我曾經 矽谷創業 般的經歷
阿新 • • 發佈：2018-12-22
那是一段充滿激情的歲月，也是一段非常充實的經歷，付出了很多，也收穫了很多，也有過很多的教訓和經驗，和大家一起分享。
激情的文化和願景吸引了我
那是1999年10月，我經過自己的努力，已經成為當地分公司的負責人，當地一家軟體公司的劉總的一位朋友想挖我到那家軟體公司，其實我原來也認識劉總，是在一次軟體研討會上認識的，影響很深的是當時分管的副市長非常認同該公司的技術，並唸了他在微軟的同學對該技術前景的樂觀看法。有了副市長的支援，會後很多公司都想融資該企業，後來該公司融到了第一筆資金300萬，目前正在融第二筆資金：近4000萬。
於是，和劉總交流了幾次，沒想到事隔半年，劉總的口才已經突飛猛進，很容易說服人，肯定是在半年多的融資過程中練成的，因為劉是一個非常牛的技術人員。當時，劉總談到了幾個非常有前途的專案和具體實施的過程，非常誘人，而事實上，這些專案確實也成功了，但是別人的成功，如人才網（到現在，我們當初設想的一些技術還沒有運用，但是眼光不代表市場）、紅娘服務（現在還沒有應用）、多功能郵件（類似短訊息，比短訊息功能還全，當時短訊息還沒推）、網路資訊器（現在還有機會），等等。我被打動了。
為了加深我對公司的瞭解，劉總請我到他們食堂吃了幾次飯，都是一幫很有才華的年輕技術人員，邊吃邊交流技術、前景，很有活力。更重要的是他們當時沒有市場銷售，技術很牛，我在當地的經歷使劉總非常信任我，我過去有很大的空間。令我感動的是，當時劉總工資才2000元左右，由於我的到來，把整個公司的工資都調整了，我是3200元（比我在原單位4000元還少，但我還是很感動），當然，公司可能早就有調整待遇的打算，只是趁我來的機會作為由頭，但不管如何，我還是很感動，我的職位是策劃經理。
融入激情的文化中
說是策劃部經理，實際就我一個人，給我配了一臺電腦，隨時聯網，當時在公司也是劉總特批，開始和別的部門擠一個辦公室，很快，老總就給我調出了一個單獨的辦公室，人員由我自己招聘。
剛到公司，要很快了解公司的技術，幸好，由於一直在IT業，接觸的面也比較寬，一個多星期後，我對技術的瞭解已經比較到位了，技術總監說我是公司幾個能很清晰表達技術應用方向並規劃產品的人之一，我逐漸進入了公司的決策層，加上我原來的公司管理比較規範，我帶進了很多有效的管理理念，得到了公司員工的認同。
在公司中，大家都是很自覺加班，這是我以前接觸的很多公司都沒有的。員工加班什麼報酬都沒有，大家真是在做事業，尤其是其中一個核心骨幹，基本上都在公司睡，真正是以公司為家。我原來也是個拼命三郎，但沒有看到公司這麼多員工真正是在全身心的投入，而且他們都是很牛的，隨便到哪個公司，待遇都能提高不少。由於我們的產品處於開發中，因此我要大量查閱競爭對手資料，白天要進行調查（招了一個當地大公司的市場經理到我們策劃部，他有很有能力，但已結婚，創業精神不足，但交代的工作做得很好）。過了兩個星期，我也逐漸跟上了這種節奏，現在回想起來，應該是無意識被感化，心中潛在的創業激情給激發了。後面兩個月，我和那位技術骨幹成了在公司睡的熟客。現在真的沒有那種心態了，可以不計較任何東西，就是對公司的前景充滿信心而不知疲倦地幹。
小試牛刀
到了10月底，公司馬上要招即將畢業的員工，本來是人力資源部自己張羅的，劉總對海報不太滿意，就讓我寫，我出了一個創薏，“4個月，從300萬到6000萬的祕密”（主題是這樣），因為有三家公司準備投近4000萬到公司，草簽了協議（後來才知道里面有很多故事），我們就把這作為主要的賣點，在一知名高校，我們和華為在同一晚上進行招聘說明會。結果，面對面兩個教室，華為的知名度和高薪（1999年底是華為很牛的時候）沒有影響到我們，300人左右的教室擠進了近400人，過道上都是滿滿的，門外還有人在聽，而且幾個小時始終是如此，學校的老師感慨得說，已經很多年沒有見過這樣的場面了。尤其是在劉總說到要在微軟的操作平臺上建立自己主權的應用系統，以後可以在各種作業系統中應用，從而自己掌握命運（現在看，是誇張了些）。會場的熱烈氣氛感動了很多員工，包括一向理性的我。
後來我在當地媒體的朋友和北京媒體的朋友幫了我不少忙，宣傳做得有聲有色，成本很低，基本上沒有花什麼錢。更重要的是公司的巨大潛力和我的敬業和專業，使我結識了新華社的一位朋友，她對我們的幫助非常大，我策劃的一些新聞點，通過她很快傳播到了全國各地，後來我們的產品出來前，她的稿件被全國一百多家媒體採用，當時南京的一個公司在當地報紙上看到這個訊息，下午到了杭州也看到這個訊息，馬上給他朋友打電話，讓他們做我們的產品。
由於我本身做過市場，技術瞭解不錯，和媒體有很好的關係，因此，工作做得遊刃有餘。公司電信級的產品和個人產品的開發都進入尾聲。老總於是決定讓我負責整個個人產品。
教訓：為融資耽誤了產品開發
公司電信客戶，由於當時產品還不是很完善，而結合了公司自主產權技術的輸入系統（包括手寫板、軟體）和同類產品相比各有優勢，是公司打知名度的產品（簡稱A產品）。到了11月底，公司的資金用得差不多了，購買原材料的錢都很緊張。這時，我才瞭解到草簽合同的含義，也就是說，他們三家在觀望，如果形勢好就打錢到我們帳上（因為他們確實很看好公司的前景），不好就撤（因為我們還沒有銷售額，高科技公司的風險很大）。劉總當時打算員工集資，準備集資100萬，不少人都願意，要知道當時大家收入不高，要拿出幾萬並不是很容易的事，當時我準備把我積蓄的所有錢拿出來。後來，融資的錢到位了，這事才告一個段落，不過，可以看出公司員工的凝聚力和信心。
由於電信產品一時難以出來，而且不太容易說服投資者，因此，我負責的個人產品就成為融資的重點。劉總找了原來合作過的一家公司談，同時從北京請了一家專業投資公司的老總來幫助（他每個星期從北京飛過來，呆一、兩天，很累，不過後面他的回報也很大），很快，我們就和把一個產品作價近千萬，和別人合資成立了一家公司，原來觀望的三家公司一看，我們一個產品就值1000萬左右，很快就把錢打到我們帳上。（由於涉及到原來公司的機密，所以我不能說太深，裡面的故事的確很精彩、刺激）。
公司的資金問題解決了，但是對核心骨幹的影響是非常大的，因為我們個人產品和別人合資後，我和幾個技術骨幹必須到新的公司，雖然待遇和其他條件都不錯，但是已經不是公司的人，所以，馬上就可以開發出來的產品拖了近兩個月才出來（包括春節），因為，軟體是知識性很強的，受開發人員的影響很大（當時我們的軟體專案能力也不強）。但是，我們的宣傳在春節前就出去了，非常好的效果，各地電腦公司、消費者紛紛打電話諮詢（我們沒有打廣告，只是通過新華社釋出），很多人是通過當地媒體找到當地編輯，再到新華社，才知道我們電話的，可見他們的熱情。由於產品沒有跟上，因此無法組建銷售隊伍，結果很多客戶給競爭對手搶走了，我記得有一個客戶打了n次長途電話，到2000年我們到那個城市時，他們已經購買了別的公司的產品。我至今始終記得銷售是一個完整的系統，必須緊密結合，宣傳不是越大越好，必須和銷售結合起來，尤其是時機。
年輕的酸
2000年春節後，公司的產品出來了，由於公司原來的市場策略是做產品，然後賣給專門的銷售公司（或者以產品入股合資成立公司），因此基本上沒有銷售人員，但幾個月下來，出資方並不肯投入（雖然帳上有很多錢，他們也怕風險，他們想慢慢做市場，即使失敗也是一、兩百萬的虧損，而實際上最大的風險就是丟失時機、丟失市場的風險），市場基本沒有什麼進展，而我在合資前留了一手，把我們省的市場和周遍一個省的市場由我操作，我們兩個省的銷量相當於他們全國的銷量，因此到了2000年5月，公司決定自己來做市場。
在一窮二白的情況下，我一方面和人事部一起招人，另一方面迅速組織整理了產品手冊（優缺點，代理商、使用者常常有疑問的問題的統一答覆、解說產品流程等，比如使用者會詢問產品價格比別的產品高的原因）、代理協議、宣傳彩頁、渠道支援政策、整體市場分析等資料。
5月29日，公司老總、各部門的負責人舉行了銷售方案的研討會，在我介紹了操作方案（以幾個市場較大的、公司有優勢的點為主，先開啟缺口，同時積累經驗、培養人才）後，大家認為前兩個月培育市場的投入太大了（可能受A產品原來近900萬賣給別人的影響，但實際上別的公司買去後沒有投入，900萬是一分錢也沒有兌現，因為是要在銷售做起來，投資得到回報後才能兌現）。會後，老總讓我把方案改一下，第二天，大家要一一辯論，老總也知道新產品市場不好做，公司又沒有知名度，但公司的壓力很大，無法給予培育期，一開始就要見成果。我知道大家的壓力，對方案進行了修改，6月任務20萬、7月50萬、8月50萬、9月80萬、10月80萬、11月100萬、12月100萬、1月150萬。
