作者：陳國榮

前　言

正如法國文學家羅曼·羅蘭所說：“人類的一切生活，其實都是心理生活。”

偉大的心理學家榮格曾說過：“心靈的探討必將成為一門十分重要的學問，因為人類最大的敵人不是災荒、飢餓、貧苦和戰爭，而是我們的心靈自身。”

著名行為心理學派大師阿爾伯特·班圖拉曾說：“心理學不能告訴人們應當怎樣度過一生，但是，它可以給人們提供影響個人變化和社會變化的手段。而且，它能幫助人們去評估可供選擇的生活方式及社會管理的後果，然後做出價值抉擇。攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵戰為下。”

揭密冷讀策略，讓你處處遊刃有餘

杜薇認識到這位同事應該是一個不受歡迎並且愛表現的同事，然後她給自己敲了一個警鐘：以後不要和這類同事深交，否則不僅在職業上沒有上升的空間，還容易得罪公司的其他人。

掌握冷讀術，我們就能看穿人心。

因為識人不能從單方面入手，而應該綜合考察，不僅要聽其言，還要觀其行；不僅要從其自身考察，還應多聽聽他人的評價等。

通過觀察洞悉他人

那些侃侃而談的人屬於性格外向型；那些措辭謹慎的人一般做事小心；那些喜歡談論生活點滴的人性格穩定；那些說話頤指氣使的人可能習慣支配下屬；那些說話音調高的人，往往性格浮躁、任性…

一個人說話的口氣、語調足以彰顯出其內心的情態：淡淡的短言少語意味著不耐煩；好似退讓的冷語暗示著一種責備與生氣；只有聽到近似可笑的話語時，那才是親切……

冷讀策略，讓對方露出原形

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洞察心理從而配合對方

因此，與人交往，維護關係，你最好學會從潛意識給對方留下好印象的技巧。重點並不是在你說話的時候，而是在聽對方說話的時候。聽人說話、學會察言觀色，有時候，也能幫助我們聽出一些話外音。

總之，如果你想在交往中維護好人際關係，那就要以期待的目光，注視對方的講話，不卑不亢，略帶微笑和注視對方，這是常用的溫和而有效的方式。

探雷式“提問”，瞭解溝通中的阻礙

我們不妨通過提問的方式，不斷地探出對方問題的癥結。我們先來看看下面這段溝通場景：

同樣，在問這類問題的時候，我們也應該注意自己的語氣。只要做到這點，對方一般都是樂意向我們和盤托出的。

總之，用引導的方式提問，也是心理策略的精髓，善於提問，你幾乎可以得到任何你想要的結果。

觀察對方眼神，抓住心理巧交流

因此，一個善用心理策略的人，一定也是個善於捕捉他人瞬息萬變的眼神的人，以此洞察對方的內心。德國著名心理學家梅賽因也說：“眼睛是瞭解一個人的最好工具。”此言不虛。嘴巴可以說謊，但眼睛不會。

與性格急躁者深入溝通

其實，你自己也明白，急躁的人並沒有什麼心機，他們只是習慣了急躁。其實，也談不上是好習慣還是壞習慣，就如同“你習慣在睡覺前喝點東西”，或者說“不喜歡工作的時候被人打擾”一樣，大部分情況下，對方都是有口無心的，比如，你還沒說完話，他就很沒有禮貌地結束通話了電話，別跟他生氣，一笑了之吧。

其實，生活中的很多誤會都是因為缺乏溝通引起的，尤其是那些脾氣急躁的人，他們更不願意靜下心來溝通。因此，我們和他們打交道，就要學會主動與他們溝通，並且通過你們的深入溝通，他很可能改掉這種壞習慣。

與強勢性格的人溝通

強勢的人有個典型的性格特點，那就是希望周圍的人順從他們，為此，你若想和他們友好相處，就不要去做那些對抗他們的事。

有策略的交流，讓溝通更有效

1. 融合聲音、行為和文字三個部分

這是構成溝通的三個要素，雖然溝通的載體是文字，但據統計，它在溝通中所佔的比例只有7%，事實上，占主導地位的是行為，它的份額是55%，剩下的聲音佔38%。

製造懸念後，再說出你想說的話

的確，人們都有好奇心，一旦有了疑慮，非得探明究竟不可。製造懸念，能激發聽者的強烈興趣和好奇心，在適當的時候解開懸念，使聽者的好奇心得到滿足，從而使對方真正理解我們的意圖。

當然，即景生題不是故意繞圈子，不能離題×××、漫無邊際地東拉西扯，否則會沖淡主題，也會使聽者感到倦怠和不耐煩。

總之，每個人都有很強的好奇心，都想解開未知的祕密。所以，在交談中，我們不妨製造一些懸念，吊足對方的胃口，充分吸引對方的好奇心。當然，我們在使用設定懸念法時，不能故弄玄虛。這一方法既不能頻頻使用，也不能懸而不解。在適當的時候應該解開懸念，使聽者的好奇心得到滿足，而且也使前後內容互相照應，結構渾然一體。

看準時機說話，才能更有效

孔子在《論語·季氏》裡說：“言未及之而言謂之躁，言及之而不言謂之隱，未見顏色而言謂之瞽。”這句話包含三層含義：第一層指的是在不該說話的時候卻管不住自己的嘴；第二層指的是在該說話的時候卻低頭不語；第三層指的是不看具體的語言環境亂說話。

因為溝通不是單方面的活動，而是相互的，不能只考慮到自己而忽視了對方。如果該說的時候不說，那麼，你很可能就失去了說話的機會；如果你不注意對方的心情，那麼，你可能會說錯話；如果你搶著說，那麼，對方會認為你不尊重他，甚至會引起對方的反感。

好的開場白就是成功的一半，客戶心裡有困惑，銷售員就不能取得客戶的信任，銷售根本無法進行下去。在客戶願意聽下去時，電話銷售人員若太快切入談話正題，會冒犯客戶。所以一定要抓住時機。

如果從心理學的角度來分析，人們的心理趨向是求真、求實。只有真實的東西，才是人們最可信的。

以打牌為例，在含有技術成分的打牌中，若你的運氣很差，對手往往會察覺到並且玩得更好。因為他們不再把你視為一個威脅，你已經輸了氣勢。此時，你應該更加保守。不到關鍵時刻，不要亮出最有分量的牌，因為牌局隨時會停止。不要太早把手裡所有的牌都亮出來，因為對方隨時會出新的牌。

同樣，陳述觀點也是如此，在關鍵時刻亮出你的觀點，才能讓人印象深刻。

現代心理學證明：人在情緒不佳、心有憂懼等低落狀態下，較之平常更容易悲觀失望、思維遲鈍且惰于思考，情感波動大並易產生過激行為。因此，千萬不要在領導情緒不佳時進言；同時，也啟示我們，在領導情緒高漲、比較興奮時提出建議則會取得更好的效果。

