0.引言

1.影響力武器

2.互惠

3.承諾和一致

4.社會認同

5.喜好

6.權威

7.稀缺

8.即時影響力

9.尾聲

引言

結緣這本書是在18年上半年，某次看到雲快報的CTO楊先生桌上放著這樣一本書，正面封面是蒙娜麗莎的微笑，書名叫"影響力"。頓時興起，便翻上了幾頁，誰知愈看愈著迷起來，便決定他日要通讀全書，認識下這只平時看不見的手是如何“操控”我們的，即：影響力。

一.影響力武器

凡事都應當盡可能的簡單，而不是較為簡單。——阿爾伯特 愛因斯坦

動物的自動化固定行為模式，激活觸發特征就會產生相應的行為。

觸發者並不是對手這個整體，而是對手具備的一些特征。

我們在要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大。因為人就是單純地喜歡做事有個理由。

文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。——英國著名哲學家阿爾弗雷德 諾斯 懷特黑德，認為這是現代生活不可避免的一個特點。

對比原理，基於前後所發生事件的性質，相同的東西（即常溫的水）會顯得極為不同。

有趣的案例

1.旅遊景點，遊客知之甚少的商品，商家用兩倍的價格更容易愛出去。遊客的思維：“價格貴=東西好”

2.臭鼬充氣玩具發出嘰嘰聲靠近雌火雞時，不但不會被攻擊，反而會受到雌火雞的保護。

3.雄性知更鳥看到一叢紅色知更鳥胸羽，就會認為有敵人侵犯自己的領地而兇猛的攻擊它

2.服裝店售貨員先讓客戶看較貴的衣物更容易讓客戶花更多的錢。對比原理

3.售房者會先帶客戶看些破舊價格高昂本就不打算出售的房子，再看真正想賣的地方。對比原理

二.互惠

每一筆債都還得幹幹凈凈，就好像上帝他老人家是債主。——拉爾夫 沃爾多 愛默生

互惠原理，要是人家給了我們什麽好處，我們應當盡量回報。

互惠原理適用於強加的恩惠。一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。

互惠原理可觸發不對等交換。

為什麽最初的小小善意往往刺激人們報以大得多的恩惠？

1.虧欠感讓人覺得很不舒服

2.違背互惠原理，接受而不試圖試圖回報他人善舉的人，是不會受社會群體歡迎的

互惠式讓步，（“拒絕——後撤”術，也叫“留面子”法

1.迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應

2.由於接受了讓步的人有回報的義務，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程

責任感，碰到對手運用“拒絕——後撤”手法的受害者，覺得自己對談判的最終結果負有更多的責任

滿意感，碰到對手運用“拒絕——後撤”手法的受害者，這部分人卻對最終安排最為滿意

如何拒絕

倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它，倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理

通常情況下，人們使用“拒絕後撤”手法的同時，還會借助對比原理。

三.承諾和一致

一開始就拒絕，比最後反悔要容易。——達 芬奇

人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的願望。

事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在做出選擇之後，堅信自己做的沒錯。

承諾和一致原理對人的行為有著強大的指引力量。

信仰，言語和行為前後不一致的人，會被看成腦筋混亂，表裏不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟個性堅強，智力出眾掛鉤，它是邏輯性，穩定性和誠實感的核心。——英國化學家 邁克爾 法拉第

言行一致符合我們的最佳利益

1.首先，和大多數其他自動響應方式一樣，它為穿越復雜的現代生活提供了一條捷徑

2.其次，機械的保持一致還有第二點吸引力，他更容易令人避免誤入歧途

承諾，要是能叫你做出承諾（即選擇立場，公開表明觀點），就好比幫你鋪墊好了舞臺，促使你不假思索地自動照著先前的承諾去做。只要立場站穩了，人就自然想要倔強的按照與立場保持一致的方向去做。

以小積大。

以小請求開始，最終要人答應更大請求的手法，叫做“登門檻”

在接受瑣碎請求時務必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。它不僅能提高我們對份量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。