第二天，大家對我提出的任務量還是很滿意，但對廣告、提成、人員、產品生產進度等問題進行了尖銳的提問，說一句實話，有的問題很令人難堪，因為他們都是以成熟、知名企業的政策、做法來要求我們事業部的，比如說提成，他們要按大公司1%提，這樣算下來，銷售人員拿有積極性。幸好我準備還很充分，但是看著8個30、40歲的研究生、博士對著演示板前的我輪番轟炸，我感覺到很委屈，雖然我也知道他們並沒有惡意，但是為什麼他們沒有一個人提出建設性的意見呢？我雖然有些經驗，但操盤新產品的全國市場，我還有還有很多大家幫助的。很多道理我也懂，既然讓你負責，你就要承擔起責任，但我真是需要人幫助扶一程。一剎那，我感覺自己要哭了（也許是我還年輕的緣故），但3個多小時，我還是挺了過來。
信任的甜
會後，老闆找我單獨談話，我不太記得具體的內容，大概是一些鼓勵的話，只記得最後他拍了排我的肩膀，說：“小童，公司能否在今年取得突破就看你們的了，全力去幹吧，有什麼困難直接找我”，我心裡一熱，體會到了“士為知己者死”的感覺。
很快，我們要的5檯筆記本電腦到位了，提成也按我們的要求確定為8%（產品毛利在70%左右），在人員招聘上也尊重我們事業部的意見。我們事業部總共有5個人，雖然壓力很大，而且大家也沒有新產品開拓的經驗，大家還是充滿了信心，尤其是原來技術部的一個同事，在前期和策劃部短短几次的交流後，對我們很有信心，主動要求到我們事業部，給了我很大感動，要知道，我們公司是以技術見長，老闆也是技術出身，技術人員在公司的地位、待遇都超過其他部門，我們如果做不好，待遇會很低，也許他並不知道他的到來給了我多大的信心，那時聽到他說對我們信任時的感動依然如昨天，那樣鮮活，那樣的甜。（後來，我雖然離開了公司，還是和這些同事保持朋友關係，互相支援）。
失落的苦
原來我們合資的公司在全國建了幾個辦事處，我們把他們收編過來，決定從這幾個點入手（公司不願意開始就投入廣告，而且渠道沒有建立，小量的廣告根本不起作用）。6月初，我和一位同事到了山東，辦事處的徐介紹了情況，由於原來合資公司不願意投廣告，基本上沒有什麼銷量，現在正在和一家新開的公司（B公司）談總代理，這家公司幾個股東很有背景，是當地一家很大IT企業濟南辦事處的主管，做IT做了7、8年，和經銷商、各個行業的關係非常好，他們自己出來做，也希望找一個有利潤、有前景的產品，我們的產品給他們的利潤在35%（總代理價750元/套，代理價980元/套，零售價1390/套）左右，投入也不大，8萬元左右（進貨款），產品效能他們也滿意，也有科大的技術牌可打。B公司的譚總和李總對我的到來很歡迎，第二天9點半，我們三個人到了B公司，在原來談判的基礎上很快達成了協議，主要解決了他們對廣告、門頭廣告的支援。我們的支援挺大的，因為這是我們建設渠道的第一個點，我也很想盡快出成績，鼓勵大家，也爭取公司更大的支援。由於B公司要代理的品牌機我比較瞭解，包括他們的優點、缺點、渠道政策、部分首代和代理商，加上在廣告、促銷上的支援，我們和B公司達成了初步的協議，於是我在原來制定的合同基礎上直接改，快1點了，譚總說先吃飯吧，我說把合同簽了我們再去慶祝，中午就吃盒飯，晚上我做東。
結果，他們又在一些細節上糾纏，2點多兩個地市的譚總他們原來的代理商過來，譚總讓他們看了我們的產品，他們覺得不錯（也許是客套話），有前景，說，譚總你做了總代，我們跟著你做。譚總和李總確實想做我們的產品，但是認為我們是新廠商，想爭取更多的條件，但由於看到我對IT也比較熟，而且對他們的條件很快做出明確的答覆，他們也不好直接再提條件，但他們很顯然不想當天籤（我感覺到了，原因我第二天才知道），所以譚總陪兩個代理商，李總和我們談，4點多，他們的所有細節上的糾纏都被我們擋了回去，合同的所有條款李總也認同了，我們提出是不是可以簽了，李總說我去和譚總再商量一下，於是辦公室裡就剩我們自己三個人，他們兩個鬆了一口氣，覺得大功告成，但我憑直覺發現他們真正的意圖還沒有表露。5點，譚總和李總和兩個代理商過來了，說合同基本上沒有問題，我們請法律顧問看看，明天籤合同。他們和兩個代理商談了談他們的實力，說一個月100套根本沒有問題，並表示要爭取做到全國第一。到了6點，我們和譚總、李總、兩個代理商一起到酒店吃飯，他們表現得很豪邁，喝了不少酒，大家很盡興。
第二天，我們打電話過去，想確定籤合同的時間。我前一天的直覺得到了驗證，他們提出新品牌風險大，希望代銷。我們表示，雖然是新品牌，但是我們有我們的優勢，而且首次100套進貨量也不大，而這批錢我們要投3萬廣告，幫助做門頭廣告3萬，我們還是著眼於發展。第三天，B公司約我們再過去，一看到他們公司堆滿的100臺某品牌的電腦，我就明白了他們的用意，將近60萬的貨。譚總表示他們公司很有實力，對我們產品也很有信心，但是進了60萬品牌機的貨，資金有壓力。我知道他們的想法了，就對潭總說，你們可以先做經銷商，也沒有什麼壓力，我們也會發展其他一些經銷商，如果有其他公司願意做總代理，我們會提前通知B公司。譚總表示要做就做總代理，結果沒有什麼進展。回去後，我問了徐，是不是給B公司說了我們目前的情況，徐說，譚總看起來很有誠意，把我當成朋友，有一次一起喝酒，我和他說了我們的情況，希望他支援我一把。我一聽就知道糟了，譚肯定以為我們是有求於他，肯定不可能現款進貨，甚至想從我們公司套錢。而後，我到了其他兩個辦事處，情況也差不多，結果可想而知，整個6月，我們才銷了5萬左右，我的壓力很大，主動提出扣60%的工資，老總沒有同意。
炎熱的6月，奔走於各個城市的不同公司，有時一談就7、8個小時，很苦，更苦的是公司產品不被認可帶來的失落。
堅持的甜
其實，我也知道新產品開拓的困難，也理解代理商的擔憂，因此也儘量提出先找經銷商，但絕大多數公司都希望做總代理。6月的銷售對我們打擊很大，壓力也很大。這時，通過朋友關係，山東電視臺要買我們3套產品，而濟南當時有一個電腦展示會，我們決定從使用者入手，吸引有意向的公司，於是我又到了濟南，和其中一個有意向的公司C一起到了山東電視臺，經過演示和使用，使用者對我們產品很滿意，買了3套，雖然是我們自己做的，但還是以C公司的名義賣，C公司不大，不可能做我們的總代理，進了10套產品，做我們的經銷商。而B公司知道我們還沒有總代理，表示可以進20套產品，但要做總代理。辦事處的徐覺得可以讓B公司先做總代理，而我覺得B公司有實力，但過於精明瞭，我也不是非要總代理進多少產品，而是要總代理一定認可我們，否則它是不會全力以赴去推，而新品牌想完全靠廣告拉動是不太現實的（我也很清楚我們暫時不可能大規模投入廣告）。我們用5000元拿了2個展位。
令人遺憾的是，也許是展會太多，也許是組織者沒做什麼宣傳，加上星期五開始，而且天又下雨，結果當天基本上沒有什麼人，一些參展公司第二天就派了1、2個人，會場顯得很冷清，星期六來的人也不多，而我們的位置較偏，看我們產品的人就更少了。我在會場轉了轉，發現大家都無精打采，有些展位挺大的公司就2個人，尤其是正面對電梯的一家做品牌機和投影機的公司和會場內一家5個展位的公司。於是我和這兩家公司談了談，希望我們的人到他們那演示，產品有銷售算他們的（一套有600多元的利潤），他們都同意了。
我們的演示人員都經過專門的培訓，加上產品率先採用的語音合成功能（可以朗讀中英文，也可以通過軟體使聲音控制電腦），為數不多的觀眾都被這兩處的演示吸引了。雖然由於是新品牌，大家還處於觀望狀態，我們的產品只賣了3套，但我們的產品給這兩家公司帶來了人氣，促進了他們產品的銷售，甚至有一家3口，本來只是來看看，因為我們的產品購買了一臺電腦。這兩家公司都有興趣做我們的總代理，實力也相差不大，一家是民營D公司，一家是國企E公司。顯然，D公司的決策更快，不到兩個小時就和我們把合同談妥了，而E公司要到週一開會才能開始談。
到了星期天，我們就和D公司簽定了總代理協議，我們通知了E公司。而D公司方面，到了星期二還沒有給我們打款，他們說是資金最近有些緊張，希望緩幾天。我告訴他們，E公司還在和我們聯絡，按照協議，如果協議簽定3天內沒有打款，我們有權終止合同，而且我告訴他們C公司的10套量也算總代理的，利潤歸總代理。終於，D公司在週三把錢打到了我們公司。而我們也開始幫助他們找代理、開拓使用者。最終，D公司代理了我們後續的產品，總利潤在30萬左右。
而我們事業部開始走上正軌，7月銷售26萬，8月55萬，公司也開始在全國媒體投放廣告。更令我們欣喜的是我們的銷售帶動了公司行業解決方案的銷售，公司也再次融資成功。而且公司另一款安全產品由於個人產品的銷售平臺，成功切入，目前已經有數百萬的利潤。可惜的是，老總為了搞平衡，把該專案拆解，另外一個部門做一部分，結果互相扯皮，散失了時間，要不然，我們該專案能夠做到2千萬。
後來，由於種種原因，我離開了公司到北京（也許是我還不夠圓滑，只知道處理外部關係，為公司掙錢，而受不了公司內部政治），公司到現在在資本運作上一直很成功，但在市場上一直沒有延續以前的勢頭，也許過一、兩年公司能夠上市吧，我衷心祝福它，畢竟曾經有我的夢想和汗水。現在，我的收入越來越高，但一直找不到那種激情，我已經有過兩次全心投入的經歷了，我想下一次，我會更加珍惜，會一直堅持到收穫，這也是我在北京對很多機會沒有動心的原因，我選擇的標準更嚴了，我在期待著......
