2004-11-06 23:26:28

“中國軟體出口到了一個需要思考的階段。我們下一步路往何方走？中國的軟體出口需要進一步考慮怎樣進入主流市場，怎樣提高軟體出口的價值。”北京市科委資訊科技處處長姜廣智講這番話的時候，臺下坐著來自美國、德國、英國、法國、西班牙等歐美國家著名外包企業的負責人，他們應邀參加2004年9月9日在北京舉辦的中國軟體外包國際峰會。

　　北京市作為中國最大的軟體出口基地，其軟體出口額佔全國的35%。軟體外包是中國軟體出口的主要方式。在保持了幾年很好的增長勢頭後，2003年，中國軟體出口的增長率意外地下滑。姜廣智認為，SARS的影響微乎其微，更為關鍵的是中國軟體出口在目前的主要市場日本面臨了巨大的壓力。也許正是這樣的壓力也迫使中國軟體企業重新考慮他們的外包市場定位，堅守日本，還是向更大的歐美市場開拓。
　　在中國軟體外包國際峰會上，我意外地見到了

亞信CFO韓穎和她的同事們，同樣熟悉的面孔還有很多並不涉及軟體外包業務的一些IT公司的老總們。他們顯然不是隻來應個場，因為我注意到當臺上美國TPI、德國T系統等公司老總演講的時候，他們都在下面認真做著筆錄，會議休息期間還與這些來自歐美的軟體外包大腕熱烈地交流著。
　　李穎是大連華信北京分公司對日業務部的業務經理，她推掉了好幾個會來到這裡，原因也只有一個，這裡第一次聚集了如此多的歐美軟體外包商，而他們在做了多年對日軟體外包之後，也非常渴望瞭解歐美市場的情況。
　　這些國內軟體企業對歐美軟體外包市場關注的熱切度遠遠超出了我們的想像。更重要的是，歐美市場似乎已經被視為中國軟體國際化的一條重要出路。
　　對日外包的尷尬
　　一個不可否認的事實是，目前，中國軟體出口主要依靠日本市場，超過60%的出口額來自日本市場，15%來自美國，對歐洲的軟體出口幾乎為0。
　　另一個同樣不可否認的事實是，由於利潤越來越低以及市場過於狹小等原因，中國軟體企業在日本軟體外包市場正在面臨越來越嚴重的生存和發展問題。
　　顯然，日本市場已經無法滿足中國企業，而過多地依賴日本市場也嚴重束縛了中國軟體走向國際化。
　　受制於分包模式
　　“日本的經濟文化過於強勢，即便是GE這樣的大公司在日本也變成了日本GE，而非GE日本。”一位外包商認為，在日本外包市場，中國企業永遠只會是從屬地位。
　　儘管在對日外包中已經佔有了相當的市場份額，但中國軟體企業的“打工”地位仍舊沒有改變。
　　“這和日本軟體外包的商業模式有關。”一位長期駐日的國內軟體外包公司專案負責人說，日本的外包市場被分包商所壟斷，成買方市場。通常日本客戶的單子首先由日本的某個外包企業(大分包商，如NEC、

