷介紹，上海驛氪為每個品牌、零售商構建了自己的資料銀行，從而更好地跟外部資料做交換，以及進行資料分析，基於資料能力和智慧演算法幫助品牌建立關係、經營關係、持續關係。閔捷強調，與微軟合作的受益，在於上海驛氪可以在行業的解決方案深度上與微軟形成良性互補。微軟在中國有非常廣泛的銷售渠道，包括企業客戶和零售客戶等，這就讓上海驛氪可以更專注於自己的解決方案。

（上圖為百芝龍智慧科技創始人兼執行長葉偉）

畢業於微軟加速器·上海第三期的百芝龍智慧科技以微軟智慧雲Azure上的認知服務的面部識別API、表情API、自定義影像服務、語義理解服務（LUIS）為基礎，打造出了“雲智家”SHD人工智慧管家系統，能夠通過聲紋識別、無線網路生物識別、語音控制、智慧物聯網和機器學習實現對全屋智慧家居裝置的統一控制和管理，並能針對使用者的使用習慣進行優化和學習。百芝龍智慧科技基於住宅及家庭場景的人工智慧生活服務，具有27項專利及核心技術，覆蓋全宅語音及智慧解決方案、AI無線網路生物探測、自主學習策略、響應策略等方面，廣泛適用於智慧家居、智慧園區、智慧養老等場景，目前包括香格里拉酒店集團、金茂×××集團等國內外數十家商業使用者正在對其系統進行試裝與試用。

百芝龍智慧科技創始人兼執行長葉偉表示，在AI場景化應用方面，與微軟的合作起了很大的作用。不少微軟自己的人工智慧技術，被百芝龍智慧科技發掘出了其它的場景。例如微軟LUIS認知服務裡面有一個API介面是用來處理和學習環境噪音，但是當百芝龍智慧科技把這個功能引入實際家庭場景之後，發現稍做調整就可以學習使用者的口音，包括語言習慣和方言等，而這是之前很多語音互動工具和產品都做不到或沒有的能力。當百芝龍智慧科技發現新場景後，就與微軟亞洲研究院合作，一起針對這個場景提出具體需求，然後共同改進API。“當我們把具體場景引入來之後，再去從場景角度看底層技術，就可以找到很多的原本沒有發現的‘金子’。這樣再跟微軟的技術團隊合作，就可以更高效地實現場景化的應用。”

葉偉強調，微軟除了能幫助行業銷售外，微軟的背書對於創業公司來說也有很大幫助，而且如果與客戶合作時發現新需求，就可以馬上連線到微軟技術團隊，一起合作提高現有的技術介面或者底層技術。“如果是一個傳統的渠道，就只能提供銷售機會，而沒有辦法改進產品，但與微軟合作就可以。”

（上圖為上海雲角資訊創始人兼首席技術官郝峻晟）

創建於2012年的上海雲角是微軟金牌雲平臺和託管服務商（MSP）金牌軟體開發服務商，於2017年成為神州數碼子公司。憑藉多年耕耘微軟智慧雲Azure的豐富經驗，雲角資訊可為客戶提供從遷移、實施、運維、培訓的全面服務，並打造了定製化的“雲舶”管理平臺和針對大資料、物聯網、視訊雲、呼叫中心等應用場景的解決方案。利用微軟智慧雲Azure，雲角資訊針對快速消費品、金融、IT、食品飲料、汽車、媒體、製造業推出了各具特色的行業解決方案，服務於各種行業的知名企業。

作為國內Azure Stack第一單，上海雲角資訊創始人兼首席技術官郝峻晟表示，Azure Stack能夠與微軟Azure公有云直接聯通，同時企業可以把Azure Stack部署在私有云內部，滿足安全性要求和資料同步等，既有了私有云的隱祕性和安全性，又有公有云的彈性和擴充套件性。Azure Stack去年下半年在中國發布的時候，雲角資訊敏銳發現這是很好的商機，而且在國內也拿下了Azure Stack首單。雲角資訊也在積極與微軟共拓數字化轉型市場，Microsoft Connected Vehicle Platform（簡稱MCVP）是微軟在車聯網方面的嘗試，雲角資訊也是國內首家基於MCVP為客戶提供微軟車聯網解決方案的合作伙伴。