後面我會補充一些細節,對運作整個過程會更加清晰.已經補充：一，出差驚魂；二，微妙的客戶關係；三，打造團隊；四，卡位
出差驚魂
在全國各地跑，雖然很小心，而且也有全國各地的朋友幫忙，但依然還是發生了兩件很驚險的事。
第一件事發生在石家莊，那是我第一次到石家莊，我們一行5人在凌晨兩點多到石家莊。前面已經和河北的朋友聯絡好，他幫我聯絡了一家200元左右一間的賓館，我們一下火車就打車到那個賓館。意想不到的是，因為那幾天在進行三講培訓，該賓館條件不錯，200元左右的房間沒有了，只有400元以上的高檔房間。我的標準是可以住，但其他同事的標準不夠，當然，如果我回頭寫個申請，也是可以的，但當時覺得花公司這麼多錢，挺心疼的。因此，就出去和計程車司機說，把我們送到一個200元左右的賓館，司機說沒問題。經過不到十分鐘的時間，司機把我們帶到了一座大廈前，我們下車後去問了問價格，還不錯，房間也還可以，是套間，只要300多元。於是，就決定住下了。在上電梯的時候，剛才和我一起上來看房的同事對我說，剛才有兩個痞子摸樣的人和我們一起上來過，我才突然想起我們下車時，有幾個人在看著我們（後來我們才知道，這個賓館就在火車站旁邊）。想想我們五個人，四個男子漢，如果再去找其他賓館，傳出去太丟臉了，而且我們也不知道找什麼賓館，因此，我們沒說什麼，進了房間。由於很困，我們的女同事進裡面的房間就睡了，另外兩個男同事也沒想什麼，也開始躺下了。這時候，我才越想越怕，剛才兩個和我們一起上來的人和服務員嘀咕了一陣，而且我們下車時，他們有5、6個人，如果他們要搶劫的話，後果不堪設想。錢我們帶得不多，有兩臺膝上型電腦，關鍵的是我們的女同事，我們上車前，她父母千叮嚀萬囑咐。我真的很後悔，覺得在第一個賓館應該住下，住一天再找賓館。和我們一起的有一個是準備做石家莊代理的，當過兵，他也有些擔心，於是和我一起到房間外面看看，瞭解了樓層佈局，然後看看窗子，我們在11層，沒有發現太多的問題。那一夜，雖然很困，但根本不敢睡，感覺時間過得真慢，還不敢和另外兩個男同事、女同事說，很多場面都設想到了。幸運的是，這一夜平安無事，我到現在也沒想出一個所以然，是我們多疑了還是他們看我們人也不少。6點多，我們就趕緊收拾好東西，到市政府一招，也不貴，我一辦完手續，進屋就睡著了，睡得真香，那種如釋重負的感覺，太舒服了。
第二件事發生在貴陽。雖然我是第一次到貴陽，不過因為我以前的集團在貴陽有分公司，因此當地分公司的負責人幫我找了一家三星級的賓館，也不貴，180元一天。由於有朋友介紹，因此找代理商的工作還比較順利。但到了週五，突然有人打電話說是出差到貴陽，辦完事，在貴陽也沒有熟悉的朋友，剛好賓館有另外兩個來貴陽出差的，大家一起打麻將。吃驚的是他居然知道我的姓。我開始覺得他真無聊，剛好我也有事，就拒絕了（我到貴陽時，朋友就和我說了貴陽一些地痞在路上會裝成讓你撞到，然後敲詐的事情）。誰知，星期六，這個人又打電話過來，邀我一同打麻將。我開始警覺了，說要去見我貴陽的朋友。晚上九點多，那人又打電話過來，再次邀我去打麻將。我以已經要睡覺拒絕了。沒想到，沒過幾分鐘，這傢伙居然到我的房間找我，開始我推說要睡了，但那人說認識一下，以後也許有合作的可能。我開了門（因為是三星級的飯店，所以當時沒有考慮太多安全的問題）。那人進來後，交換了名片，掃了一下我的房間，還是想讓我到他房間打麻將，我說太遲了，他表示打兩個小時，不會太遲，大家有緣分，過一兩天就要離開貴陽。我剛才是躺在床上看電視，因此表示，明天還要辦事，辦完事再聯絡。那人見我堅持，就告辭了。那人走後，我馬上把東西收拾好，並通知了另外房間的同事，然後到了前臺，問服務員別人怎麼會知道我的房間和姓，她說不清楚，至於打麻將的事，她說貴陽這邊很多賓館都是這樣，這些人是當地的，他們往往以從成都出差的名義來騙外地人，但只要你不答應，不會有什麼事，賓館的安全保衛還是不錯的。“這還叫不錯”，我心裡想，語氣非常堅決地說要把我們的兩個房間換了。換房間的時候，我同事非常詫異，不知道發生了什麼事。換好房間後，給她簡單說了，她回憶說也有人打電話，說找什麼李經理，後來就說打錯了。第二天，我們搬到了我以前同事他們宿舍去住了。
近一年，在全國各地跑，感覺銷售真是非常艱辛，幾天就要從一個地方到另一個地方，陌生的環境，雖然有不少朋友幫助，但還是有各種各樣的問題，真的不像很多人說的出差到各地很舒服，可以到處旅遊，尤其是你在短時間要找到合作伙伴的情況下。但，全國各地跑，和不同的老闆打交道，應付各種意外，確實讓人學到很多東西。
微妙的客戶關係
2000年參加深圳高交會，是我們公司首次大規模的活動，公司上下非常重視，派出了十幾人的隊伍參加。由於我們的產品比較新穎，加上公司富有傳奇的經歷和好的活動組織形式，效果非常好，現場銷售非常火暴，也吸引了不少投資者來交流。這過程中，和客戶接觸，有得有失，深深體會到，客戶的消費心理是非常微妙的，需要用心去考慮客戶的需求。
在高交會現場，我主要是協調三個現場展示銷售小組，看哪邊忙不過來，進行協調，也觀察、直接接觸了不少客戶。下午三點多，一個業務員說有一個客戶希望能夠再降低價格。本來，我們在展示會上就是便宜了幾百元，以1180元的優惠價銷售。我就過去和客戶交流，發現該客戶一個多小時錢來過我們的展位，看得非常仔細，當時我們的演示人員讓他試試，他沒有同意，言談舉止看，應該是企業的負責人，不好意思在大庭廣眾下試用新產品。我向他說明了我們的價格本來就是很優惠的。他表示買產品從來沒有不能還價的，希望能夠便宜幾十元。我心裡明白了他並不在乎便宜多少，而是通過這種方式得到某種感覺上的補償，因為他來了兩次，如果和別人一樣的價格，感覺很不舒服，而我們的業務人員又和他說僵了，畢竟現場銷售的情況很好，大家也沒有心思顧得太多，而且價格也確實不能降，因為那麼多客戶都是統一的。該客戶感覺到自己很想買的心理被我們掌握，自己沒有主動權，我知道必須給客戶一個臺階下，因此，讓人拿來一個小禮品，一個聲音很好聽的摺疊鬧鐘（大概二十多元），外型也非常好看，輕輕一按，鬧鐘發出悠揚的音樂聲，緩緩開啟，客戶一下就被吸引了，說這個禮品他孩子肯定特別喜歡，再也沒有談價格的事。買完產品準備離開前，他還對我說，我是因為這個可愛的小鬧鐘才買你們的產品的，我含笑地點點頭。
晚上六點多，我們正在下榻的五洲賓館吃飯，客戶打電話給我們的業務人員，說他的產品少了麥克風，要我們去換一套產品。問了演示人員，她們說有可能，因為白天賣得比較多，樣品也經常賣掉，客戶認為我們在用的質量更好，因此，不斷換演示樣品，也可能會少麥克風。我們向該客戶道歉，表示馬上去他那給換一套，客戶說他和朋友約了一起吃飯，要8點多讓我們送過去，並表示明天一早就要趕飛機回到青島。開始，我們的業務人員說他一個人去就行了，大家也覺得沒什麼大不了的。從我的感覺看，該客戶心理比較敏感（我們在青島還沒有辦事處），而且是因為我們自己的疏忽給客戶帶來不便，因此決定親自去道歉，帶上我的助理和業務人員。到了客戶所在的上海汽車大廈，敲開了客戶的門，發現客戶和另外兩個朋友正在下圍棋，我們三人去，顯然出乎他的意料，而且總經理和總經理助理親自上門，他有些感動。他的兩個朋友看我們還是非常重視客戶，也非常仔細地看了我們的產品。幸好，當時我們帶了一臺膝上型電腦，可以給他們演示，而同時在客戶的筆記本上裝軟體，要進行一些除錯，而我們自己的筆記本是專門除錯，軟體執行非常好，他們也很滿意，看完後，客戶膝上型電腦的軟體也安裝除錯好了，客戶自己用得也不錯，很滿意。在交流中，我們瞭解到他們三個是北大MBA的同學，青島的在一家大企業做總經理，另外兩個在深圳自己開公司，規模很大，一個是做保齡球裝置的，一個是做供水產品的，聊著聊著，居然發現我們公司總部所在城市的兩個保齡球館的裝置是他公司提供的，大家交流也比較愉快。最後，他們兩個覺得我們的產品非常不錯，決定公司要買幾套，約我們後天到他們那安裝（他們公司分別在6層和8層）。
第三天，下午五點多（白天展會上比較忙，他們也是白天工作比較多），我們到了他們公司所在的大廈，做供水業務的公司老總有事，要半個小時後才回來，我們就先到8層做保齡球裝置的公司，他們老總很熱情地介紹他們辦公室主任和一個懂技術的員工，讓他們兩配合。因為是老闆交代的事，他們很重視，我們開始安裝，除錯，還比較順利，有兩臺用的不錯，但有一臺相容性有些問題。在除錯時，做供水裝置的公司老總上來了，很熱情，讓我們去幫他們裝。因為要給做保齡球裝置的公司人員培訓和解決相容性的問題，我就說我們這邊弄好就下去，當時沒想什麼。該老總聽後就走了。過了十幾分鍾，我們把這邊忙完了，並答應送辦公室主任和一個懂技術的員工我們另外一套軟體和小禮品，他們非常高興，本來準備先買三套的，最後買了5套，財務準備下班的也給拉住了。
