我是做erp管理軟體銷售的主要的一些渠道又是電銷，但是面對的客戶群又是中小企業這一塊而且金額也是比較大，他們這一塊的意識都還沒有，所以打起電話來成功率甚微，不過我也知道沒有賣不出的產品只有賣不出產品的人，所以我也在糾結到底是那一塊出了問題，我也清楚自己話術有問題，但是改了又改實在想不到那種好了，求指導！

回覆：

ERP管理軟體屬於典型的專案銷售+務虛銷售，我建議你撤吧。對於銷售小白而言，不要輕易挑戰專案銷售哦，何況專案銷售+務虛銷售，原因如下：

1、這個專案操盤手包括四、五個人，採購部+財務總監+主管財務的副總+老闆，你需要逐級往上攻，挑戰難題不小（小公司也是需要拜訪三個人的）；

2、甲方不會聽信一家之言，最後的PK就是開招標會，這個局面就比較複雜了，此時，甲方很可能使用乙方殺乙方的策略，你有銷售本事頂住壓力和隨機應變嗎？能應付甲方的殺價嗎？

3、你費了很多力氣，終於開單了，但發現不能享受回頭客的生意，客戶採購完，你還能賣第二套軟體給他？

假設開發客戶難度相同，但由於重複購買率不同，故事來了。比如，做快銷品的業代開發一座KA商超，產品打進去，服務好客戶，天天有進賬，做的是細水長流生意。而做管理軟體的銷售，那是一錘子買賣，想做回頭客還要看客戶需求。

365天下來，假設商超業代開發6座KA商超，回款500萬，而你開發6個客戶，銷售額也是500萬，但第二年商超起步就是500萬打底，提成有保障，而你業績歸零，一切推倒重頭再來。回頭客數量與頻率決定了誰是銷售長跑將軍，一目瞭然。

同樣是做酒樓供應商，傢俱廠是一錘子買賣，而食材、消毒餐具供應商則是細水長流做著回頭客的供應。同學們想一想，兩邊銷售員誰會從酒樓生意上享受更多紅利？誰是業績長跑冠軍？誰又能馬上帶走客戶？

4、務虛銷售對小白而言，苦不堪言，因為要給客戶頭腦裡畫餅，勾勒一幅“願景”出來，你不是高手，當然說服不了客戶啦，所以你說自己話術有問題，其實何止話術有問題呀，是整個銷售體系都有問題哦，需要從裡到外全方位修煉，才能挑戰務虛銷售。

鑑於這個專案很有挑戰性，我建議妹妹你儘快撤吧，找個非務虛銷售、非專案銷售的行業，咱們才可能有更快的提升！