富士通等)拿到，中國企業幾乎沒有直接接單的可能；然後再由這個分包商將專案拆分後，把人力成本較高的一部分工作分包給中國企業，有時甚至要經過兩層分包，中國企業只能從二級分包商那裡接單。這樣下來，分包商其間坐收大部分的利潤。
　　據統計，日本現在規模較大的分包商有60餘家，經過層層利潤盤剝後，中國企業利潤所剩無幾，多數中國的軟體外包企業其實是在給日本軟體企業打工。
　　簡單代工
　　“不想做，還必須做，因為現在就是拿日本的單子還容易些。”一位對日外包商這樣說。然而，這比較“容易拿到的單子”是怎樣的一些單子呢？
　　“在日本市場上，我們的外包層面過低，我們主要是在做經過日本詳細設計以後的編碼，附加值比較低。” 姜廣智認為，分包商做的部分是軟體架構，交給中國企業做的多是最底層的編碼工作，這部分工作人力成本最高、利潤最低。這是中國軟體企業在日本市場上面臨的主要壓力。
　　最關鍵的是，做低階編碼代工並不能幫助中國軟體企業在外包能力上有所提升，因為這種初級的工作根本接觸不到專案流程管理和軟體架構設計這些關鍵性的環節，是整個軟體外包專案中技術和知識含量最低，利潤最低，成本又最高的工作。
　　南開越洋總裁王慶人認為，其實日本的軟體水平遠遠落後於歐美，所以中國企業長期做日本市場，水平不易提升。對日出口一直在做軟體加工的底層工作，而軟體外包的趨勢是服務外包，如果中國企業沒有機會接觸專案計劃及分解、詳細設計、系統設計、需求分析等全部流程，中國軟體外包的整體水平就難以提高。
　　低價惡性競爭
　　中國軟體企業在日本市場上面臨的另一個壓力是對日外包中互相壓價的惡性競爭，爭搶40%的利潤。姜廣智說，這種惡性競爭使得中國企業的外包單價不斷下降，利潤空間越來越小。
　　一位剛從日本回國、曾在日本做過數年做軟體外包的朋友講了其中的一些細節。經常有些小公司找NEC等大分包商，提出很低的報價，NEC也許最後沒有接受，但卻可以拿這樣的價格來和其他公司談，惡性迴圈，價格低到不合理。
　　儘管面臨許多問題，但中國軟體出口又不得不依賴日本市場，這使中國軟體出口陷入了兩難境地。如果能在更大的歐美市場有所作為，無疑會使中國軟體出口擺脫目前的尷尬。
　　歐美市場真相
　　據統計，全球軟體外包市場規模已達到1000億美元，發包市場主要集中在北美、西歐和日本等國家地區，其中，美國佔40%，日本佔10%。歐美無疑是全球最大的軟體外包發包市場，也是印度、中國、愛爾蘭、俄羅斯等爭奪的主要市場。
　　印度只是“假想敵”
　　從去年開始，以金碟、用友為首的一批中國軟體企業格外熱切地探討起中國軟體國際化的問題。一位軟體業的資深人士說，和

