第一章影響力的武器

規律性盲目機械行為模式，也就是固定行為模式，基本特點是：每一次，構成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式，相同的順序發生。一旦滿足合適的觸發條件，這種行為就會自動發生。

我們在要別人幫忙的時候，要是能給出一個理由，成功的概率就會更大。

在大多數人的意識裡，一分錢一分貨，價格貴就等於東西好。

模式化的自動行為在大部分人類活動中是相當普遍的。這是一種捷徑。充斥在我們生活裡的刺激會更為複雜、變數更大，我們必然要越來越多地依賴捷徑來應對、解決它們。

心理學家發現，我們在日常判斷中使用大量的心理捷徑。他們把這些捷徑叫做“啟發式判斷”（judgmental heuristics）。

這種在某個環境下機械地迴應某一資訊的傾向叫做自動化反應或“按一下就播放”式反應；對所有相關資訊進行徹底分析後作出反應的傾向，則叫做可控式反應。

實驗表明，在有願望也有能力仔細分析資訊時，人們會更多地按可控的方式來處理它；要是條件不允許，則更可能採取較為容易的“按一下就播放”式方法。

人類在認知方面有個“對比原理”，兩樣東西一前一後地展示出來，要是第二樣東西跟第一樣東西有著相當的不同，那麼，我們往往認為兩者的區別比實際上更大。例如，如果先搬一種輕的東西，再拿一件重的東西，我們會覺得第二件東西比實際上更沉；而我們要是一開始就直接搬這件重東西，反倒不會覺得有這麼沉。

先拿出便宜的東西，再拿出昂貴的東西，會使昂貴的東西顯得更加昂貴，從而給大多數銷售帶來不良後果。

賣房子的時候，先帶客戶看破房子，然後看好房子，會比較容易成交。

汽車經銷商也會運用對比性原理，他們等到跟客戶談妥了一輛車的價格，再一一報上備選的配件，訣竅在於要單獨地提出各個選項，這樣每一項的小价目跟已經確定的大數目比起來簡直不值一提。