要想讓承諾達到這樣的效果，必須滿足一定的條件：他們得是當事人積極地，公開地，經過一番努力後自由選擇的。

行為是確定一個人自身信仰，價值觀和態度的主要信息源

一旦主動做出了承諾，自我形象就要承受來自內外兩方面的一致性壓力，一方面，是人們內心裏的壓力要把自我形象調整的與行為一致；另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調整形象。（：註 所以有時候不要太在意別人對自己的看法

書面聲明的承諾力量

個人承諾是預防客戶撕毀合同的一種重要心裏機制

公開承諾往往具有持久的效力。

每當一個人當中選擇了一種立場，他便會產生維持它的動機，因為這樣才顯得前後一致。

為一個承諾付出的努力越多，他對承諾者的影響也就越大。

費盡周折才得到某樣東西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更為珍視。

團隊成員的忠誠和奉獻精神，能極大地增強團隊的凝聚力，增強生存概率

對一個想要建立持久凝聚力和卓越感的團隊來說，入會活動的艱辛能帶來一項寶貴的優勢，這種優勢，是該團體絕不願輕易放棄的。

團體希望參與者對自己的所作作為負責。一旦做了，就沒有借口可找，沒有退路可選。

只有當我們對外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發自內心的負起責任。

“拋低球”手法，先給人一個甜頭，誘使人做出有利的購買甜頭。而後，等決定做好了，交易還沒最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。

“死腦筋的保持一致愚不可及”。——愛默生

四.社會認同

在人人都想法差不多的地方，沒人會想的太多。——沃爾特 李普曼

社會認同原理，在判斷何為正確時，我們會依據別人的意見行事。

我們對社會認同的反應方式完全是無意識的，條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。

“洪水”之夜的預言不會實現，驅使信徒們宣揚其信仰的，並不是先前的確定感，而是一種逐漸擴散的懷疑。

一般來說，在我們自己不確定，情況不明或含糊不清，意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。

多元無知效應

現場有大量旁觀者在場時，旁觀者對緊急情況伸出援手的可能性最低。

1.周圍有其他可以幫忙的人，單個人要承擔的責任就減少了

2.很多時候，緊急情況乍看起來並不顯得十分緊急

多元無知效應似乎在陌生人裏顯得最為突出：因為我們喜歡在公眾面前表現的優雅而成熟，又因為我們不熟悉陌生人的反應，所以，置身於一群素不相識的人裏面，我們有可能無法流露出關切地表情，也無法正確的解讀他人關切地表情。旁觀者群體沒能幫忙，不是因為他們無情，而因為他們不能確定。

一般而言，在需要緊急救助的時候，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍人註意到你的狀況，搞清楚自己的責任

我們在觀察與我們相似的人的行為時，社會認同原理能發揮出最大的影響力。

我們會根據他人的行為來判斷自己怎麽做才合適，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時候

維特效應，《少年維特的煩惱》書中的主人公維特以自殺而告終，讓歌德名聲大震，也在歐洲引發一陣自殺浪潮。

這些人根據其他陷入困境的人如何行動，決定自己該怎麽做。（：譬如 模仿自殺

對暴力事件大加報道，會讓可怕的結果落到相似的人身上——不管暴力行為的對象時自己，還是別人。

影響力最強的領導者是那些知道怎樣安排群體內部條件，讓社會認同原理朝對自己有利方向發揮作用的人

利用社會證據的人總能成功的操縱觀眾，哪怕這些證據是赤裸裸的偽造出來的。

面對明顯是偽造的社會證據，我們只要多保持一點警惕感，就能很好地保護自己了。

我們似乎持有這樣的假設，要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其在我們並不確定的時候，我們很樂意對這種集體智慧投入較大的信任。其次，人群很多時候都是錯的，因為群體的成員並不是根據優勢信息才采取行動，而只是基於社會認同原理在做反應。

有趣的案例

1.“罐頭笑聲”