當我打電話給6樓的公司老總，說我們馬上就下來時，他說他臨時有事走了，改天再聯絡。我一聽就明白了，當時自己太疏忽了，他們兩個本來公司規模就相當，我們在另外一個公司熱火朝天除錯、培訓，而讓他等等，使他覺得我們不重視他們公司，而且在他朋友公司員工面前丟面子，難怪他到8樓都沒有到他朋友辦公室坐坐就走了。我應該先讓一個人下去或者我先下去的，我知道我們失去了一個不該失去的客戶，雖然該客戶是因為偶然的原因接觸上，也是他自己沒有準時（本來先約的是到他們公司）。就這樣一個很小的細節，很微妙的心理，讓我在不經意之間錯失了這個客戶。後來的情況果然如此，我們和他聯絡，他表示暫時不需要我們的產品，沒有任何理由。
打造團隊
在開始負責我們所在省和河南省兩個市場時，利用原來策劃部的人和我自己，還能夠比較自如操作市場。到了4、5月，合資公司仍然沒有多大的投入，而我們在這兩個省的銷售不錯，因此全國市場很有可能由我們自己來操作，但是我們卻不能招人，因為目前還只有兩個省。但是人才是需要儲備的，不可能到要收回時才來招人、培訓。因此，我只能先做一些前期溝通，同時，必須儘快為我目前負責的兩個省找到合適的區域經理，這樣我才能抽開身。我們自己所在的省還比較好辦，總代理和城市代理都運作起來了，各種支援也很快捷，在我找總代理時，就帶著助理和另外一個員工一起談，大家都比較熟悉，當時也就準備讓該員工負責我們省，因此在城市代理選擇上，已經有意識讓他和總代理一起跑，他以前也做過類似產品，因此帶了不到一個星期就基本上路了，雖然他只是中專畢業，但我還是說服公司讓他做區域經理，因為他人品不錯，雖然開拓能力不足，但守一個市場還是可以的，在和他一起把連邦軟體談好後，我就放手讓他操作。
比較麻煩的是河南市場，雖然我們發展了兩家代理商，量也還可以，但他們的實力都不夠，很難進一步發展，當時我和他們籤代理協議時，已經考慮到今後要設總代理的問題，在價格上預留有空間，但我也需要一個月去一兩次。當時公司其他部門還是技術思維，認為我們這麼好的技術，別人會主動到我們公司來買，因此，基本上沒有廣告，也不同意在外設辦事處。只有我們總經理意識到，全國市場很快要收回來做，雖然他是技術領頭人，但也意識到我們自己省的市場是有特殊性的，經驗很難拷貝到其他市場，因此支援我在河南設立辦事處。其他部門最後也同意了，但必須要有人擔保，因為辦事處要有膝上型電腦、傳真等裝置，大家不放心，結果我在擔保書上籤了字。到河南的員工是我新招的，雖然經驗不多，為人被周圍人所稱道，在帶他和河南兩家代理認識後，我就離開了鄭州。雖然他非常不自信，但我相信幾天對他的培訓和交流，他的勤奮和誠實，能夠讓他很快進入角色的。果然，三個多月的時間中，他不斷和經銷商、使用者溝通，慢慢開始成長。期間，除了不斷鼓勵外，我給予他最大的幫助就是頂住了公司的壓力，在近4個月沒有什麼成績的情況下，公司的意見非常大，但在我這邊都給擋住了。在7月底，他不僅找到了總代理，而且協助總代理很好的進行銷售。當總代理拿著30萬現金，從鄭州到我們公司簽署總代理協議那天晚上，我們公司老總喝醉了。對於有潛力的人才，你只要領進門，給予空間和時間，他不會讓你失望的。他至今仍在公司，從區域經理到大區經理到目前一個事業部負責人。
到了5月底，由於合資公司業務沒有開展起來，而且也不願意投資，我們終止了合作，把銷售權全部收回來，人才缺乏的情況非常嚴重。通過公開招聘和挖人，我們的隊伍擴充到了20餘人，其中大部分有比較豐富的經驗，比如TCL電腦在當地業績最好的兩位銷售人員，但是他們對產品不是很熟悉，而且躍躍欲試。在經過一個星期的培訓之後，我帶著兩個學習能力比較強的員工一起到山東，考察了山東當時的市場，他們也提出了很多建議。同時，在與幾家準備做總代理的商家談判中，他們也瞭解了整個過程中可能會存在的陷阱，與他們以前的經驗不同。兩個多星期的時間，不僅彌補了他們經驗的不足，而且在實踐中讓他們自己去思考市場操作中可能出現的問題，他們都憋著要親自操刀。我看時機也比較成熟了，讓他們去負責東北的市場，在不到一個月，遼寧、吉林的總代理都順利簽了，而且還在短時間把首批產品銷售給了使用者。遼寧的談判也是非常艱辛，從下午一直談到晚上兩點多，區域經理很高興地打電話說，山東那次談了近10小時的經歷的幫助很大，使自己能夠沉住氣，對方覺得我們可以信賴。
找到總代理後，如何幫助總代理把貨分到代理商，然後到使用者手中，才能把市場做起來，但一些銷售人員始終把目光盯在總代理上，往總代理上施加壓力，結果與總代理鬧得不愉快，貨也無法繼續進。當時，山東就是這種情況，在我們把總代理談好後，當地銷售人員認為大功告成，因為他以前都是這樣的操作模式，以前的業績也不錯，但我們的產品是新產品，需要幫助總代理甚至代理商去做銷售。多次交流後，該銷售人員還是不聽從，近3個星期過去了，總代理的貨沒走多少，非常憤怒。最後，我們派了一個山東籍的銷售人員。公司開始不太同意，一是怕他是山東的，會和當地總代理一起做手腳，管不住；二是他原來所在的公司的業績不是很好。而實際上，他原來公司因為是總公司的原因影響到當地分公司的業績，在渠道開拓和最終客戶銷售方面，他做得都非常不錯；而且他是山東的，各地區都有不少朋友在做IT，能夠短時間和大量渠道接觸。他到了山東後，首先是在自己家鄉幫助總代理找了一家城市代理，並幫這家城市代理建立了專賣店，銷售很好。總代理在他的影響下，主動開車與他一起到各地發展渠道，老闆甚至和他稱兄道弟。首批貨在不到兩個星期就出光了，又開始打款進貨，根本不用我們催，用他的話說，“能掙錢的事，哪用你們催呀”。
因為公司銷售剛剛起步，因此我必須要全國各地協助建立渠道和辦事處，總經理助理的任務就非常重。我的助理比我進入公司找，對產品非常熟悉，做直接客戶非常有經驗，協調能力也很強，但她缺乏對渠道的理解和綜合處理的能力，比如面對媒體或者協助解決各地出現的渠道串貨問題。因此，我從她最熟悉的產品演示入手，讓她獨自編寫演示流程和客戶經常會問的難題及如何應對的手冊，並讓她給員工培訓，加強她和員工的溝通。同時讓她也隨同去了幾個省，參與了渠道談判，並獨自在一個省協助做市場一段時間。在我們家門口的展示會，除了第一次，協助她來組織外，其餘的都以她為主來策劃，因此，各地報預算做活動、廣告，她不僅能夠判斷是否浪費，還能提出很多有用的建議。記得印象很深的是在深圳高交會上，有一天晚上，當時的副總理要參觀，因此每個展位要留一個演示人員，下午，大家準備回賓館，就留她一人，我就問她有問題嗎？她遲疑了一會，說沒問題，我看她的表情不太自然，問她是不是有些害怕，她才說自己只為省長演示過，很害怕。於是，和她交流了自己第一次在市長面前主持活動，開始結結巴巴，後來旁邊一個同事給了我一張寫著“沒什麼”的紙條，很快就調整過來了。那天，她表現得很好。
有時候，看見自己的員工把自己的潛力變成能力，是非常愉悅的事情；而和不同經驗的員工交流，也使自己得到了很多啟發。
卡位
在一個公司因為部門之間的合併或者是資本的因素重組，如果沒有一點準備，可能會被當成皮球踢來踢去，因為新的部門或公司有自己的運作方式和權力構成，而如果能夠早做準備，反而能夠贏得機會。
由於在策劃部的工作，公司的知名度得到了很大提升，為公司的融資和尋找夥伴創造了很好的條件，策劃部也得到了擴充套件。而就在這時，我們公司以產品和技術作為股份和另一家公司合資。主要原因有兩個方面，一是該產品作價近千萬作為股份，可以充分向業界顯示我們技術的價值，為公司的融資創造條件（事實證明這一策略是非常成功的）；另一方面是公司覺得市場風險大，自己推廣至少要投入幾百萬資金，而且公司沒有市場經驗，希望通過合資來降低風險。因此，作為公司技術開發的核心工程師王和市場調研、策劃的我就要到合資公司。我們當時就特別不情願，一方面是因為當時公司可以推向市場的就是該產品，而且大家都看好該產品，交給合資公司做，公司短時間就沒有好的產品；另一方面，我們和公司也有比較深的感情，突然要到另一個城市新的公司，很難接受。合資公司有自己的股東，有自己的想法，而且銷售人員都很熟悉，原來是在同一個公司的，我們突然過去，技術總監和銷售副總的頭銜估計起不到什麼作用，只能是按他們的思路來操作。而且，如果產品是我們自己調研、開發的，如果我們都怕風險太大，又怎麼能指望合資公司會全力來投入推產品了。
因此，和公司的技術總監、開發人員進行了多次溝通後，我們覺得這種合資的方式只會造成雙方都不敢投入，最終散失市場的時間。但是和老總交流幾次，他始終堅持要合資（後來才知道是公司身不由己，必須儘快增強投資方的信心，讓他們趕緊把資金注入，而不是處於觀望，因為公司已經沒有多少現金了）。那幾天，我是非常的鬱悶，有幾個公司找我，想挖我走，我沒同意，但確實做好了離開公司的準備，感覺就像被拋棄一樣。在一個深夜，研發組長、技術總監和我經過商量，準備找我們老總攤牌，首先是王在深夜兩點多和老總交流了近一個小時，老總知道了我們的想法。其後幾天，我們分析了各種可能，老總其實自己也很清楚，對方公司不可能投入比較大的資金來做市場，這樣市場反而會錯失，但是合資是必須的。理解了老總的苦衷，我也在想折中的方式，最後提出，合資公司不可能一下在全國市場拓展，我們可以把自己的省份和周邊一個省份由我們來操作，其餘市場由合資公司操作，執行一段時間後，再確定全國市場的運作。這樣一來，我們就可以鍛鍊自己的銷售隊伍，一旦和對方合作不順利也不會錯失時間；而且我們自己在兩個省運作，知道銷售的情況和難度，合資公司是否盡力，根據銷售結果很容易推斷；而且雙方分開操作，也很容易看出什麼樣的銷售模式更好，雙方銷售隊伍的實力。對於這一方案，合資公司也沒有什麼疑義，而我們老總非常認同，解決了資本和市場的難問題，很快就專門成立了一個事業部，由我來兼做總經理，負責這兩個省的市場銷售。很快，我們就把這兩個省的市場做得有聲有色，為公司的發展奠定了良好的基礎。
