核心利益層是客戶的基本需求，例如客戶想要提高效率、降低庫存等需求；形式產品層是軟件供應商對客戶基本需求的產品支撐，即產品功能，例如OA軟件的流程模塊、門戶模塊等；以上兩點是很多軟件供應商不斷宣傳的焦點，即產品如何強大，以及能解決客戶的哪些問題。但往往忽視了第三個層次，即附加產品層，這個層次描述了解決用戶購買和使用產品時的所有困惑的方法。 是整體解決方案的靈魂。

為了更好的解釋“附加產品層”的含義，舉幾個生活中例子：

客戶選型OA軟件對供應商呼籲：給我套餐，否則免談！

例1:炒菜服務，有一段時期，在小炒店炒菜時，店主在門口擺上很多食材，然後要求我們自行組合搭配這些食材來形成一道菜，可是有的人對做菜完全不懂，於是搭配出了很多像番茄炒土豆之類很難吃的組合，這種情況就是服務提供商忽視第三層次服務的結果，如果炒菜師傅能給我們搭配的建議，再輔助詢問客戶對口味的偏好，據此調整用料，就能形成了炒菜的整體解決方案，我們需要的恰恰就是這樣的服務。

例2:購置魚缸和觀賞魚時，老板會熱情的介紹魚缸的功能，卻很少介紹魚兒品種應該如何組合，餵食的註意事項，換水的註意事項，水草如何搭配，魚缸如何清洗，過濾設備如何保養等等。在沒有掌握方法的情況下，把魚兒買回家，就算我們精心呵護，買回來的魚兒依然很難存活。這也是缺少了第三層次“附加產品層”，給客戶造成的困擾。

例3:花卉市場購置盆栽花卉時，老板會花大量時間講解花有多漂亮，能給家裏帶來什麽樣的改變，卻很少介紹花兒的澆水時段，施肥技巧，保養方法等等。總是讓我們傷透腦筋，沒過多久就只剩下一片殘花敗柳，這同樣是屬於第三層次“附加產品層”的缺失。

客戶選型OA軟件對供應商呼籲：給我套餐，否則免談！

生活中的道理看似簡單，但是我們很多OA軟件廠商，在提供OA實施服務時，卻也經常犯這樣的錯誤。OA客戶中，很多都是第一次上OA系統，在選購OA產品時，供應商大都在強調流程引擎的強大，門戶的精美，知識管理的意義，各個模塊聯動能達到不可思議的效果。這些都是前面說到的第二層次形式產品層。客戶其實很清楚，市場上幾個大品牌，功能上的差異並沒有特別懸殊，供應商花大力氣強調形式產品層，卻很難獲得客戶的認同。因為客戶更加看重的，是第三層次的服務，即OA廠商要根據客戶實際情況，結合自身的行業經驗，挖掘客戶真實的需求，運用一系列的功能組合，配套相應管理機制，采取科學的推廣方法，產出一系列管理報表，引導客戶從中發現問題，提出建議的解決方法，最終讓客戶體驗到OA帶來的價值，通過這樣的“套餐”式服務，綜合起來幫助客戶達到管理改善的目的。我們看到產品本身在其中只是很小的一個環節。

OA行業有哪些“套餐”式的服務呢，這裏筆者舉例說明幾種常見的“套餐”：行政部門的辦公用品管理解決方案，人力資源部門的考勤解決方案，財務部門的報銷解決方案。

客戶選型OA軟件對供應商呼籲：給我套餐，否則免談！

一、辦公用品解決方案

辦公用品通過紙質或者excel管理時，在不考慮效率的情況下，邏輯是非常簡單的，因而進行OA辦公系統需求調研時， 客戶普遍只看到填寫的表格OA化了，審批節點準確就確認上線了，殊不知上線後，會遇到很多特殊情況，例如：

1.反復修改問題：申請被受理後，有可能在采購詢價時，發現換一個型號會更好，OA流程已經歸檔後如何在OA中替換型號？型號確定後，采購過程中，又可能出現該型號供貨不足，需要替換采購其他型號的貨品，這樣的反復的修改，如何用流程解決呢？

2.多次領用問題。辦公用品采購回來後，會出現分批領用的情況，有的人或部門先領用，有的人或部門後領用，如何通過流程解決？

3.分批到貨問題，即采購了很多辦公用品，但貨是一批批到的，到一批領一批，遇到這樣的問題，又如何通過流程來解決呢？

以上種種，作為第一次上OA的客戶來說，是不可能馬上掌握應對技巧的，辦公用品整體解決方案就要解決這些問題。

人力資源部考勤解決方案
在上OA軟件之前，考勤在客戶的HR部門心中，是一個很簡單的系統，定期導出數據，根據大家的出勤情況核算工資即可。在上OA後，如何關聯考勤，如果OA廠商不給出整體解決方案，上線後馬上就會遇到的問題：

1.如果有人請假3天，結果休1天就回來的，怎麽處理？

2.如果有人忘了打卡，想補打卡怎麽處理

3.如果有人出差，不在公司打卡，但領導認可全勤怎麽處理

4.如果有公司特定的，非國家法定的節假日，全公司無需打卡的，如何處理

5.客戶以往手工導入數據，手工修改統計報表。現在要根據以上情況自動匯總報表，而且根據該報表核算工資，又該如何處理等等

以上這些都需要OA供應商提供第三層次服務，才能實現考勤管理的改善。

客戶選型OA軟件對供應商呼籲：給我套餐，否則免談！

財務部報銷解決方案
無論哪個行業的客戶，財務的報銷都會包含和關聯一些固定的流程，例如借款、還款、費用申請、差旅費報銷、日常費用報銷、資產費用報銷等。這些流程有著很強的硬邏輯關系，數據之間需要互相調用和換算，例如借款數據、需要被報銷和還款流程調用，如果涉及預算，還需要進行數據超額控制。

除此之外，它們還需要和ERP等系統中的其他費用，一起來實現企業資金借貸平衡，生成財務憑證，產生財務報表的目標，這些就是財務報銷管理套餐應該包含的內容。

以上套餐解決的問題，還只是企業管理中的冰山一角，企業會需要用到的整體解決方案還包括：客戶管理解決方案，項目管理解決方案，預算管理解決方案，計劃任務管理解決方案，公文管理解決方案等等。為企業解決各個領域上的管理問題。

如果你想通過OA項目的實施切實的改善管理，如果你正在進行OA選型，那麽你應該向供應商大聲呼籲：給我套餐，否則免談。
更多選項知識：範女士：18148566805(微信） qq:70222529

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