（1）隱藏好自己的情緒。你要讓自己的聲音和身體語言，聽起來客觀一點，不要帶有太多的情緒。在亮出觀點前做好準備，鍛鍊自己的心志。

（2）話不能太多。當人們滔滔不絕時，就是給人評量的機會。長篇大論的報告，會讓對方清楚你的立論根據，也更容易找出你的弱點。

巧用否定句，造成更加肯定的語氣

唐伯虎採取的語言方法就是先否定後肯定，這遠比滿篇的溢美之詞更能起到好的作用。我們在生活中，對以下的這些話應該不陌生：

人們之所以這樣說，否定別人“以前怎樣”，肯定別人“現在怎樣”，是為了形成一種心理對比，講述別人過去的“低下”，是因為別人現在已經變得“高貴”，而且過去的艱苦的經歷更能凸顯現在成就的來之不易，也就更能滿足對方現在的成就感和優越感。

美國心理學家阿倫森·蘭迪做過一個試驗。他把被測試者分為四組，對他們採取不同的態度，得到了被測試者不同的反應：

對第一組被測試者始終否定（－，－），被測試者表現為不滿意。

對第二組被測試者始終肯定（＋，＋），被測試者表現為滿意。

對第三組被測試者先否定後肯定（－，＋），被測試者表現為最滿意。

對第四組被測試者先肯定後否定（＋，－），被試測者表現為最不滿意。

從這個實驗中，心理學家得到了一個心理規律，就是：在對別人進行肯定或否定、獎勵或懲罰時，先否定後肯定，最容易給人好感；相反，先肯定後否定，則給人的感覺最不好。

巴南效應，巧妙獲得對方的認同

心理學上有個著名的“巴南效應”，它的含義是如果有一段關於性格特質的描述，而這段描述模糊並傾向於正面，可以用來形容每個人，那麼每個人都會以為這是在描述自己的性格。

我們可以得出一個結論：要想獲得對方的認同，便可以利用人的這一心理特點，讓對方產生一種“這說的就是我”的認同心理，那麼，我的目的也就達到了。

用選擇性的問題讓對方記憶深刻

其實聰明的發問者總是預先埋下伏筆，讓對方在不知不覺中陷入語言的陷阱。因為這是一種使用“是”或“不是”就可以回答的問題。如果你前兩個階段完成得不錯，在這個階段就將得到“是”的答案。

面對酒店經理的這種問話方式，大多數顧客都會擇一而答。可見，“誤導策略”也是一種很有效的促銷手段。同樣，誤導式的問話方式，在人際交往中也可以為我們所用。比如，有位朋友到你家做客，你不知道他是否要留下來吃飯，想問一聲又怕為難朋友，此時，不妨問：“今天想吃什麼？是中餐還是西餐？”

當然，用這種策略發問時，有我們需要注意的地方，不是所有人都會掉進我們設定的“語言陷阱”，我們要注意對方的年齡和身份以及文化修養與性格特徵，有人為人熱情爽快，有人性格內向，有人馬馬虎虎，有人謹慎小心。每個人的性格不同，氣質必然相異，如果沒有考慮這些條件而隨便發問，便會導致意外的狀況發生。

用“巧妙法則”，讓對方主動選你所選

可見，利用潛意識，溝通超輕鬆。如何？是否覺得有點可怕？我們都是這樣，可能在不知不覺中受到他人的操縱。而是否知道這種狀況可能會導致不一樣的人生。

一般都會送點小禮，如果對方收下了，就表明對方答應辦事。通常情況下，這種方法比正面要求效果要好得多。

拉近距離，暗示對方你們是同類人

因為和對方說同樣的話，能暗示對方你們是同類人，對同一個問題有同樣的看法，對方自然願意與你深交。

生活中，有些人總是擔心自己不善言辭，生怕因此備受冷落或者讓別人嘲笑，於是，他們一般選擇沉默，但其實這種擔心完全沒有必要，一個人的社交態度才是最重要的，即使你不善言辭，但你熱情的態度同樣會打動對方。

另外，我們要多聽少說，多給對方表達的機會，你的眼神要隨時表現出你對他的理解、信任和鼓勵，而不是懷疑、挑剔和苛求。一道嚴厲的目光，會使對方把只說了一半的話吞回去。

暗示利益的存在，以引導對方

暗示利益的存在，是一種心理技巧，只要我們善加運用，一定能獲得很好的暗示效果。

總之，當今社會，任何人都逃不出利的引誘，暗示利益的存在，能讓對方上鉤，我們的目的也就在無形中達到了。

正話反說的暗示法，讓對方心知肚明

人際交往的過程中，有時候，我們苦口婆心地正面說服似乎總是達不到預期的效果。我們可能忽視了一點，那就是人們都有不服輸的逆反心理，越是被否定，越是要證明自己；越是受壓迫，越是要反抗等。因此，我們不妨反其道而行之，採用正話反說的暗示方法，誘導對方進入“圈套”，從而使對方心知肚明。

在應酬中，如果我們反對他人的意見，但又不想因此得罪人，把氣氛搞僵，不妨運用這種正話反說的語言，既不傷對方的面子，又能收到想要的效果。

的確，正話反說是運用隱晦的語言旁敲側擊，以此來表達自己的主觀意願。

恭維的暗示方法讓對方不好回絕

生活中，每個人都喜歡聽好話，這也就是人們所說的恭維，它會激發聽者的自豪和驕傲。從我們自身來說，恭維完全可以說是求人辦事使用的最好的手段之一。我們恭維的時候，先把對方擡高，讓其不好意思拒絕你的要求。比如，我們可以給對方一個超過事實的美名，讓其自我感覺良好。這樣在跟他說話的時候他就會在心裡產生一種自己是很值得人尊敬的優越感，對於你的請求，他又怎麼好意思拒絕呢？

因為人都有一種獲得尊重的需要，即對力量、權勢和信任的需要；對地位、權力、受人尊重的追求，而讚美則會使人的這一需要得到極大的滿足。

心理學家證實：心理上的親和，是別人接受你意見的開始，也是轉變態度的開始。由此可知，求助者要想在求人辦事的過程中順利達到目的，一個行之有效的方法就是給予其真誠的讚美。

每個人都有其最自豪之處，我們擡高別人之前，先要找出對方最引以為傲的地方，然後加以讚賞，必然會得到他的好感，要說服他或者請他幫忙也就不再是難事了。

擡高別人，難免要說一些奉承話、恭維之辭，把對方的優點加以擡高、放大。這樣的話明顯有討好之意，因此，我們在擡高別人的時候，一定要說得巧妙，最高明的做法是自然而然，不露痕跡。

當然，所謂的“恭維對方”，在求人辦事時，是指對所求的人的恰到好處、實事求是的稱讚，並不包括那種漫無邊際、肉麻的吹捧。求人時說點對方樂意聽的話，尤其是順便就與所求的事的有關方面稱讚一下對方，也不失為一種好辦法。

含蓄說話，委婉暗示難以開口的話

在人際關係中，由於各種原因，有時我們會駁別人的面子，這種事情如果處理不當，輕則傷害對方，讓對方難以接受，疏遠彼此間的關係，重則得罪人，結下仇家。對此，我們要學會暗示，既表達了自己的意思，又讓對方輕鬆接受。利用話裡藏話暗示他人，是我們必備的社交技巧。