激情的文化和願景吸引了我
那是1999年10月，我經過自己的努力，已經成為當地分公司的負責人，當地一家軟體公司的劉總的一位朋友想挖我到那家軟體公司，其實我原來也認識劉總，是在一次軟體研討會上認識的，影響很深的是當時分管的副市長非常認同該公司的技術，並唸了他在微軟的同學對該技術前景的樂觀看法。有了副市長的支援，會後很多公司都想融資該企業，後來該公司融到了第一筆資金300萬，目前正在融第二筆資金：近4000萬。
於是，和劉總交流了幾次，沒想到事隔半年，劉總的口才已經突飛猛進，很容易說服人，肯定是在半年多的融資過程中練成的，因為劉是一個非常牛的技術人員。當時，劉總談到了幾個非常有前途的專案和具體實施的過程，非常誘人，而事實上，這些專案確實也成功了，但是別人的成功，如人才網（到現在，我們當初設想的一些技術還沒有運用，但是眼光不代表市場）、紅娘服務（現在還沒有應用）、多功能郵件（類似短訊息，比短訊息功能還全，當時短訊息還沒推）、網路資訊器（現在還有機會），等等。我被打動了。
為了加深我對公司的瞭解，劉總請我到他們食堂吃了幾次飯，都是一幫很有才華的年輕技術人員，邊吃邊交流技術、前景，很有活力。更重要的是他們當時沒有市場銷售，技術很牛，我在當地的經歷使劉總非常信任我，我過去有很大的空間。令我感動的是，當時劉總工資才2000元左右，由於我的到來，把整個公司的工資都調整了，我是3200元（比我在原單位4000元還少，但我還是很感動），當然，公司可能早就有調整待遇的打算，只是趁我來的機會作為由頭，但不管如何，我還是很感動，我的職位是策劃經理。
融入激情的文化中
說是策劃部經理，實際就我一個人，給我配了一臺電腦，隨時聯網，當時在公司也是劉總特批，開始和別的部門擠一個辦公室，很快，老總就給我調出了一個單獨的辦公室，人員由我自己招聘。
剛到公司，要很快了解公司的技術，幸好，由於一直在IT業，接觸的面也比較寬，一個多星期後，我對技術的瞭解已經比較到位了，技術總監說我是公司幾個能很清晰表達技術應用方向並規劃產品的人之一，我逐漸進入了公司的決策層，加上我原來的公司管理比較規範，我帶進了很多有效的管理理念，得到了公司員工的認同。
在公司中，大家都是很自覺加班，這是我以前接觸的很多公司都沒有的。員工加班什麼報酬都沒有，大家真是在做事業，尤其是其中一個核心骨幹，基本上都在公司睡，真正是以公司為家。我原來也是個拼命三郎，但沒有看到公司這麼多員工真正是在全身心的投入，而且他們都是很牛的，隨便到哪個公司，待遇都能提高不少。由於我們的產品處於開發中，因此我要大量查閱競爭對手資料，白天要進行調查（招了一個當地大公司的市場經理到我們策劃部，他有很有能力，但已結婚，創業精神不足，但交代的工作做得很好）。過了兩個星期，我也逐漸跟上了這種節奏，現在回想起來，應該是無意識被感化，心中潛在的創業激情給激發了。後面兩個月，我和那位技術骨幹成了在公司睡的熟客。現在真的沒有那種心態了，可以不計較任何東西，就是對公司的前景充滿信心而不知疲倦地幹。
小試牛刀
到了10月底，公司馬上要招即將畢業的員工，本來是人力資源部自己張羅的，劉總對海報不太滿意，就讓我寫，我出了一個創薏，“4個月，從300萬到6000萬的祕密”（主題是這樣），因為有三家公司準備投近4000萬到公司，草簽了協議（後來才知道里面有很多故事），我們就把這作為主要的賣點，在一知名高校，我們和華為在同一晚上進行招聘說明會。結果，面對面兩個教室，華為的知名度和高薪（1999年底是華為很牛的時候）沒有影響到我們，300人左右的教室擠進了近400人，過道上都是滿滿的，門外還有人在聽，而且幾個小時始終是如此，學校的老師感慨得說，已經很多年沒有見過這樣的場面了。尤其是在劉總說到要在微軟的操作平臺上建立自己主權的應用系統，以後可以在各種作業系統中應用，從而自己掌握命運（現在看，是誇張了些）。會場的熱烈氣氛感動了很多員工，包括一向理性的我。
後來我在當地媒體的朋友和北京媒體的朋友幫了我不少忙，宣傳做得有聲有色，成本很低，基本上沒有花什麼錢。更重要的是公司的巨大潛力和我的敬業和專業，使我結識了新華社的一位朋友，她對我們的幫助非常大，我策劃的一些新聞點，通過她很快傳播到了全國各地，後來我們的產品出來前，她的稿件被全國一百多家媒體採用，當時南京的一個公司在當地報紙上看到這個訊息，下午到了杭州也看到這個訊息，馬上給他朋友打電話，讓他們做我們的產品。
由於我本身做過市場，技術瞭解不錯，和媒體有很好的關係，因此，工作做得遊刃有餘。公司電信級的產品和個人產品的開發都進入尾聲。老總於是決定讓我負責整個個人產品。
教訓：為融資耽誤了產品開發
公司電信客戶，由於當時產品還不是很完善，而結合了公司自主產權技術的輸入系統（包括手寫板、軟體）和同類產品相比各有優勢，是公司打知名度的產品（簡稱A產品）。到了11月底，公司的資金用得差不多了，購買原材料的錢都很緊張。這時，我才瞭解到草簽合同的含義，也就是說，他們三家在觀望，如果形勢好就打錢到我們帳上（因為他們確實很看好公司的前景），不好就撤（因為我們還沒有銷售額，高科技公司的風險很大）。劉總當時打算員工集資，準備集資100萬，不少人都願意，要知道當時大家收入不高，要拿出幾萬並不是很容易的事，當時我準備把我積蓄的所有錢拿出來。後來，融資的錢到位了，這事才告一個段落，不過，可以看出公司員工的凝聚力和信心。
由於電信產品一時難以出來，而且不太容易說服投資者，因此，我負責的個人產品就成為融資的重點。劉總找了原來合作過的一家公司談，同時從北京請了一家專業投資公司的老總來幫助（他每個星期從北京飛過來，呆一、兩天，很累，不過後面他的回報也很大），很快，我們就和把一個產品作價近千萬，和別人合資成立了一家公司，原來觀望的三家公司一看，我們一個產品就值1000萬左右，很快就把錢打到我們帳上。（由於涉及到原來公司的機密，所以我不能說太深，裡面的故事的確很精彩、刺激）。
公司的資金問題解決了，但是對核心骨幹的影響是非常大的，因為我們個人產品和別人合資後，我和幾個技術骨幹必須到新的公司，雖然待遇和其他條件都不錯，但是已經不是公司的人，所以，馬上就可以開發出來的產品拖了近兩個月才出來（包括春節），因為，軟體是知識性很強的，受開發人員的影響很大（當時我們的軟體專案能力也不強）。但是，我們的宣傳在春節前就出去了，非常好的效果，各地電腦公司、消費者紛紛打電話諮詢（我們沒有打廣告，只是通過新華社釋出），很多人是通過當地媒體找到當地編輯，再到新華社，才知道我們電話的，可見他們的熱情。由於產品沒有跟上，因此無法組建銷售隊伍，結果很多客戶給競爭對手搶走了，我記得有一個客戶打了n次長途電話，到2000年我們到那個城市時，他們已經購買了別的公司的產品。我至今始終記得銷售是一個完整的系統，必須緊密結合，宣傳不是越大越好，必須和銷售結合起來，尤其是時機。
年輕的酸
2000年春節後，公司的產品出來了，由於公司原來的市場策略是做產品，然後賣給專門的銷售公司（或者以產品入股合資成立公司），因此基本上沒有銷售人員，但幾個月下來，出資方並不肯投入（雖然帳上有很多錢，他們也怕風險，他們想慢慢做市場，即使失敗也是一、兩百萬的虧損，而實際上最大的風險就是丟失時機、丟失市場的風險），市場基本沒有什麼進展，而我在合資前留了一手，把我們省的市場和周遍一個省的市場由我操作，我們兩個省的銷量相當於他們全國的銷量，因此到了2000年5月，公司決定自己來做市場。
在一窮二白的情況下，我一方面和人事部一起招人，另一方面迅速組織整理了產品手冊（優缺點，代理商、使用者常常有疑問的問題的統一答覆、解說產品流程等，比如使用者會詢問產品價格比別的產品高的原因）、代理協議、宣傳彩頁、渠道支援政策、整體市場分析等資料。
5月29日，公司老總、各部門的負責人舉行了銷售方案的研討會，在我介紹了操作方案（以幾個市場較大的、公司有優勢的點為主，先開啟缺口，同時積累經驗、培養人才）後，大家認為前兩個月培育市場的投入太大了（可能受A產品原來近900萬賣給別人的影響，但實際上別的公司買去後沒有投入，900萬是一分錢也沒有兌現，因為是要在銷售做起來，投資得到回報後才能兌現）。會後，老總讓我把方案改一下，第二天，大家要一一辯論，老總也知道新產品市場不好做，公司又沒有知名度，但公司的壓力很大，無法給予培育期，一開始就要見成果。我知道大家的壓力，對方案進行了修改，6月任務20萬、7月50萬、8月50萬、9月80萬、10月80萬、11月100萬、12月100萬、1月150萬。