2.賽馬場一開始壓住賠率較高劣質馬，在其他人蜂擁跟上後，投真正贏得馬。

五.喜好

辯護律師的主要任務就是讓陪審團喜歡他的客戶。——克拉倫斯 達羅

“特百惠”聚會，特百惠是一家生產銷售塑料保險器皿的直銷公司

互惠，一開始參加聚會的人玩遊戲，贏獎品。沒中獎的人可以從袋子裏摸獎，這樣所有人還沒買東西就都得到了一份禮物

承諾和一致，參會者當中介紹自己發現特百惠塑料器皿有怎樣的用途，帶來了哪些好處

社會認同，買賣拉開序幕後，每一筆做成的生意都在強化鞏固以下觀點，其他類似的人都想要這種產品，因此他一定很不錯

“無窮鏈”尋找新客戶，朋友推薦朋友，其他朋友再推薦更多的潛在客戶，如此形成一條“無窮鏈”

我喜歡你的理由

1.外表魅力，一個人的某個正面特征就能主導其他人看待此人的眼光

2.相似性，我們喜歡與自己相似的人（：觀點，個性，背景，興趣，生活方式，衣著等等

3.恭維，我們特別喜歡聽人恭維奉承，總會相信別人的贊美之辭，喜歡上那些說好話的人

4.接觸與合作，大多數時候，我們都喜歡自己熟悉東西，由於熟悉會影響人的喜好，因此它對我們的各類決定都發揮了一定的作用

拼圖學習法，每個學生只獲得信息的一部分，即“拼圖”的一塊，要考得好分數，人人彼此需要

4.1.雖然接觸帶來的熟悉往往能導致更大的好感，可要是接觸本身蘊含了讓人反感的體驗，就會起到適得其反的作用

4.2.有證據表明，以團隊為導向的學習能緩解這種敵對狀態

5.條件反射和關聯

人總是自然而然的討厭帶來壞消息的人，哪怕報信人跟壞消息一點關系也沒有，光是兩者之間存在關系，就足以引發我們的厭惡了。

制造商們總是急著把自己的產品跟當前的文化熱潮聯系起來

把產品跟名人聯系在一起，是廣告商利用關聯原理賺錢的另一種方法

制造商還樂意花大價錢讓自己的產品跟流行藝人聯系一起

“午宴術”，受試者對就餐期間接觸到的人或事物更為喜愛

體育運動和粉絲之間的關系是非常個人化的。

我們觀看比賽，並不是為了它固有的表現形式或藝術意義，我們是把自我投入了進去。

根據關聯原理，倘若我們能用一些哪怕非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯系起來，我們的公共形象也會顯得光輝起來。

我們展示積極的聯系，隱藏消極的聯系，努力讓旁觀者覺得我們更高達，更值得喜歡

如何拒絕

有必要當心對順從專業人士的過度好感，意識到這種好感，能提醒我們把交易者和交易分開，只根據生意本身的好壞做決定。

有趣的案例

1."最偉大的汽車銷售員"喬 吉拉德講他成功的秘訣就是讓客戶喜歡他，加上優惠的價格。

每個月他會給自己的老客戶寄送印了字的節日賀卡，封面上的信息從不改變，上面寫著“我喜歡你”

2.新車銷售員會站在我們一邊，向老板力爭給我們一個優惠的價格，但其實銷售員很清楚價格底線，他跑到經理辦公室喝上一杯飲料，經過一段合適的時間，銷售員松開領帶，回到客戶身邊，露出一副疲憊的樣子，拿出他剛剛“力爭”來的好價錢——其實，這個價錢他走進老板的辦公室時就想好了

3.“好警察/壞警察“原理，靠著壞警察的威脅，嫌犯心裏很快就充滿了對長期監禁的恐懼情緒；知覺對比原理，好警察顯得特別講道理的好人，又因為好警察屢次幫嫌犯說話，甚至還自己掏錢為嫌犯買咖啡喝，互惠原理讓嫌犯感到了壓力，讓他想要回報好警察的好意。讓嫌犯感覺有人站在自己的一邊，為自己著想，有人願意跟自己合作，在嫌犯陷入大麻煩的環境下，好警察從大救星變成值得信賴的神父，連所做的壞事都可以向他懺悔了。

4.漂亮模特站在汽車旁邊，會讓這輛車顯得更值得擁有

六.權威

跟著權威走。——維吉爾

權威的壓力能夠全然控制我們的行為；順從權威並不是美國人的專利

盲目服從的誘惑和危險

很多情況下，只要有正統的權威說了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了

在沒有真正權威的情況下，有幾種象征權威的符號能十分有效的觸發我們的順從態度。

頭銜，頭銜比當事人的本質更能影響他人的行為；頭銜除了能讓陌生人表現的更恭順，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼裏顯得更高大