首先是要聽出對方的話中話，然後加以揣摩，這其中會觀察的能力很重要。畢竟，交際生活中，很多人都喜歡用隱晦的語言、含沙射影地表示自己的弦外之音，即便是惡毒之意也不容易聽出來。

同樣的一句話，直言不諱與委婉表達達到的效果是不一樣的。說話要講究藝術，才能讓人心領神會，明白話中隱藏的意思。當然，委婉表達的前提是要讓對方聽得懂，而不能雲裡霧裡。

有些人雖然接受了我們的委婉暗示，但卻是在逼不得已的情況下接受的，這種人一般會和我們“老死不相往來”，這不是社交的最終目的。為此，我們要懂得不傷感情的、在善意的氛圍中暗示對方，讓他既能接受，還能感激我們“口下留情”。

製造情境氛圍，讓暗示順理成章

事實上，人們只有在積極的情緒下才會作出一些正面的決定，如果我們要讓對方接受自己，就要儘量為對方排除一些消極因素。

所謂淡化消極因素，就是設法縮小消極面。在實際生活中，有許多人被不安和自卑情緒困擾得痛苦不堪，但稍加分析，就會發現他們將極小部分的失敗或恐懼擴大化了，那我們要做的就是儘量將這種消極因素縮小。

消極語言，是一種消極暗示，這種話說多了，對方就會產生一些消極心理，無論我們出於什麼目的而暗示，都要在積極的場景中進行，因為人們一般都喜歡積極的情緒體驗。

巧用“首因效應”與“近因效應”博得好感

心理學上，有個著名的“首因效應”和“近因效應”。所謂首因效應，也就是人們常說的第一印象效應，指的是人們在第一次接觸某個人或者某個物時所形成的印象，它對我們以後的行為和活動會產生一定的影響。生活中，人們在初次交往中一旦對某個人產生了一定的或好或壞的印象，就很難改變。當然，第一印象既可助某人或某事成功，也可令某人或某事失敗。

心理學上將“近因效應”定義為：交往中最後一次見面或最後一瞬給人留下的印象，這個印象在對方的腦海中會存留很長時間，不但鮮明，且能左右整體印象。

把讚美的話說到對方的心坎兒裡

社會心理學家認為，受人讚揚，被人尊重能使人感受到生活的動力和做人的價值。讚揚能釋放一個人身上的能量，調動一個人的積極性。世界上沒有一個人不喜歡被人稱讚，時時用使人悅服的方法讚美人，是博得人們好感的好方法。讚美雖是一件好事，但絕不是一件易事。讚美別人若不審時度勢，不掌握一定的讚美技巧，即使你是真誠的，也會變好事為壞事。所以，讚美的話不要隨便說，一定要恰到好處，說到對方的心坎兒上才能起到作用。

適量的讚美，會讓對方聽著很舒服，也會很受用，可是，過量的讚美，則會顯得做作和虛偽，所以，抓住重點讚美，避免讚美之言氾濫，也是我們在讚美他人時應該注意的。

從對方的喜好入手

愛好是一個人的樂趣所在，就是通常意義上人們說的快樂。一般情況下，為了獲得這種快樂，人們都會願意付出人力、物力和財力，甚至是情感的投入。如果你能投其所好，就會與其成為朋友；相反，你若衝撞他的愛好，輕則討人嫌，重則讓對方怒氣沖天。尊重別人的愛好，可以贏得別人的喜歡，因此，在與人交往的過程中，我們要學會投其所好，並且要對對方的愛好有一定的瞭解，這才會為你們架起成功溝通的橋樑。

當然，瞭解交際對方的愛好和興趣所在，並不是曲意逢迎，民間有句話是“千穿萬穿，馬屁不穿”，是指人人都喜好順耳之言，這本身就是人性的弱點之一。但在與人交際的過程中，惡意地投其所好遲早會被對方發現，這無疑是給自己的人際交往埋下隱患。同時，我們也不要委屈自己去滿足別人的快樂。

製造共同點，讓對方感到你是同道中人

交談時，不要把話說盡，而應該留一些缺口讓對方接話，從而使對方產生“心有靈犀一點通”的感覺。

傾聽對方，讓對方做談論主角

說話是一種權利，但傾聽也是一種義務。美國的心理學家調查發現，一些職場高層的平均時間分配是：9％的時間在“寫”，16％的時間在“讀”，30％的時間在“說”，45％的時間在“聽”。可見，傾聽意識有些缺乏。

傾聽不僅是一種心理策略，也是一種能力，戴爾·卡耐基認為：在溝通的各項能力中，最重要的莫過於傾聽的能力。滔滔不絕的雄辯能力、察言觀色的洞察力以及擅長寫作的才能都比不上傾聽能力的重要。

我們傾聽他人說話，精力是否集中，不僅關乎我們是否能真正理解對方話裡的含義，是否能發現一些細節性問題，更體現的是對對方的談話是否在意。

你在別人說話的時候保持專注不分心，就是最基本的傾聽技巧。這是所有技巧中最難養成的，但它的回報也是相當可觀的。

如果對方說出的是我們不同意的觀點、意見，我們會在心裡闡述自己的看法並反駁對方，但我們不要急於反駁或者作出判斷，對不同的想法和不正確的觀點，要等待對方說完以後再作進一步的交流。

用眼神與客戶交流，如果我們兩眼空洞無神的話，就會給對方留下心不在焉的印象，那麼對方就會認為你不值得信賴。

與對方談興正濃時，切勿東張西望或看錶，否則對方會以為你聽得不耐煩，這是一種失禮的表現。如果目光遊移不定就會使對方聯想到輕浮或者不誠實，就會對你格外警惕和防範。這顯然會拉大彼此間的心理距離，為良好的溝通設定難以逾越的障礙。

當對方講完以後，你不要憑自己一時高興，想到什麼就說什麼，而應該先暫時地停幾秒種，確保對方已經講完你再說話，否則，假設對方只是暫時停頓整理思緒，那麼，很明顯，你接話只會讓對方心生反感。同時，這樣做，還有兩個好處：你的沉默表示你對對方剛才所說的話非常重視。對對方的言論表示慎重，這是一種最大的恭維。第二個好處就是給自己留下思考的空間，可以準備如何應對對方的發話。

“喜歡說，不喜歡聽”是人的弱點之一，喜歡被認同是人的弱點之二，如果我們在與人交往時，能夠掌握這兩個人性的弱點，讓對方暢所欲言的同時獲得一種認同感，那麼一定會事半功倍的。

真誠提供幫助，讓好感大幅度提升

史蒂夫·鮑爾默曾經說過：“責任感，就是成就神話的土壤和條件。”當你經營人脈的時候，什麼才是你最重要的責任呢？答案很簡單，那就是主動幫助別人，不斷地幫助別人，盡你所能地幫助別人。如果你和交際對方有繼續交往的願望，你不妨試試這種辦法。生活中，很多男性追求女性的時候，一般會不遺餘力地幫助對方，就是這個道理。