第二天，大家對我提出的任務量還是很滿意，但對廣告、提成、人員、產品生產進度等問題進行了尖銳的提問，說一句實話，有的問題很令人難堪，因為他們都是以成熟、知名企業的政策、做法來要求我們事業部的，比如說提成，他們要按大公司1%提，這樣算下來，銷售人員拿有積極性。幸好我準備還很充分，但是看著8個30、40歲的研究生、博士對著演示板前的我輪番轟炸，我感覺到很委屈，雖然我也知道他們並沒有惡意，但是為什麼他們沒有一個人提出建設性的意見呢？我雖然有些經驗，但操盤新產品的全國市場，我還有還有很多大家幫助的。很多道理我也懂，既然讓你負責，你就要承擔起責任，但我真是需要人幫助扶一程。一剎那，我感覺自己要哭了（也許是我還年輕的緣故），但3個多小時，我還是挺了過來。
信任的甜
會後，老闆找我單獨談話，我不太記得具體的內容，大概是一些鼓勵的話，只記得最後他拍了排我的肩膀，說：“小童，公司能否在今年取得突破就看你們的了，全力去幹吧，有什麼困難直接找我”，我心裡一熱，體會到了“士為知己者死”的感覺。
很快，我們要的5檯筆記本電腦到位了，提成也按我們的要求確定為8%（產品毛利在70%左右），在人員招聘上也尊重我們事業部的意見。我們事業部總共有5個人，雖然壓力很大，而且大家也沒有新產品開拓的經驗，大家還是充滿了信心，尤其是原來技術部的一個同事，在前期和策劃部短短几次的交流後，對我們很有信心，主動要求到我們事業部，給了我很大感動，要知道，我們公司是以技術見長，老闆也是技術出身，技術人員在公司的地位、待遇都超過其他部門，我們如果做不好，待遇會很低，也許他並不知道他的到來給了我多大的信心，那時聽到他說對我們信任時的感動依然如昨天，那樣鮮活，那樣的甜。（後來，我雖然離開了公司，還是和這些同事保持朋友關係，互相支援）。
失落的苦
原來我們合資的公司在全國建了幾個辦事處，我們把他們收編過來，決定從這幾個點入手（公司不願意開始就投入廣告，而且渠道沒有建立，小量的廣告根本不起作用）。6月初，我和一位同事到了山東，辦事處的徐介紹了情況，由於原來合資公司不願意投廣告，基本上沒有什麼銷量，現在正在和一家新開的公司（B公司）談總代理，這家公司幾個股東很有背景，是當地一家很大IT企業濟南辦事處的主管，做IT做了7、8年，和經銷商、各個行業的關係非常好，他們自己出來做，也希望找一個有利潤、有前景的產品，我們的產品給他們的利潤在35%（總代理價750元/套，代理價980元/套，零售價1390/套）左右，投入也不大，8萬元左右（進貨款），產品效能他們也滿意，也有科大的技術牌可打。B公司的譚總和李總對我的到來很歡迎，第二天9點半，我們三個人到了B公司，在原來談判的基礎上很快達成了協議，主要解決了他們對廣告、門頭廣告的支援。我們的支援挺大的，因為這是我們建設渠道的第一個點，我也很想盡快出成績，鼓勵大家，也爭取公司更大的支援。由於B公司要代理的品牌機我比較瞭解，包括他們的優點、缺點、渠道政策、部分首代和代理商，加上在廣告、促銷上的支援，我們和B公司達成了初步的協議，於是我在原來制定的合同基礎上直接改，快1點了，譚總說先吃飯吧，我說把合同簽了我們再去慶祝，中午就吃盒飯，晚上我做東。
結果，他們又在一些細節上糾纏，2點多兩個地市的譚總他們原來的代理商過來，譚總讓他們看了我們的產品，他們覺得不錯（也許是客套話），有前景，說，譚總你做了總代，我們跟著你做。譚總和李總確實想做我們的產品，但是認為我們是新廠商，想爭取更多的條件，但由於看到我對IT也比較熟，而且對他們的條件很快做出明確的答覆，他們也不好直接再提條件，但他們很顯然不想當天籤（我感覺到了，原因我第二天才知道），所以譚總陪兩個代理商，李總和我們談，4點多，他們的所有細節上的糾纏都被我們擋了回去，合同的所有條款李總也認同了，我們提出是不是可以簽了，李總說我去和譚總再商量一下，於是辦公室裡就剩我們自己三個人，他們兩個鬆了一口氣，覺得大功告成，但我憑直覺發現他們真正的意圖還沒有表露。5點，譚總和李總和兩個代理商過來了，說合同基本上沒有問題，我們請法律顧問看看，明天籤合同。他們和兩個代理商談了談他們的實力，說一個月100套根本沒有問題，並表示要爭取做到全國第一。到了6點，我們和譚總、李總、兩個代理商一起到酒店吃飯，他們表現得很豪邁，喝了不少酒，大家很盡興。
第二天，我們打電話過去，想確定籤合同的時間。我前一天的直覺得到了驗證，他們提出新品牌風險大，希望代銷。我們表示，雖然是新品牌，但是我們有我們的優勢，而且首次100套進貨量也不大，而這批錢我們要投3萬廣告，幫助做門頭廣告3萬，我們還是著眼於發展。第三天，B公司約我們再過去，一看到他們公司堆滿的100臺某品牌的電腦，我就明白了他們的用意，將近60萬的貨。譚總表示他們公司很有實力，對我們產品也很有信心，但是進了60萬品牌機的貨，資金有壓力。我知道他們的想法了，就對潭總說，你們可以先做經銷商，也沒有什麼壓力，我們也會發展其他一些經銷商，如果有其他公司願意做總代理，我們會提前通知B公司。譚總表示要做就做總代理，結果沒有什麼進展。回去後，我問了徐，是不是給B公司說了我們目前的情況，徐說，譚總看起來很有誠意，把我當成朋友，有一次一起喝酒，我和他說了我們的情況，希望他支援我一把。我一聽就知道糟了，譚肯定以為我們是有求於他，肯定不可能現款進貨，甚至想從我們公司套錢。而後，我到了其他兩個辦事處，情況也差不多，結果可想而知，整個6月，我們才銷了5萬左右，我的壓力很大，主動提出扣60%的工資，老總沒有同意。
炎熱的6月，奔走於各個城市的不同公司，有時一談就7、8個小時，很苦，更苦的是公司產品不被認可帶來的失落。
堅持的甜
其實，我也知道新產品開拓的困難，也理解代理商的擔憂，因此也儘量提出先找經銷商，但絕大多數公司都希望做總代理。6月的銷售對我們打擊很大，壓力也很大。這時，通過朋友關係，山東電視臺要買我們3套產品，而濟南當時有一個電腦展示會，我們決定從使用者入手，吸引有意向的公司，於是我又到了濟南，和其中一個有意向的公司C一起到了山東電視臺，經過演示和使用，使用者對我們產品很滿意，買了3套，雖然是我們自己做的，但還是以C公司的名義賣，C公司不大，不可能做我們的總代理，進了10套產品，做我們的經銷商。而B公司知道我們還沒有總代理，表示可以進20套產品，但要做總代理。辦事處的徐覺得可以讓B公司先做總代理，而我覺得B公司有實力，但過於精明瞭，我也不是非要總代理進多少產品，而是要總代理一定認可我們，否則它是不會全力以赴去推，而新品牌想完全靠廣告拉動是不太現實的（我也很清楚我們暫時不可能大規模投入廣告）。我們用5000元拿了2個展位。
令人遺憾的是，也許是展會太多，也許是組織者沒做什麼宣傳，加上星期五開始，而且天又下雨，結果當天基本上沒有什麼人，一些參展公司第二天就派了1、2個人，會場顯得很冷清，星期六來的人也不多，而我們的位置較偏，看我們產品的人就更少了。我在會場轉了轉，發現大家都無精打采，有些展位挺大的公司就2個人，尤其是正面對電梯的一家做品牌機和投影機的公司和會場內一家5個展位的公司。於是我和這兩家公司談了談，希望我們的人到他們那演示，產品有銷售算他們的（一套有600多元的利潤），他們都同意了。
我們的演示人員都經過專門的培訓，加上產品率先採用的語音合成功能（可以朗讀中英文，也可以通過軟體使聲音控制電腦），為數不多的觀眾都被這兩處的演示吸引了。雖然由於是新品牌，大家還處於觀望狀態，我們的產品只賣了3套，但我們的產品給這兩家公司帶來了人氣，促進了他們產品的銷售，甚至有一家3口，本來只是來看看，因為我們的產品購買了一臺電腦。這兩家公司都有興趣做我們的總代理，實力也相差不大，一家是民營D公司，一家是國企E公司。顯然，D公司的決策更快，不到兩個小時就和我們把合同談妥了，而E公司要到週一開會才能開始談。
到了星期天，我們就和D公司簽定了總代理協議，我們通知了E公司。而D公司方面，到了星期二還沒有給我們打款，他們說是資金最近有些緊張，希望緩幾天。我告訴他們，E公司還在和我們聯絡，按照協議，如果協議簽定3天內沒有打款，我們有權終止合同，而且我告訴他們C公司的10套量也算總代理的，利潤歸總代理。終於，D公司在週三把錢打到了我們公司。而我們也開始幫助他們找代理、開拓使用者。最終，D公司代理了我們後續的產品，總利潤在30萬左右。
而我們事業部開始走上正軌，7月銷售26萬，8月55萬，公司也開始在全國媒體投放廣告。更令我們欣喜的是我們的銷售帶動了公司行業解決方案的銷售，公司也再次融資成功。而且公司另一款安全產品由於個人產品的銷售平臺，成功切入，目前已經有數百萬的利潤。可惜的是，老總為了搞平衡，把該專案拆解，另外一個部門做一部分，結果互相扯皮，散失了時間，要不然，我們該專案能夠做到2千萬。
後來，由於種種原因，我離開了公司到北京（也許是我還不夠圓滑，只知道處理外部關係，為公司掙錢，而受不了公司內部政治），公司到現在在資本運作上一直很成功，但在市場上一直沒有延續以前的勢頭，也許過一、兩年公司能夠上市吧，我衷心祝福它，畢竟曾經有我的夢想和汗水。現在，我的收入越來越高，但一直找不到那種激情，我已經有過兩次全心投入的經歷了，我想下一次，我會更加珍惜，會一直堅持到收穫，這也是我在北京對很多機會沒有動心的原因，我選擇的標準更嚴了，我在期待著......