（上圖為Bespin Global中國總裁及聯合創始人李雲）

專注於雲管理服務的Bespin Global擁有20年IDC運維經驗和全球支援能力，致力於為企業提供雲遷移、雲運維、雲成本優化等專業服務及相應解決方案，幫助企業在數字化轉型中更高效地發掘雲端計算的全部潛力。Bespin Global於2016年成為微軟金牌合作伙伴，也是國內唯一通過微軟Expert MSP的合作伙伴，2018年被評為“微軟年度MSP”，其研發的雲管理平臺工具OpsNow可以在多雲環境下，為企業在事件管理、成本優化和運維、監控方面提供巨大幫助。Bespin Global與微軟合作，為百威英博、保樂力加、愛茉莉太平洋、羅萊家紡、百勝中國、三星、北京同仁堂提供了雲端計算相關服務。

Bespin Global中國總裁及聯合創始人李雲表示，非常贊同微軟所進行的大力度雲戰略部署，這對整個微軟生態都很有幫助。與其它MSP廠商不一樣，Bespin Global是一家軟體公司，而不是純服務公司。Bespin Global通過軟體定義服務，為客戶提供端到端的數字化轉型解決方案。在中國，Bespin Global跟隨微軟雲業務的增長而發展，目前幾百家客戶覆蓋了大中小型企業群體。

（上圖為微釘科技聯合創始人兼執行長黃震）

上海微釘科技專注於圍繞微軟智慧雲平臺，面向製造業、零售業、地產業、教育行業和專業服務等行業打造基於Office 365 / PowerBI 的企業門戶、業務流程和商業智慧等協同解決方案、基於Azure AI 和 IoT 工業網際網路應用解決方案。微釘科技的主要產品包括基於Office 365並集成了Azure人工智慧與物聯網服務的智慧雲流程（AgilePoint Cloud）；基於Office 365和Azure AI的團隊文件協同、知識文件管理和知識庫機器人的智慧知識庫（ServiceMe）；以及Windows 10終端安全審計、Office 365雲端安全審計和內部威脅分析的智慧雲審計平臺（SkyAudit）等，主要客戶包括絲芙蘭、威馬汽車、寶馬中國、時代地產、豐田通商、寶潔、PUMA、大眾等。

微釘科技聯合創始人兼執行長黃震表示，微釘科技自成立以來就致力於提供Office365解決方案、基於Azure人工智慧AI解決方案等等，今年還將重點開展Dynamics 365解決方案。通過近兩三年和微軟的合作過程，微釘科技獲得了很好的成長：不僅營收實現了兩三倍的增長，而且如果需要開展了一個新業務方向，可以很快找到微軟的很多部門並在短時間內獲得幫助。

黃震強調，這幾年微釘科技得到成長，在很多程度上與微軟的龐大體系相關，當遇到技術困難時，微軟有很多技術專家可以諮詢、合作，包括微軟亞洲研究院的專家資源等。而在營銷方面，微軟也會主動幫助宣傳。“我始終跟同事說，就堅持在一個大的可擴充套件的平臺上做解決方案，使用者長期來說肯定有需求的。”微軟三朵雲讓合作伙伴的業務延伸沒有侷限。黃震強調，微軟三朵雲環環相聯，微釘科技可以幫使用者進行整合、整合和定製化解決方案，而且現在很多企業都對此很感興趣。

通過迅易科技、上海驛氪、百芝龍智慧科技、雲角資訊、Bespin Global、微釘科技等的例子，可以看出微軟在數字化轉型方面把客戶和合作夥伴視為“合夥人”，共同探索數字化轉型的新業務場景和解決方案。“我們當時被客戶罵得很厲害，因為沒有做過。在最危難的時候，也是微軟站出來跟我們一起面對客戶，現在這兩個專案都已經順利驗收了，我相信還有後續的合作機會。”王強在微軟Tech Summit2018上表示。

也許有一天，微軟能夠解決大熊貓三胞胎的識別問題，也許這將是永遠的技術挑戰，但這並不妨礙微軟、合作伙伴和客戶一起走上數字化轉型的創新探索之旅。而且在很大程度上，當面對數字化轉型的創新場景時，不再有微軟、合作伙伴和客戶的分別，而是一個團隊。特別是當客戶也把自己的場景對外輸出為解決方案，把自己變為微軟合作伙伴的時候，就完全形成了不分彼此甚至分不清彼此的數字化轉型“三胞胎”。（文/寧川）