人往往在落難時更容易記住別人的好，小何的領導就記住了他的好，永遠信任他。

這告訴我們：我們在與人交往的時候，幫助他人，他人會在心裡越來越感激你，你給對方的印象就會越來越好，你的攻心術就成功了。

心理學家霍曼斯早在1974年就提出了人與人之間的交往本質上是一種社會交換。這種交換同市場上的商品交換所遵循的原則是一樣的，即人們都希望在交往中得到的不少於所付出的。但如果得到的大於付出的，也會令人們的心理失去平衡。

這給我們的啟示是：我們要想讓他人達到一種心理平衡，在付出的同時，還要給對方一個回報的機會，才不至於讓對方因為內心的壓力而疏遠了雙方的關係。而“過度投資”，不給對方喘息的機會，就會讓對方的心靈窒息。留有餘地，彼此才能自由暢快地呼吸。

巧施策略，讓對方被你吸引

你如果想在社交活動中增進彼此之間的情感，達到交流的目的，就應想辦法引起心理共鳴。

在社交活動中，交談雙方能否主動尋找話題，是消除你與他人之間陌生感的關鍵。能不能找到話題，主動地搭上話比會不會講話更重要。

要積極地表露自己的興趣，因為只有這樣，才能讓對方感覺到你的主動、大方、友好親切。當對方對你的興趣產生心理認同感後，就會與你一拍即合，達到情感的共鳴。

但表達自己的興趣，我們也要注意方式方法，儘量要以請教的方式、外行人的身份表明，這樣才顯得不露痕跡。

一些人在與人交際的時候，以為將自己的水平發揮到極致，就會令對方刮目相看或感到欽佩，實際上，往往適得其反，這樣做，無異於貶低了對方的水平。而真正聰明的人會把出風頭的機會讓給別人，這是一種隱藏的恭維。

人們參與社交，都是有一定的目的的，人們一般願意主動與那些能為自己帶來社交價值的人交往。為此，如果我們能主動表達自己的利用價值，比如，人脈、財脈等，那麼，對方一定會主動與你結交。

至真至誠，令對方不禁產生信任感

這是因為“調解員”動用了情感的力量——讓客戶盡情地發洩內心的不滿、耐心地傾聽，最終讓一個怒氣衝衝的客戶變得冷靜下來，這樣，所有的矛盾和問題也都迎刃而解了。

與人交往，應推心置腹，動之以情，講明利害關係，使對方感到你並沒有任何不良企圖。那麼，對方是願意相信你的。

“坦白交代”，適當暴露自己的小祕密

生活中，我們發現，那些“趨於完美”“毫無瑕疵”的完美主義者，似乎總是“曲高和寡”，並沒有太多的朋友。可以說，越是苛求完美，人際關係越差，因為這些人雖然優秀，但不可愛，會讓人產生一種敬畏和猜疑心理，而不願與之深交。在與陌生人交談的過程中也是如此，那些表現得十分完美的人，人們往往敬而遠之；相反，適度地表達缺陷，卻可以贏得關注。

有研究結果表明：對於一個德才俱佳的人來說，適當地暴露自己的一些小小的缺點，不但不會損害形象，反而會使人們更加喜歡他。這就是社會心理學中的“暴露缺點效應”。“自我暴露會讓別人喜歡你”，美國社會心理學家西迪尼·朱亞德通過一系列實踐得出了這個結論。

因此，提倡“自我暴露”，並不是讓你把自己的“老底”都揭給對方看，不分場合和物件地將自己“暴露無遺“。

這裡的“相互性原則”的含義是：“自我暴露”的速度必須是溫和的、緩慢的，絕不能讓對方驚訝。如果過早地涉及太多的個人親密關係，反而會引起對方強烈的排斥情緒，進而引起對方的焦慮和自衛反應。

有充分的自信，才會贏得信任

自信，是建立在正確的而且是自我認知的基礎上，是相信自己能達到一種目標的表現；反過來，自卑則是隻看到自己的缺點和不足，而看不到自己的優點和長處，是不相信自己、自我貶低的表現，並且自卑者很害怕失敗，在與人交往時更顯得畏縮、被動。

相反，你若缺乏自信，你便缺乏前進的動力和勇氣；缺乏自信，便有可能功敗垂成；而一旦失去自信，你的生活和生命裡就會失去陽光。當然，自信也要有“度”，否則，就會變成狂妄自大，走向反面。

社交活動中，每個人都在扮演著自己的角色。其實，你不必刻意地表現自己，只要你做好自己的本職工作，並且做到專注、認真，那麼，你的個性魅力就會散發出來。總之，你要制訂好計劃，要了解當下你需要做什麼，然後加以實踐，你沒有必要非去扮演交際中的中心人物，沒有必要做出偉大、不平凡的行動，只要是自己能力所及的事就足夠了。

借用他人之口，贏得對方的信任

當然，讓他人做我們的形象代言人的前提是，我們要搞好與對方的關係，與其做朋友。

多說專業用語，獲得對方信任

與人交往，我們在發現了對方的長處後，應儘量多說專業用語。比如，當你想讚美一位研究歷史的教授，你可以談及對方曾經發表的論文和專著，並對其中的某些內容加以正面評點。

實際上，小江在抱怨的同時，可能忽略了一點，客戶之所以不同意他的觀點，是因為他的表達不夠專業，無法令其信服。而小江與客戶爭辯，更是不可取的行為。因為你與客戶交流的最終目的是說服其購買。和客戶爭辯起來，如果你在爭辯中獲勝了，他自然會對你更加痛恨，當然拒絕和你交易；如果客戶獲勝了，他會流露出一副揚揚自得的神情，更加鄙視銷售員，自然也會看不起你的產品。而我們在與潛在客戶溝通的過程中，如果能做到談吐專業，那麼，自然會避免很多類似於案例中的問題。

任何時候，我們都不能喋喋不休，這是一種專業素養缺失的表現。同時，如果我們說話喋喋不休，也會使得對方失去提問和回饋意見的機會，這無疑會讓對方感到懊惱，沒有哪個客戶願意與毫不顧及自己感受的人談話。

我們在談話一開始使用專業術語，不但容易讓對方產生疏離感，還可能造成對方對我們講解的不理解。所以在與對方交談時，我們要儘量使用簡潔明瞭、通俗易懂的語言，以在對方心中形成一種平易近人的印象。

任何溝通都是雙向的。贏得人心需要一個好口才，但決不可以賣弄口才。有些人總希望用出色的口才讓對方產生信任感，但卻忽略了一點，那就是人們通常會以為那些巧舌如簧、太能說的人是不值得信任的。因而，我們在與對方交談時不僅要有適度的表現，還需要有巧妙的沉默。

交談中，語言表達的輕重緩急也是很有講究的，該讓對方聽清的地方就要緩一些，不重要的資訊就可以一句帶過。如果張口結舌或連珠炮似多大講一通，對方就會產生一種急迫感，從而心生不信任。