後面我會補充一些細節,對運作整個過程會更加清晰.已經補充：一，出差驚魂；二，微妙的客戶關係；三，打造團隊；四，卡位
出差驚魂
在全國各地跑，雖然很小心，而且也有全國各地的朋友幫忙，但依然還是發生了兩件很驚險的事。
第一件事發生在石家莊，那是我第一次到石家莊，我們一行5人在凌晨兩點多到石家莊。前面已經和河北的朋友聯絡好，他幫我聯絡了一家200元左右一間的賓館，我們一下火車就打車到那個賓館。意想不到的是，因為那幾天在進行三講培訓，該賓館條件不錯，200元左右的房間沒有了，只有400元以上的高檔房間。我的標準是可以住，但其他同事的標準不夠，當然，如果我回頭寫個申請，也是可以的，但當時覺得花公司這麼多錢，挺心疼的。因此，就出去和計程車司機說，把我們送到一個200元左右的賓館，司機說沒問題。經過不到十分鐘的時間，司機把我們帶到了一座大廈前，我們下車後去問了問價格，還不錯，房間也還可以，是套間，只要300多元。於是，就決定住下了。在上電梯的時候，剛才和我一起上來看房的同事對我說，剛才有兩個痞子摸樣的人和我們一起上來過，我才突然想起我們下車時，有幾個人在看著我們（後來我們才知道，這個賓館就在火車站旁邊）。想想我們五個人，四個男子漢，如果再去找其他賓館，傳出去太丟臉了，而且我們也不知道找什麼賓館，因此，我們沒說什麼，進了房間。由於很困，我們的女同事進裡面的房間就睡了，另外兩個男同事也沒想什麼，也開始躺下了。這時候，我才越想越怕，剛才兩個和我們一起上來的人和服務員嘀咕了一陣，而且我們下車時，他們有5、6個人，如果他們要搶劫的話，後果不堪設想。錢我們帶得不多，有兩臺膝上型電腦，關鍵的是我們的女同事，我們上車前，她父母千叮嚀萬囑咐。我真的很後悔，覺得在第一個賓館應該住下，住一天再找賓館。和我們一起的有一個是準備做石家莊代理的，當過兵，他也有些擔心，於是和我一起到房間外面看看，瞭解了樓層佈局，然後看看窗子，我們在11層，沒有發現太多的問題。那一夜，雖然很困，但根本不敢睡，感覺時間過得真慢，還不敢和另外兩個男同事、女同事說，很多場面都設想到了。幸運的是，這一夜平安無事，我到現在也沒想出一個所以然，是我們多疑了還是他們看我們人也不少。6點多，我們就趕緊收拾好東西，到市政府一招，也不貴，我一辦完手續，進屋就睡著了，睡得真香，那種如釋重負的感覺，太舒服了。
第二件事發生在貴陽。雖然我是第一次到貴陽，不過因為我以前的集團在貴陽有分公司，因此當地分公司的負責人幫我找了一家三星級的賓館，也不貴，180元一天。由於有朋友介紹，因此找代理商的工作還比較順利。但到了週五，突然有人打電話說是出差到貴陽，辦完事，在貴陽也沒有熟悉的朋友，剛好賓館有另外兩個來貴陽出差的，大家一起打麻將。吃驚的是他居然知道我的姓。我開始覺得他真無聊，剛好我也有事，就拒絕了（我到貴陽時，朋友就和我說了貴陽一些地痞在路上會裝成讓你撞到，然後敲詐的事情）。誰知，星期六，這個人又打電話過來，邀我一同打麻將。我開始警覺了，說要去見我貴陽的朋友。晚上九點多，那人又打電話過來，再次邀我去打麻將。我以已經要睡覺拒絕了。沒想到，沒過幾分鐘，這傢伙居然到我的房間找我，開始我推說要睡了，但那人說認識一下，以後也許有合作的可能。我開了門（因為是三星級的飯店，所以當時沒有考慮太多安全的問題）。那人進來後，交換了名片，掃了一下我的房間，還是想讓我到他房間打麻將，我說太遲了，他表示打兩個小時，不會太遲，大家有緣分，過一兩天就要離開貴陽。我剛才是躺在床上看電視，因此表示，明天還要辦事，辦完事再聯絡。那人見我堅持，就告辭了。那人走後，我馬上把東西收拾好，並通知了另外房間的同事，然後到了前臺，問服務員別人怎麼會知道我的房間和姓，她說不清楚，至於打麻將的事，她說貴陽這邊很多賓館都是這樣，這些人是當地的，他們往往以從成都出差的名義來騙外地人，但只要你不答應，不會有什麼事，賓館的安全保衛還是不錯的。“這還叫不錯”，我心裡想，語氣非常堅決地說要把我們的兩個房間換了。換房間的時候，我同事非常詫異，不知道發生了什麼事。換好房間後，給她簡單說了，她回憶說也有人打電話，說找什麼李經理，後來就說打錯了。第二天，我們搬到了我以前同事他們宿舍去住了。
近一年，在全國各地跑，感覺銷售真是非常艱辛，幾天就要從一個地方到另一個地方，陌生的環境，雖然有不少朋友幫助，但還是有各種各樣的問題，真的不像很多人說的出差到各地很舒服，可以到處旅遊，尤其是你在短時間要找到合作伙伴的情況下。但，全國各地跑，和不同的老闆打交道，應付各種意外，確實讓人學到很多東西。
微妙的客戶關係
2000年參加深圳高交會，是我們公司首次大規模的活動，公司上下非常重視，派出了十幾人的隊伍參加。由於我們的產品比較新穎，加上公司富有傳奇的經歷和好的活動組織形式，效果非常好，現場銷售非常火暴，也吸引了不少投資者來交流。這過程中，和客戶接觸，有得有失，深深體會到，客戶的消費心理是非常微妙的，需要用心去考慮客戶的需求。
在高交會現場，我主要是協調三個現場展示銷售小組，看哪邊忙不過來，進行協調，也觀察、直接接觸了不少客戶。下午三點多，一個業務員說有一個客戶希望能夠再降低價格。本來，我們在展示會上就是便宜了幾百元，以1180元的優惠價銷售。我就過去和客戶交流，發現該客戶一個多小時錢來過我們的展位，看得非常仔細，當時我們的演示人員讓他試試，他沒有同意，言談舉止看，應該是企業的負責人，不好意思在大庭廣眾下試用新產品。我向他說明了我們的價格本來就是很優惠的。他表示買產品從來沒有不能還價的，希望能夠便宜幾十元。我心裡明白了他並不在乎便宜多少，而是通過這種方式得到某種感覺上的補償，因為他來了兩次，如果和別人一樣的價格，感覺很不舒服，而我們的業務人員又和他說僵了，畢竟現場銷售的情況很好，大家也沒有心思顧得太多，而且價格也確實不能降，因為那麼多客戶都是統一的。該客戶感覺到自己很想買的心理被我們掌握，自己沒有主動權，我知道必須給客戶一個臺階下，因此，讓人拿來一個小禮品，一個聲音很好聽的摺疊鬧鐘（大概二十多元），外型也非常好看，輕輕一按，鬧鐘發出悠揚的音樂聲，緩緩開啟，客戶一下就被吸引了，說這個禮品他孩子肯定特別喜歡，再也沒有談價格的事。買完產品準備離開前，他還對我說，我是因為這個可愛的小鬧鐘才買你們的產品的，我含笑地點點頭。
晚上六點多，我們正在下榻的五洲賓館吃飯，客戶打電話給我們的業務人員，說他的產品少了麥克風，要我們去換一套產品。問了演示人員，她們說有可能，因為白天賣得比較多，樣品也經常賣掉，客戶認為我們在用的質量更好，因此，不斷換演示樣品，也可能會少麥克風。我們向該客戶道歉，表示馬上去他那給換一套，客戶說他和朋友約了一起吃飯，要8點多讓我們送過去，並表示明天一早就要趕飛機回到青島。開始，我們的業務人員說他一個人去就行了，大家也覺得沒什麼大不了的。從我的感覺看，該客戶心理比較敏感（我們在青島還沒有辦事處），而且是因為我們自己的疏忽給客戶帶來不便，因此決定親自去道歉，帶上我的助理和業務人員。到了客戶所在的上海汽車大廈，敲開了客戶的門，發現客戶和另外兩個朋友正在下圍棋，我們三人去，顯然出乎他的意料，而且總經理和總經理助理親自上門，他有些感動。他的兩個朋友看我們還是非常重視客戶，也非常仔細地看了我們的產品。幸好，當時我們帶了一臺膝上型電腦，可以給他們演示，而同時在客戶的筆記本上裝軟體，要進行一些除錯，而我們自己的筆記本是專門除錯，軟體執行非常好，他們也很滿意，看完後，客戶膝上型電腦的軟體也安裝除錯好了，客戶自己用得也不錯，很滿意。在交流中，我們瞭解到他們三個是北大MBA的同學，青島的在一家大企業做總經理，另外兩個在深圳自己開公司，規模很大，一個是做保齡球裝置的，一個是做供水產品的，聊著聊著，居然發現我們公司總部所在城市的兩個保齡球館的裝置是他公司提供的，大家交流也比較愉快。最後，他們兩個覺得我們的產品非常不錯，決定公司要買幾套，約我們後天到他們那安裝（他們公司分別在6層和8層）。
第三天，下午五點多（白天展會上比較忙，他們也是白天工作比較多），我們到了他們公司所在的大廈，做供水業務的公司老總有事，要半個小時後才回來，我們就先到8層做保齡球裝置的公司，他們老總很熱情地介紹他們辦公室主任和一個懂技術的員工，讓他們兩配合。因為是老闆交代的事，他們很重視，我們開始安裝，除錯，還比較順利，有兩臺用的不錯，但有一臺相容性有些問題。在除錯時，做供水裝置的公司老總上來了，很熱情，讓我們去幫他們裝。因為要給做保齡球裝置的公司人員培訓和解決相容性的問題，我就說我們這邊弄好就下去，當時沒想什麼。該老總聽後就走了。過了十幾分鍾，我們把這邊忙完了，並答應送辦公室主任和一個懂技術的員工我們另外一套軟體和小禮品，他們非常高興，本來準備先買三套的，最後買了5套，財務準備下班的也給拉住了。
當我打電話給6樓的公司老總，說我們馬上就下來時，他說他臨時有事走了，改天再聯絡。我一聽就明白了，當時自己太疏忽了，他們兩個本來公司規模就相當，我們在另外一個公司熱火朝天除錯、培訓，而讓他等等，使他覺得我們不重視他們公司，而且在他朋友公司員工面前丟面子，難怪他到8樓都沒有到他朋友辦公室坐坐就走了。我應該先讓一個人下去或者我先下去的，我知道我們失去了一個不該失去的客戶，雖然該客戶是因為偶然的原因接觸上，也是他自己沒有準時（本來先約的是到他們公司）。就這樣一個很小的細節，很微妙的心理，讓我在不經意之間錯失了這個客戶。後來的情況果然如此，我們和他聯絡，他表示暫時不需要我們的產品，沒有任何理由。
