很多企業都聽說過客戶資料庫管理軟體，有的看別人用得好自己也想用，但購買了之後發現用不起來。那麼客戶資料庫管理軟體到底有什麼作用，可以給企業帶來什麼價值呢？

這就需要首先了解客戶資料庫是什麼，有什麼價值，以至於需要用一個軟體來專門管理它。以前企業思維大多以產品為主，酒香不怕巷子深。但如今產品的技術壁壘已經很小，同質化現象比較普遍，價格戰只會讓每個企業的利潤都攤薄。因此企業逐漸認識到，要將思想轉變為以客戶為中心，更好地瞭解顧客需求，提高客戶滿意度和留存度，進而降低客戶獲取成本，提高銷售額。

那如何才能以客戶為中心呢？首先要有一個集中的客戶資料庫，對客戶資訊有儘可能詳盡的收集和積累。這不是一個部門的事情。市場部發起的哪個活動吸引來了客戶？客戶的第一封郵件裡提到了什麼需求？客服線上諮詢/銷售跟進時又挖掘了什麼具體資訊……客戶資料庫可以使各相關部門對客戶資料有詳細全面的瞭解，從而可以給客戶提供更有針對性的服務，促進成交。其次，要對這些資料進行分析。例如客戶有多大可能購買某種產品，這些資訊有何種共通性，以便做更精確的產品定位，有針對性地製作營銷資訊說服客戶購買。以客戶為中心就是了解、挖掘、服務客戶需求的過程。

由於客戶資料太分散，現在一般採用CRM作為常用的客戶資料庫管理軟體。它可以把企業的銷售、市場和客服等部門整合起來，資訊共享。與某個客戶的各種接觸，無論是他何時索要過產品說明，還是他多年前曾購買過產品，員工都可以輕易查詢到，讓客戶得到更好的服務。同時CRM具有強大的自動分析功能，輸入你想要的統計條件，如上月金額在10萬以上的客戶，或連續3個月不活躍的客戶，或本月銷售額在100萬以上的業務員，系統就會自動推送出你想要的結果。然後就可以考慮，這些大客戶下一步應該怎麼重點維護？為什麼那些客戶3個月都沒動靜？這幾個銷售明星為什麼業績好（系統裡會自動記錄銷售和客戶的郵件，銷售每次拜訪也需要錄入溝通摘要）？這些工作是主管應該做的更有價值的事情。參考閱讀：

客戶資料庫管理軟體可以說是企業的大腦，如果利用得當的話。但它涉及到的兩個關鍵方面：資料儲存和資料分析，都離不開人的操作。所以儘快軟體可以提高效率，人也不能懶。