裝點糊塗，讓別人感到你很單純

生活中，我們都有過這樣的感觸：那些騙人者似乎都為人精明，而那些犯傻糊塗的人似乎更單純，所以，幾千年以來，那些真正的智者都懂得這一心理策略——裝點糊塗、裝裝傻，更易獲得他人的信任。的確，在當今社會，會裝傻的人往往左右逢源，交際中如魚得水。裝傻是一種最高境界的交際哲學，裝傻並非真傻，而是大智若愚。

與人交往，雖然不需要“定天下”的大智慧，卻需要我們懂得適時“裝傻”的冷讀術，不露自己的高明，更不能糾正對方的錯誤。做一個單純的人，更易贏得信任！

提問細節，讓對方在不知不覺中暴露

其實，我們都知道，任何一句謊言的存在都是不以事實為根據的，為此，撒謊者必須事先計劃好，但無論如何，它都會存在一定的漏洞，這就是我們識破謊言的入口。因此，我們可以掌握這樣一條心理策略：多多提問細節，對方便會在不知不覺中暴露。

所以我們必須清楚地意識到：很多時候，眼睛看到的事情未必都是真的。要想知道真相，我們就必須去探究事情的細節，這樣才能揭開事情的真相。

通常情況下，人們為了圓謊，都會在撒謊之前編造好情節，這樣才能在別人詢問的時候從容應對。當然，也不排除有很多人是臨時決定撒謊的，這樣一來，沒有經過縝密的思維，就會漏洞百出。

說刺激性的問題看對方的反應

那些善於偽裝的人可能會讓你覺得毫無破綻，但我們可以主動出擊，主動問刺激性的問題看看對方的反應，看看對方的神色。如果他面不改色，那麼，多半證明他所言非虛；倘若他神色慌張，那麼則表明對方撒了謊。可見，用刺激性的問題讓對方自亂陣腳，我們會節省很多精力。

溫斯頓·丘吉爾說過：“一個人絕對不可在遇到危險的威脅時，背過身去試圖逃避。若是這樣做，只會使危險加倍。”因此，歸根到底，“刺激”並不是真正的目的，只是一種手段。“刺激”應包含下列含意：刺激的問題應該是能對對方起到作用的，而不是無關痛癢的；刺激的目的是讓對方說真話。比如，如果還是不能徹底地瞭解對方的脾氣；比如，想知道對方是修養特佳，還是偽裝很好，試探對方也是一個很好的方法；比如，你可以提出一個非常偏激的觀點，看對方的反應。如果他認同你的觀點，那麼基本可以確定他是趨炎附勢的人，不喜歡與人爭辯；如果他與你討論，那說明他有自己的主見。

看對方的眼球來推斷話語的真假

因為如果一個人在說謊，他的內心會很慌張，大腦也會緊張起來，不停地在想要說些什麼謊話你才會相信，所以眼球也會一直亂動，生怕被你發現他在騙你。逃避你的眼神，不敢正眼看著你，是因為騙你時心裡內疚。如果是一些騙人高手，他們就會跟著你的眼神走，你看哪，他就跟著你看哪，因為騙你的時候緊張，又怕你發現，所以乾脆就跟著你的眼神走。

一個人若心裡特難受的時候，他的眼裡會飽含淚水，但是又不想被人發現，所以眼球看起來一閃一閃的。一個人若很開心，他的眼睛則清澈明亮，並且眉開眼笑。一個人若很生氣，他的眼裡雖說看不到火焰，但是他的眼神特別嚇人，會一直死盯著你。一個人若很恨你，不僅會用眼神“殺死”你，更會惡語相加。一個人若很單純、善良、天真，他的眼睛中一點雜質都沒有，看起來很清澈、水汪汪的，而且看待任何人都是同一個眼神，不會變換，除非生氣、開心，要是誰需要幫助，他的眼中會閃過一絲不安和焦慮，以示擔心和關心。

看對方反應的速度來判斷真偽

如果一個人面對他人的批評和指責，半天說不出話來，然後低下頭，那麼，則表明這些指責是事實。如果平時一個語速很快的人突然減慢了自己的語速，那麼，他一定是想強調什麼，以引起他人的注意。對於語調，人們在興奮、驚訝或感情激動時說話的語調就高；相反，語調則低。

巧用“雙重束縛”，不會遭遇拒絕

當有人求助於你時，你的第一反應是什麼？當然是答應還是不答應的問題，如果你想否定，那麼，你就應該為自己找一個合適的理由。舉個很簡單的例子，你可能經常接到保險公司的電話，此時，你的第一反應就是：我才不管他推銷什麼險種呢？然後你會直接結束通話電話。的確，當人們的腦中已經否定了一件事後，那麼，再讓他重新考慮是很難的。

這裡，我們大致能看出產生兩種不同邀約結果的原因了，對於第一種提問方式“可以約你吃頓飯嗎？”對方的回答可以是“No”，但是對於“我們去吃飯還是去喝咖啡？”只能選擇其中一個，無論選哪個，都是答應了對方的邀約。

簡而言之，就是不能在詢問的過程中有任何“懇求”對方的成分，一旦有懇求的成分，對方就可能立即意識到你的真正目的而最終拒絕你。當然，這也需要巧妙的技巧。

例如，你希望對方能答應為你做一件事，又避免被拒絕時：

一是直接在對方已經答應幫你忙的基礎上說話；

二是為對方提供幾條能幫助自己達成目標的建議。

利用空間距離，營造適宜的距離感

主動分擔他的難處，也是你成為他的知心朋友的條件。但你一定要明白，即使關係再好，也要懂得營造適宜的距離感。事實上，人與人之間，不管是任何關係，距離都尤為重要，而很多時候，距離的體現不僅是在心理上，更是在空間上。

因為銷售員對客戶來說是陌生人。當陌生人之間超越了一定的距離，就會讓對方感覺不安全。銷售員在和客戶溝通的時候，一定要保持一定的空間距離，給對方絕對的安全感。所以，銷售員應該密切注意周圍的環境，及時把握好和客戶之間的距離，為自己的營銷創造成功的條件。

對待固執的人，要***其心

在說服他們的過程中，你首先應該隱藏好自己，不要讓他們看出你的企圖，然後對其恭維一番，把他放到一個較高的位置上，這樣，他們內心的阻抗就會小很多，其態度往往容易轉變。

在現實生活中，有些人是火暴脾氣，一旦遇到一些煩心事就惱火甚至發怒，其實，這樣並不能幫你解決問題。因此，你要告訴自己，凡事要冷靜，不要衝動。並且，你要學會忍耐，多對他人表示理解。只要能做到這點，那麼，你就能“反客為主”，控制整個交談程序。

話說三分，讓對方在聯想中追隨你

心理學上有個“空白效應”，它的含義是，吊吊對方的胃口、適當地留點懸念，會給對方留下更多的想象空間，對方想進一步瞭解你的願望也會被調動起來。而假設你和盤托出、不留一點空白的話，那麼，對方的大腦活性會被壓制，這大概就是古人常說“此時無聲勝有聲”的原因。