在一些動物群落，動物的地位取決於它是否有能力控制其他動物。動物的體格就成了決定它能否獲得地位的重要因素。

1.體格和地位之間存在聯系。（：權利和權威的外部象征，說不定是靠假冒偽劣的材料編造出來的

2.可以觸發我們機械順從的權威象征是衣著

3.身份標誌

如何拒絕

為了幫助我們判斷什麽時候應該遵循權威指示，什麽時候不應該，不妨向自己提兩個問題

1.這個權威是真正的專家嗎？權威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關

2.這個專家說的是真話嗎？哪怕是知識最豐富的權威，也不見得會誠實的把信息告知我們。必須考慮他們在當前情形下的真實可信度，對那些通過說服我們得利的專家保持戒心。（：多想一想專家會不會因為我們的順從而得到好處，我們更願意聽從那些看似公正的專家

在評估權威可信度的時候，順從專業人士經常會使用一些小策略，讓我們相信他們真誠可靠。他們會偶爾說一些有違自己利益的話，或許會提到其立場或產品存在某個小小的不足之處，但這一缺點是次要的，其他更突出的要點輕松就能克服它。

廣告詞：阿維斯（汽車租賃公司）——我們是第二，但我們更努力；歐萊雅——我們價格高，但你值得擁有。

有趣的案例

餐館服務員文森特

如果顧客來的是一家人，他會表現得分外活潑，甚至稍帶滑稽，他招呼大人，也不忘孩子

如果來的是一對正在約會的年輕男女，他會變得很講禮儀，甚至有點專橫的要挾男方點大餐，多給小費。這時候，他只跟男方說話

如果來的是一對年紀較長的已婚夫婦，他仍然是彬彬有禮，但姿態會放的較低，並對夫婦雙方表現的很敬重

要是顧客單獨一個人來就餐，他則會選用一種有好的態度——誠懇，健談，熱情

面對8~12個人的大聚餐，他會說一些有違自己利益的話，等地一個人——通常是女性點餐的時候，不管她選什麽，文森特總會做出同樣的反應，眉頭緊鎖，手在點餐單上打轉，之後飛快地扭過頭瞅一眼經理在哪。這一番表演之後，稍稍朝餐桌傾過身子，用不高單整桌人都能聽見的聲音說：”今晚這道菜恐怕不怎麽好，我可以向您推薦這個或者那個嗎（此時，文森特推薦了菜單上兩道比顧客最初點的稍微便宜些的菜品）？它們今晚不錯“

就算沒采納他建議的人也會覺得文森特幫了自己的忙，提供了有助於點餐的寶貴信息。人人都很感激他，因此，等顧客決定給多少小費的時候，互惠原理會有助於文森特。他把自己打扮的像是這家店裏的權威人物：清楚今晚哪樣菜好，哪樣菜不好。他看似違背自己利益的做法在這裏發揮作用了：它向顧客證明文森特是個值得信賴的內線，因為他推薦的菜比原本點的菜稍微便宜。看起來，他並非只顧往自己兜裏揣錢，而是把顧客的最大利益放在心上。

綜合以上方面，他立刻顯得見多識廣而又誠實起來，這就帶給他很高的可信度。文森特很快利用這個形象，等聚餐眾人點完菜，他會說”很好，你們願意讓我幫你們選些紅酒來搭配嗎“。顧客們微笑著點頭，基本上都表示贊同。

從顧客臉上讀到他們的想法，”你知道這裏有什麽好東西，顯然你是站在我們這一邊的，那就告訴我們該點些什麽吧！“文森特看起來很高興，他的確知道哪些東西好，便推薦了幾種出色的紅酒（當然也很貴咯）。到了飯後甜點階段，同樣很有說服力，有些顧客並不想點甜點，此刻也被文森特打動了，他對甜點的描述讓人垂誕欲滴，畢竟，有誰能比一位確鑿無疑的誠實的權威更可信呢？