打造團隊
在開始負責我們所在省和河南省兩個市場時，利用原來策劃部的人和我自己，還能夠比較自如操作市場。到了4、5月，合資公司仍然沒有多大的投入，而我們在這兩個省的銷售不錯，因此全國市場很有可能由我們自己來操作，但是我們卻不能招人，因為目前還只有兩個省。但是人才是需要儲備的，不可能到要收回時才來招人、培訓。因此，我只能先做一些前期溝通，同時，必須儘快為我目前負責的兩個省找到合適的區域經理，這樣我才能抽開身。我們自己所在的省還比較好辦，總代理和城市代理都運作起來了，各種支援也很快捷，在我找總代理時，就帶著助理和另外一個員工一起談，大家都比較熟悉，當時也就準備讓該員工負責我們省，因此在城市代理選擇上，已經有意識讓他和總代理一起跑，他以前也做過類似產品，因此帶了不到一個星期就基本上路了，雖然他只是中專畢業，但我還是說服公司讓他做區域經理，因為他人品不錯，雖然開拓能力不足，但守一個市場還是可以的，在和他一起把連邦軟體談好後，我就放手讓他操作。
比較麻煩的是河南市場，雖然我們發展了兩家代理商，量也還可以，但他們的實力都不夠，很難進一步發展，當時我和他們籤代理協議時，已經考慮到今後要設總代理的問題，在價格上預留有空間，但我也需要一個月去一兩次。當時公司其他部門還是技術思維，認為我們這麼好的技術，別人會主動到我們公司來買，因此，基本上沒有廣告，也不同意在外設辦事處。只有我們總經理意識到，全國市場很快要收回來做，雖然他是技術領頭人，但也意識到我們自己省的市場是有特殊性的，經驗很難拷貝到其他市場，因此支援我在河南設立辦事處。其他部門最後也同意了，但必須要有人擔保，因為辦事處要有膝上型電腦、傳真等裝置，大家不放心，結果我在擔保書上籤了字。到河南的員工是我新招的，雖然經驗不多，為人被周圍人所稱道，在帶他和河南兩家代理認識後，我就離開了鄭州。雖然他非常不自信，但我相信幾天對他的培訓和交流，他的勤奮和誠實，能夠讓他很快進入角色的。果然，三個多月的時間中，他不斷和經銷商、使用者溝通，慢慢開始成長。期間，除了不斷鼓勵外，我給予他最大的幫助就是頂住了公司的壓力，在近4個月沒有什麼成績的情況下，公司的意見非常大，但在我這邊都給擋住了。在7月底，他不僅找到了總代理，而且協助總代理很好的進行銷售。當總代理拿著30萬現金，從鄭州到我們公司簽署總代理協議那天晚上，我們公司老總喝醉了。對於有潛力的人才，你只要領進門，給予空間和時間，他不會讓你失望的。他至今仍在公司，從區域經理到大區經理到目前一個事業部負責人。
到了5月底，由於合資公司業務沒有開展起來，而且也不願意投資，我們終止了合作，把銷售權全部收回來，人才缺乏的情況非常嚴重。通過公開招聘和挖人，我們的隊伍擴充到了20餘人，其中大部分有比較豐富的經驗，比如TCL電腦在當地業績最好的兩位銷售人員，但是他們對產品不是很熟悉，而且躍躍欲試。在經過一個星期的培訓之後，我帶著兩個學習能力比較強的員工一起到山東，考察了山東當時的市場，他們也提出了很多建議。同時，在與幾家準備做總代理的商家談判中，他們也瞭解了整個過程中可能會存在的陷阱，與他們以前的經驗不同。兩個多星期的時間，不僅彌補了他們經驗的不足，而且在實踐中讓他們自己去思考市場操作中可能出現的問題，他們都憋著要親自操刀。我看時機也比較成熟了，讓他們去負責東北的市場，在不到一個月，遼寧、吉林的總代理都順利簽了，而且還在短時間把首批產品銷售給了使用者。遼寧的談判也是非常艱辛，從下午一直談到晚上兩點多，區域經理很高興地打電話說，山東那次談了近10小時的經歷的幫助很大，使自己能夠沉住氣，對方覺得我們可以信賴。
找到總代理後，如何幫助總代理把貨分到代理商，然後到使用者手中，才能把市場做起來，但一些銷售人員始終把目光盯在總代理上，往總代理上施加壓力，結果與總代理鬧得不愉快，貨也無法繼續進。當時，山東就是這種情況，在我們把總代理談好後，當地銷售人員認為大功告成，因為他以前都是這樣的操作模式，以前的業績也不錯，但我們的產品是新產品，需要幫助總代理甚至代理商去做銷售。多次交流後，該銷售人員還是不聽從，近3個星期過去了，總代理的貨沒走多少，非常憤怒。最後，我們派了一個山東籍的銷售人員。公司開始不太同意，一是怕他是山東的，會和當地總代理一起做手腳，管不住；二是他原來所在的公司的業績不是很好。而實際上，他原來公司因為是總公司的原因影響到當地分公司的業績，在渠道開拓和最終客戶銷售方面，他做得都非常不錯；而且他是山東的，各地區都有不少朋友在做IT，能夠短時間和大量渠道接觸。他到了山東後，首先是在自己家鄉幫助總代理找了一家城市代理，並幫這家城市代理建立了專賣店，銷售很好。總代理在他的影響下，主動開車與他一起到各地發展渠道，老闆甚至和他稱兄道弟。首批貨在不到兩個星期就出光了，又開始打款進貨，根本不用我們催，用他的話說，“能掙錢的事，哪用你們催呀”。
因為公司銷售剛剛起步，因此我必須要全國各地協助建立渠道和辦事處，總經理助理的任務就非常重。我的助理比我進入公司找，對產品非常熟悉，做直接客戶非常有經驗，協調能力也很強，但她缺乏對渠道的理解和綜合處理的能力，比如面對媒體或者協助解決各地出現的渠道串貨問題。因此，我從她最熟悉的產品演示入手，讓她獨自編寫演示流程和客戶經常會問的難題及如何應對的手冊，並讓她給員工培訓，加強她和員工的溝通。同時讓她也隨同去了幾個省，參與了渠道談判，並獨自在一個省協助做市場一段時間。在我們家門口的展示會，除了第一次，協助她來組織外，其餘的都以她為主來策劃，因此，各地報預算做活動、廣告，她不僅能夠判斷是否浪費，還能提出很多有用的建議。記得印象很深的是在深圳高交會上，有一天晚上，當時的副總理要參觀，因此每個展位要留一個演示人員，下午，大家準備回賓館，就留她一人，我就問她有問題嗎？她遲疑了一會，說沒問題，我看她的表情不太自然，問她是不是有些害怕，她才說自己只為省長演示過，很害怕。於是，和她交流了自己第一次在市長面前主持活動，開始結結巴巴，後來旁邊一個同事給了我一張寫著“沒什麼”的紙條，很快就調整過來了。那天，她表現得很好。
有時候，看見自己的員工把自己的潛力變成能力，是非常愉悅的事情；而和不同經驗的員工交流，也使自己得到了很多啟發。
卡位
在一個公司因為部門之間的合併或者是資本的因素重組，如果沒有一點準備，可能會被當成皮球踢來踢去，因為新的部門或公司有自己的運作方式和權力構成，而如果能夠早做準備，反而能夠贏得機會。
由於在策劃部的工作，公司的知名度得到了很大提升，為公司的融資和尋找夥伴創造了很好的條件，策劃部也得到了擴充套件。而就在這時，我們公司以產品和技術作為股份和另一家公司合資。主要原因有兩個方面，一是該產品作價近千萬作為股份，可以充分向業界顯示我們技術的價值，為公司的融資創造條件（事實證明這一策略是非常成功的）；另一方面是公司覺得市場風險大，自己推廣至少要投入幾百萬資金，而且公司沒有市場經驗，希望通過合資來降低風險。因此，作為公司技術開發的核心工程師王和市場調研、策劃的我就要到合資公司。我們當時就特別不情願，一方面是因為當時公司可以推向市場的就是該產品，而且大家都看好該產品，交給合資公司做，公司短時間就沒有好的產品；另一方面，我們和公司也有比較深的感情，突然要到另一個城市新的公司，很難接受。合資公司有自己的股東，有自己的想法，而且銷售人員都很熟悉，原來是在同一個公司的，我們突然過去，技術總監和銷售副總的頭銜估計起不到什麼作用，只能是按他們的思路來操作。而且，如果產品是我們自己調研、開發的，如果我們都怕風險太大，又怎麼能指望合資公司會全力來投入推產品了。
因此，和公司的技術總監、開發人員進行了多次溝通後，我們覺得這種合資的方式只會造成雙方都不敢投入，最終散失市場的時間。但是和老總交流幾次，他始終堅持要合資（後來才知道是公司身不由己，必須儘快增強投資方的信心，讓他們趕緊把資金注入，而不是處於觀望，因為公司已經沒有多少現金了）。那幾天，我是非常的鬱悶，有幾個公司找我，想挖我走，我沒同意，但確實做好了離開公司的準備，感覺就像被拋棄一樣。在一個深夜，研發組長、技術總監和我經過商量，準備找我們老總攤牌，首先是王在深夜兩點多和老總交流了近一個小時，老總知道了我們的想法。其後幾天，我們分析了各種可能，老總其實自己也很清楚，對方公司不可能投入比較大的資金來做市場，這樣市場反而會錯失，但是合資是必須的。理解了老總的苦衷，我也在想折中的方式，最後提出，合資公司不可能一下在全國市場拓展，我們可以把自己的省份和周邊一個省份由我們來操作，其餘市場由合資公司操作，執行一段時間後，再確定全國市場的運作。這樣一來，我們就可以鍛鍊自己的銷售隊伍，一旦和對方合作不順利也不會錯失時間；而且我們自己在兩個省運作，知道銷售的情況和難度，合資公司是否盡力，根據銷售結果很容易推斷；而且雙方分開操作，也很容易看出什麼樣的銷售模式更好，雙方銷售隊伍的實力。對於這一方案，合資公司也沒有什麼疑義，而我們老總非常認同，解決了資本和市場的難問題，很快就專門成立了一個事業部，由我來兼做總經理，負責這兩個省的市場銷售。很快，我們就把這兩個省的市場做得有聲有色，為公司的發展奠定了良好的基礎。