另外，有句老話叫“沉默是金”。人際交往中，知人知面不知心，過多地表露自己會置自己於危險境地，沉默靜守才能使自己保持清醒。

“威脅”策略讓對方不得不從

我們切不可認為威脅對方就是恐嚇、嚇唬對方，而是一種善意的提醒：如果你這樣做會怎樣；如果你不這樣做，會造成什麼惡果。在說服的過程中，善意的“威脅”有助於成功。運用此種方法勸說別人，能使其看到事情的利害關係，因為害怕事情消極的一面出現，從而願意接受你的建議。

同時，要讓對方理解我們的出發點是善意的，不然只會適得其反，引起對方的懷疑。

讓其看到得不到，激起對方的慾望

其實，生活中，這種情況很多，當你以正面的、積極的方式去勸服一個人接受一件事時，你越勸服，恐怕越會招致其反感，如果我們“故弄玄虛”，讓其看到得不到，那麼，他渴望得到的慾望就會愈發強烈。

我們不難發現，其實，那些真正會操控人心的人都是精明的談判高手，他們知道對方需要的是什麼，於是，他們就從這一點出發，並把利益放在對方看得到卻得不到的地方，那麼，對方就會一直被“牽著鼻子”走。

抓住對方貪圖便宜的心理

根據馬斯洛的理論，我們得出，人際交往中，我們要學會體察人心，看出對方的真正需求是什麼，然後採取適當的方式滿足對方的這一需求。先給對方便宜，你才能佔到大便宜。

運籌帷幄，慢慢地給對方“洗腦”

其實不只是求人辦事，很多時候，對於關係一般的人，我們若想成功地說服他，都需要一個“匯入”的過程，都需要我們將運籌帷幄與循序漸進相結合。

運用讚美的言語來牽動對方

可見，讚美不僅能用於求人辦事，還能讓他人接受我們的批評與指正，尤其當我們批評的物件是比我們的職位更高的上司時。要明白，領導並不是完人，也會犯這樣或那樣的過錯，行為上也會有些失誤與不足，我們在指出領導不足的時候，一定要注意方法，硬碰硬、針鋒相對只會侵犯領導的權威，這種情況下，別指望領導會向你屈服。相反，假如你先對領導讚美一番，就順從了對方的心理，接下來的勸說也少了很多阻力。

讚美別人，必須確認你所讚美的人“確有其事”，並且要有充分的理由去讚美他。倘若只是為了讚美而讚美，那麼，對方就會覺得你的讚美空洞、虛假，進而認為你是個虛偽、油嘴滑舌的人。

迅速發現對手的弱點

其實，現實生活中，我們在與對手較量的過程中，也可以採用這一方法，因為，即使再強大的人，也有其弱點。

我們應該如何找到對手的弱點呢？

（1）收集資料，收集得越詳細越好。

（2）仔細研究資料，找到對方的弱點和長處。

（3）掌握好時間，儘量在對手毫無察覺的情況下迅速出手，給對方一個措手不及。

總之，我們需要記住：我們生活的任何一個環境中，都是存在競爭的，要想打敗別人，必須多動腦筋，善於抓住他人的軟肋，這才是制勝的王道。

“吃軟”的人，要用溫柔必殺技

同情弱者是人的天性，再鐵石心腸的人，內心也有顆同情的種子，而對於那些“吃軟”的人，這招更是有效。在與他們交往時，我們不妨抓住他們的這一心理，在言語上適當示弱，在對方放鬆警惕心理時，再提出我們的要求，達成我們的目的也就容易得多了。

生活中，我們常常聽到老人們這樣說：“軟刀子更扎人！”其實，這就是說軟話的好處，當然，這並不是要我們裝可憐，而是一種說話的技巧。我們在談話過程中，要硬話軟說，同時，我們的態度要不卑不亢。

同樣，在談判中，如果我們死守自己的立場，不肯示弱的話，估計面對的不是談判的僵局，就是失敗的結果。

其實，在這裡，我們所說的示弱並不是真的在示弱，也並非眼淚才能博得對方的同情，只不過是一種說話的技巧，以達到你的談判目的。

“吃硬”的人，不要對他太客氣

與“吃硬”的人交往，我們要表現得強勢點，這就要求我們說話言之有物、言之成理，能充分地表情達意。當然，如何用自己的語言來贏得足夠的威信也是一門語言藝術。

出其不意點到對方的“死穴”

（1）一是點對方的“死穴”要在不經意間，殺對方一個措手不及。

（2）二是不要點到對方一些無關痛癢的地方，以免打草驚蛇。

以退為進的策略，先讓對手三分

的確，尤其是當自己羽翼還未豐時，更要懂得這一韜光養晦術，這是儲存實力、積蓄力量的重要手段。“退避三舍”的故事就說明了這個道理。

懂得減速和停止，是人生的一種境界，一味地追求高速度和高效益，也許並不能達到預期的目標，反而會適得其反。用了多大的衝勁，就能招致多大的損傷。這是必然的，或許就是因為有了喘息的機會，才有足夠的體力實現下一步的飛躍。

公司是一個大的團隊，不僅僅是我一個人的公司，還需要大家的群策群力，妥協有時候能使公司更強大、人際關係更融洽。

可以說，松下幸之助就是個善於籠絡人心的人，即使成功後，他依然尊重員工的發言權，這就是一種會妥協的交際策略。正如他說的，沒有人喜歡被否定，都希望得到他人的認同，他利用的就是人的這種心理。

運用權威，徹底擊潰對方的言語

如果我們不是“權威”，就要善於製造“權威”。要使別人心服口服地接受你的觀點、意見，就要讓事實說話。在說服中，要善於運用事實充分交流法。這種說服方法重要的一點就是尊重客觀事實，用事實說話。運用事實交流法說服最能打動人心，最能使人信服。

用“杯子技巧”，試探心理距離

具體的操作技巧是這樣的：週末或者閒暇之時，你可以把對方約出來喝杯咖啡或者飲料，閒聊過程中，你可以假裝不經意地把自己的杯子移近對方的杯子，此時，你可以留意一下，如果對方並沒有把杯子移向自己，那麼，表示他已經接受你了。相反，則表明你們的關係還是保持現狀比較好，先給對方一段時間吧。透過杯子間的距離，就可以測知兩人的距離。

在生活中，杯子技巧不僅可以用來測試戀人之間的距離，也可以用來測試朋友、同事之間的距離。當然，測試朋友和同事之間的距離時無須像拉拉那樣把杯子緊緊地貼在一起，只要超過你們平時的親密界限就可以了。

由此可見，隨著空間距離的縮小，人們之間的心理距離也會縮小。在與人交往的過程中，如果我們能夠靈活地運用“杯子技巧”，就能輕鬆地測試出對方與自己的心理距離，從而更好地把握交往的節奏和進度。