文森特通過優雅的態度把互惠原理和可信權威原理結合到一起，既增加了顧客消費額，又提高了小費在其中所占比例，看似有違經濟利益的說辭，給他帶來了極佳的經濟利益。

七.稀缺

不管是什麽東西，只要你曉得會失去它，自然就會愛上它了。——G K 切斯特頓

對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。

倘若瑕疵把一樣東西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝

稀缺騙局，時間有限，最後期限。

稀缺原理的力量來自兩個方面

1.鉆進了我們思維捷徑上的漏洞，我們都知道，難於得到的東西，一般都要比能輕松得到的東西好。故此，基本上可以根據獲得一樣東西的難易程度，迅速，準確的判斷他的質量。

2.機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失。而我們又痛恨失去本來擁有的自由。保住既得利益的願望，是心理逆反理論的核心

只要選擇自由受到限制或威脅，保護自由的需求就會使我們想要它們（以及與相關的產品和服務）的願望愈發強烈。

稀缺原理能被應用到物質商品之外的領域。信息，溝通和知識都適用這條原理。想讓信息變得更寶貴，不一定非要封殺它，只要把他弄成稀缺信息就行了。”獨家信息最能說服人“

自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險。

管教前後不一的父母，最容易教出反叛心理。

參與競爭稀缺性資源的感覺，有著強大的刺激性。

渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是處於本能的身體反應

如何拒絕

1.一旦從順從環境下體驗到高漲的情緒，我們就應該把這種波動當成暫停的信號，提醒自己，冷靜下來，重拾理性眼光。說不定有人在玩弄稀缺手法，必須謹慎行事

2.問問自己，為什麽想要那件東西。如果主要是因為想要擁有它，那麽我們應該利用它的稀缺性判斷該為它出多少錢。倘若我們想要它主要為了它的功能（即想要駕駛它，喝它或者吃它），我們必須牢記，該物品不管稀缺還是充足，其功能都是一樣的。簡而言之，稀缺的餅幹並沒有變得更好吃

稀缺的東西並不因為難以弄到手，就變得更好吃，更好聽，更好看，更好用了

有趣的案例

1.巴裏 芬緹齊，中西部印鈔公司的合夥人，以400美元的價格從一個銀行出納員那裏買下張1美元的鈔票。這張鈔票既沒有序列號，也沒有政府印章，市場價值超過400美元

2.電影院傳單”專場放映，座位有限，預訂從速，過時不候！“

3.”鍋爐房行動“騙局，第一個電話問潛在客戶是否願意接收很氣派公司的宣傳資料 ，第二個電話先把能賺多少錢吹噓一番，然後告訴客戶不接受投資了 ，第三個電話告訴客戶還有機會參加，但時間極為緊迫

4.為什麽逆反心理出現在2歲呢？到了這個年紀，他們首次意識到自己是個人，有自我意識，獨立個體有選擇的余地，一個剛剛發現這一點的孩子，迫切想要探索這種選擇余地的深度和廣度。

5.”羅密歐與朱麗葉的效應“，為了反抗父母拆散他們的企圖，雙雙自殺，用最極端的悲劇方式來聲張自由意誌。正因為障礙存在，才發展到白熱化程度。

6.為保護環境，某縣制定條例，禁止使用含磷酸鹽的洗滌劑，人們到相鄰縣大量買入含磷酸鹽洗滌劑，囤積現象蔓延，人們逐漸對磷酸鹽洗滌劑有了質量更好的印象

八.即時影響力

每時每刻，我都變得更好了。——法國心理學家 埃米爾 庫埃

每時每刻，我都變得更忙了。——羅伯特 西奧迪尼

盡管只靠孤立的數據容易做出愚蠢的決定，可現代生活的節奏有要求我們頻繁使用這一捷徑。

捷徑應受尊重

九.尾聲

我這輩子遇到的聰明人（來自各行各業的聰明人）沒有不每天閱讀的——沒有，一個都沒有。巴菲特讀書之多，我讀書之多，可能會讓你感到吃驚。孩子們都笑話我。他們覺得我是一本長了兩條腿的書。——查理 芒格

分享昨天在抖音上看到馬雲講的一句話，把人當書看。我覺得閱讀不僅僅是書，還有人，自然，宇宙，萬事萬物。

影響力 讀書筆記