創造機會讓自己接近心上人

聰明人在同異性搭訕時，往往會選擇對方沒有拿包的一邊。因為他們知道，正面搭訕，往往會引起對方的戒心，而側面搭訕也是有技巧可言的。

溫婉含蓄，巧妙吐露你的仰慕之情

其實，想讓與你相處的人笑聲不斷、其樂融融，並沒有想象中那麼難。也許它就是你信手拈來的一個笑話，也許是即興模仿的一個手勢，也許是你反其道而行之的一句嘲諷，別小看這些小技法，它們可是製造情趣、讓戀愛雙方享受浪漫情意的法寶。

換位思考，給愛人多一份理解

不要以為兩個人熟悉了，就可以感情用事，說話不顧及對方的感受。這也是引發很多家庭矛盾與危機的重要原因，而在爭吵之前，先站在對方的角度考慮問題，多給愛人一份理解，那麼，你或許能看到事情的另外一面，也就能平心靜氣地坐下來將問題解決了。

有時候我們確實需要學會換位思考，站在對方的立場上，想對方所想，理解對方的需要和情感。這樣兩個人才能在內心實現真正的溝通。

愛人間需要注意的是：時刻關注對方的感受；要互相禮讓；要站在對方的角度思考問題。愛人相處如何，並不在於性格是否相同、相近或不同，而在於愛人之間如何相處。如果性格差異較大的雙方，能按以下幾點去做，也一定會相處得很好。

愛情需要溝通，用心感化對方

實際上，每對愛人之間都會產生矛盾，但無論何種矛盾，都不能憑一時情緒，與對方大吵一架，而應該調節你的情緒，主動敞開心扉與對方溝通，這才是創造和諧關係的祕訣。

適時施展策略，贏得領導賞識

如何讓領導看到你，才是你最需要做的。

而最聰明的人就是在關鍵時刻亮相，讓領導對自己刮目相看。

可見，適時地施展策略，不但不是愛出風頭的負面表現，反而是職場高手的標準動作。我們每個職場人都更為小心翼翼，此時僅憑努力地工作還不夠，必須還要聰明地工作，才能為自己出色的工作表現迅速增分！

請記住：領導需要的是實幹家而不是幻想家。只有腳踏實地，做好任何一個細節工作，才能真正得到領導的讚賞。

你始終要記住的是：工作做得好壞，才是影響領導評價你的最關鍵因素。除了做好本職工作外，你還需要記住提升自己的專業素質。如果你能不斷進步，那麼，領導自然會器重你，你的價值才會真正地體現出來。

博得信任，做領導的助手

索尼公司認為：一個不忠於公司的人，再有能力，也不能被錄用，因為他可能為公司帶來比能力平庸者更大的破壞。

往往危險的時候，才是檢驗友誼、情感和忠心的時候。作為下屬，我們也應該學會找準時機，在諸如此類的關鍵時刻挺身而出，便能很快地成為領導的“心腹”。

聰明的下屬，絕對懂得在關鍵時候請示。徵求領導的意見和看法，把你的意志融入正專注的事情。這不僅能表現你的虛心，還是避免工作失誤、贏得領導好感的重要方法。

擁有謙遜的態度，才能贏得職場中的位置

“讓我堅持下去的只有一個信念，那就是，成功就在下一秒，如果我們放棄了，就等於失敗；而堅持一下，則有成功的希望。”

在人生中，即使是失敗，也必須保持美好的姿態。

身處職場，我們應該保持謙遜的態度，經常去發掘上司身上的各種優點，努力向他們學習，向他們請教，這樣，不僅可以把這些優點變成自己的優點，還能獲得上司的認同。

總之，身處職場，無論是做人還是做事，都有很多值得我們學習的地方。在做事上要力求做到有力度、有魄力、當仁不讓；而在做人上，要學會謙虛、低調、團結同事。這樣做，不僅贏得了領導的信任、器重，更團結了同事，為日後的發展奠定了更堅實的基礎。

輕鬆化解同事間的尷尬

其實，遇到這種情況，我們不妨採取心理策略，善於借用語言的外衣，能幫助我們輕鬆化解人際間的各種矛盾，建立和諧的人際關係。

身處職場，要想化解同事間的尷尬，我們不僅要學會說話，最重要的還是要了解當事人的心理，學會解讀現場氣氛，巧妙地運用策略，否則，很有可能造成越幫越忙的結果。

中國人尤其好面子，會說話的人在說服別人的時候，懂得給人留面子，在必要的時刻給對方一個臺階下，免得別人下不來臺。

推功攬過，職場中贏得他人欽佩

如果你這一成績是大家共同努力的結果，那麼，你千萬別好大喜功，把所有的功勞都攬在自己的頭上，你這樣做無異於與眾人樹敵。而假設功勞確實是你取得的，那麼，當他人恭賀你時，你也應該謙遜謹慎一點，千萬別高興得過了頭，因為你獲得成績的同時，必然有人為此黯然神傷，你高興得太過，對方能不嫉妒嗎？

所以，面對工作，最明智的做法是，把功勞分給別人，推功攬過，這是職場交際應酬中拉攏人心的明智之舉。

其次，真正的功勞屬於誰，領導會盡收眼底，也會給予公正的評判。

領導之所以為領導，是因為他有著敏銳的洞察力，對於謙卑的員工，會更加器重，因為這是一種工作乃至做人的良好態度。而最重要的是，如果我們能做到，把功勞留給同事，把過錯留給自己，同事一定會被我們的良苦用心打動，進而成為我們事業上的好夥伴。

在過錯面前，很多人選擇逃避或把責任推給同事，這樣做，表面上看我們似乎免除了責罰，但實際上，卻是因小失大，因為我們失去了同事的支援。聰明的做法是勇敢地站出來，如果過錯在同事，他一定會感激你；若過錯在你，他也會佩服你的勇氣。

總之，在功勞和過錯面前，聰明人能夠藉此機會，打動同事，拉近與同事之間的距離，贏得尊重，獲得好口碑。職場如戰場，不戰而屈人之兵是上上之策。好的人際關係指引我們攀登職場輝煌的寶座，獲得更大的成功和更多的榮耀！

管理者的策略，提升領導氣質

職場中，無論你是否處於領導者的位置，在某些場合，你都必須讓自己的語言變得強勢起來，才能讓他人信服於你。

試想，一個原本被下屬敬重的領導，因為和下屬打得火熱，而使得自己的一些缺點暴露無遺，結果失去了一個領導者應有的權威，卻讓下屬在無形中改變了對他的印象，甚至讓下屬覺得領導令人失望、討厭。另外，和下屬走得太近，也容易將工作和生活混為一談，喪失原則，在工作中出現失誤。

為什麼戴高樂會有這樣的決定呢？原因有二：第一，他認為，對於工作而言，調動才是正常的，不調動才是不正常的。只有經常調動工作，才會學到不同的知識，才會進步；第二，他不想看到這樣一個局面，那就是那些工作在他身邊的人會變成離不開他的人。

為了規範員工的行為，必須同時制定獎勵和懲罰條例，並保證嚴格實行，不得輕視或取消任何一方。而建立企業標準化管理體系和績效考核機制無疑是最好的途徑。

欲擒故縱，讓對方鑽到你的“套”裡

古人有“窮寇莫追”的說法。實際上，不是不追，而是看怎樣去追。把敵人逼急了，它只得集中全力，拼命反撲。不如暫時放鬆一步，使敵人喪失警惕，鬥志鬆懈，然後再伺機而動，殲滅敵人。

欲擒故縱策略即對於志在必得的交易談判，故意採取各種措施，讓對方感到你是一副滿不在乎的態度，從而壓制對方開價的胃口，確保己方在預想條件下成交的做法。

“縱”的手法是：一方面表現你的不在乎，成不成交利益關係不大；另一方面要儘可能照顧對方的利益，處處為其著想，讓其不願意被縱。

另外，在態度上，你最好不要表現得太過熱情，要儘量做到不緊不慢、不冷不熱，越是表現得不在乎，你“縱”的動機就越真實。

但是，對於對方想知道的，我們也不能“一棍子打死”，不給他知道的機會，而應該晚一點說，吊吊對方的胃口，一來對方可以充分同我們配合；二來，對方也會更加主動一點。因為他只知道會有利益，但卻不知道會有多大的利益，此時，他一般都會對你唯命是從。

先傾聽對方所言，抓住對方所需

如果我們能在說話前先傾聽，找到對方的真實需求，那麼，對方便會自發地認同我們。

在客戶剛剛光臨的時候，她被客戶拒絕後，並沒有繼續“糾纏”客戶，而是等客戶真正需要幫助的時候再“出現”。在得到客戶肯定的回答後，她開始一邊傾聽，一邊引導客戶繼續說，進而讓客戶主動說出自己的購買意願，從而很好地幫助顧客作了決定，完成了銷售。

如果我們不善於傾聽，就容易造成誤解。更為嚴重的是，會無法把握對方的真實需求，而與對方的真實意圖背道而馳！

醜話說在前，先發制人不招後患

其實，在談判過程中，我們也可以吸取這位銷售員的經驗。在交涉前，把醜話說出來，就能守住自己的談判底線，也就能最終掌握談判的主導權，從而使談判結果有利於自己。

你不能完全指望談判桌上的那幾分鐘，而應該事先收集多方面的資料，然後加以分析，找出對方的優勢、弱點、底線等。

冷靜是任何一個談判者都必須具備的心理素質。為什麼這一點如此重要？在談判中，雙方在利益上多半都是對立的，暴露自己的情緒無非就是給對方控制機會。正如人們常說的：“誰先暴露自己，誰就輸了。”因此，無論對方說什麼，你都必須控制好自己的情緒，保持冷靜，也不要急於成交。

站在對方的立場，讓其感到你在為他著想

作為銷售方的談判代表，並沒有利慾薰心，而是從客戶的實際情況出發，及時提醒了客戶。

偉大的銷售員總是在第一時間考慮客戶的要求，一旦你掌握了這種方法，你的工作就能變得更順利，並且你做成的不只是一筆生意，還贏得了一名忠實的客戶。忠實客戶給你帶來的利益是不可估量的。

心理學家把這種急切的心態稱為“確認陷阱”——他們沒有去尋找支援自己想法的證據，同時又忽視了那些能證明相反意見的證據。

總之，談判中，多站在對方的角度說話，是一種技巧，能讓對方心服口服，這比用盡心機讓對方屈服的效果要好得多！這也是我們要掌握的重要的談判策略之一！

遭遇冷場，巧妙緩解談判氣氛

從這個經典的談判案例中，我們發現一個談判技巧：當談判雙方陷入僵局後，恰逢時機地轉移話題是緩解氣氛解決問題的關鍵。從心理角度看，此時，雙方的心情都是壓抑的，如果我們再糾結在原本無法解決的問題上，那麼勢必會使氣氛更加沉重，更不利於談判的進行，而如果我們能轉移話題，則能轉移對方的注意力，從而緩和氣氛，進入再度談判的過程。

所謂僵局，就是指談判雙方就某一個問題產生巨大分歧，而且這種分歧已經影響到談判的進展了。所謂死衚衕，就是指雙方在談判過程中產生了巨大分歧，以至於雙方都感覺似乎沒有必要再繼續談下去了。

用資料和例證說話，更加奏效

以商務談判為例，你須儘量權威、精確地介紹產品的各個方面，越是精確、越是權威的數字，越能讓對方感受到你的專業，也就越能獲得對方的信任。

看準交際物件，再巧妙寒暄

寒暄時，我們要儘量考慮交往的物件和交談的環境，俗話說，“到什麼山唱什麼歌”“見什麼人說什麼話。”寒暄中，難免要說些讚美的話，但一定要得體，不要過分，過分就會顯得虛假。

（1）與客戶寒暄。

“李總，好久不見呀，見到你真高興，最近您在哪兒發財？您看您，也不來我這兒坐坐。”

（2）與生意人寒暄。

“張姐，您看您生意這麼忙，現在又是旺季，再忙也得注意身體呀。”

（3）與公務員寒暄。

“您好，秦科長，看您年紀輕輕的，就擔任了領導幹部，真令人羨慕，將來必定大有作為。”

（4）與老師寒暄。

“劉老師，您從事教育工作有十幾年了吧？您看您現在桃李滿天下，做什麼工作的都有，您真是有福氣呀。”

（5）與成功人士寒暄。

“您好，李老闆，之前在報紙上，看到您介紹成功的經驗，沒想到您這麼年輕就大有作為，有什麼祕訣傳授傳授吧。”

總之，寒暄語不一定具有實質性內容，而且可長可短，但需要因人、因時、因地而異，我們需要掌握這一點，才能真正發揮寒暄在人際交往中的作用！

提開放性問題，讓彼此更有談資

的確，開放性的問題因為具有很大的回答空間，所以能激發對方的談話慾望，讓對方自然而然地暢所欲言，從而幫助我們獲得更多有效的資訊。在對方感受到輕鬆、自由時，他們通常會感到放鬆和愉快，這顯然有助於雙方的進一步溝通。

在應酬中，如果在你提出某個開放性問題後，對方的回答你不認同，你甚至想說服對方接受你的觀點，此時，你最好不要輕易地否定對方的觀點，說他的觀點是錯誤的、荒謬的，這樣你一定不會獲得你想要的結果。相反，如果你能機智、委婉地說出你的觀點，然後將對方引到其他話題上，從而讓他們忘記自己原來的觀點，這是將話題延續下去的明智之舉。

巧施策略，鎖定你的貴人

你與他人交往之初，可能看不到對方給你帶來的能量，你需要把眼光放長遠一點，因為無論是你的親朋好友，還是剛認識的陌生人，都有可能在你遇到困難的時候幫你一把。

結交貴人，我們不能單單參加各種各樣的活動，還應該與他們進行日常的溝通，最有效的方法莫過於多見面，混個臉熟，另外，還可以多打電話、發簡訊、在重要的日子送上你的問候。如果你能做到這些，那