王文京見面，談的最多的就是軟體外包的話題。
　　然而就目前中國軟體的出口情況看，僅僅以軟體外包占領了日本市場還遠遠稱不上是國際化。事實上，在真正的國際化舞臺——歐美市場上，中國軟體企業一直因印度這個“強大的歐美市場上的競爭對手”而對進軍歐美軟體外包市場舉棋不定。
　　“其實我們過高地估計了來自印度的競爭壓力。”南開越洋總裁王慶人對把印度作為“強大競爭對手”不以為然。他認為，在歐美軟體外包市場，印度其實只是一個假想敵，因為在南開越洋做歐美軟體外包近10年的歷史中，“不過只在一兩個單子上碰到過印度公司。”王慶人以一個數字來佐證他的觀點——在北美軟體外包市場上，印度的市場份額只有3.98%，還不到4%，中國軟體企業還有96%的市場可做。
　　但是博彥科技總裁王斌有不同看法(他們的業務90%來自歐美)。他認為同樣以北美為例，中國企業進入該市場主要還是會在那不到4%的市場上和印度競爭，因為事實上另外90%以上的市場為IBM、EDS等更為強大的競爭對手所佔有，中國企業與之相比實力更為懸殊。以博彥多年做歐美軟體外包的經驗看，其實中國企業在歐美市場上面臨的不只是印度一個對手，而是多個勁敵，全都疏忽不得。
　　中國的世界影響力
　　不過無論王斌還是王慶人都認為，中國軟體企業已經具備了打入歐美市場的能力。更重要的是，中國巨集觀經濟發展的良好態勢為中國軟體的國際化創造了良好契機。
　　“歐美市場是全球最大的市場，中國企業不應該也不可能放過。現在中國軟體介入歐美市場的時機正好，因為近些年中國經濟的快速增長全球有目共睹，在全球具有了相當的影響力。同時，全球化正在成為一種趨勢，這也是一個重要的影響因素。”
　　愛特優科資訊科技公司CEO埃爾欽漢說：“我們為什麼將下一代離岸外包中心選在中國，因為從中國的外商直接投資的數目，你會發現增長非常快，亞洲現在是全球最大的外商直接投資的市場。”
　　歐美的反外包聲潮
　　但歐美市場是否真的是坦途一條、前景光明？
　　有一件事情頗有深意。據說在美國，“離岸外包”(offshore)最近已經悄悄地換了說法。最新的說法是“協同生產”(co-sourcing )或“全球生產”(global sourcing )。
　　在印度設有營運分支的IBM 公司，也避免使用與“外包”、“代工”相關的說法。最近IBM 宣佈與兩家能源公司和兩家德國銀行的交易時，當中涉及IBM 取代某些營運工作的部分，就不使用“外包代工”等字眼。IBM 以“商業程式轉換服務”(business process transformation services )協議形容某些交易，並表示這是一種新興的市場類別。
　　美國企業之所以煞費苦心地玩這樣的文字遊戲，主要因為美國勞工團體與政治人物對 “職務外移”趨勢的抨擊聲浪日益高漲。批評者認為美國勞工因此失業，而國家的科技領先地位也將不保。據預測，2000年到2015年之間，美國將有超過300 萬個服務工作流向海外。歐美國家的反外包聲潮給中國的軟體外包，特別是向離岸的跨越設定了障礙。
　　中國軟體下山上山
　　歐美市場環境讓人亦喜亦憂，然而真正決定中國企業能否走進歐美市場的，還是企業自身能力。中國企業似乎需要經歷一個先下山、再上山的能力再造的過程。
　　先下山後上山
　　不久前，博彥科技把對日外包的部門搬了出去，在上地離博彥科技不遠處的另一座大廈辦公。博彥科技總裁王斌說，公司既有日本業務，又做歐美外包，但這兩個部門的辦公風格截然不同，放在一起不好管理。對歐美的業務部門朝九晚五，但對日業務部門卻無法按照這樣的時間工作，因為日本客戶隨時可能打電話來問進度，如果在公司找不到人，他們會很生氣，認為態度不端正。而做外包最重要的就是維護客戶關係，所以，給客戶什麼樣的印象非常重要，這關係到以後的合作。
　　對日與對歐美軟體外包在客戶關係上有很大差別，甚至已經細微到日常的工作方式。日本客戶看重合作關係、工作態度，對響應速度要求非常高；而歐美客戶更注重結果，對能力要求高。已經適應了日本客戶的企業是否能夠很快使從對日外包的方式轉變過來，這也是對企業能力的一個考驗。當然需要轉變的還不止這一點。
　　南開越洋總裁王慶人認為，中國軟體企業要想走進歐美市場，就必須經歷一個先從國內行業領域下山，在技能領域切入歐美市場，最後攀登歐美行業領域的過程，而“不能直接從行業核心業務和管理做起。”
　　在中國企業切入歐美市場的一般策略中，將中小企業作為目標客戶似乎是首選，因為美國有9.3萬家中型、50萬家小型、200萬家更小型企業，軟體服務需求巨大。
　　不過也有人認為，做歐美中小企業其實成本挺高，因為必須有量的支撐，同時又要承擔小企業相對大些的財務風險。
　　海外創業的誘惑和風險
　　歐洲IFF機構的卡洛斯認為，中國企業應該主動上門找生意，不應該坐等單子。“在國內少開點會議，到國外多做點市場。”
　　事實上，科技部火炬中心也把市場能力的培養作為“中國軟體歐美出口工程”的第一項工作，安排企業學習市場定位調研，編制歐美營銷計劃。科技部火炬中心副主任修小平說：“只有做好這一步，歐美軟體出口才有保證，其餘的國際化也有了方向。”
　　修小平說，出口企業必須進入海外創業階段，為幫助企業克服海外創業的困難，科技部已經在歐美市場上設立了一些海外科技園，還組織了一批海外諮詢公司向這些企業提供服務，幫助企業持續擴大客戶群、增加業務額，最後發展成為真正的跨國公司。
　　有豐富海外創業經驗的南開越洋總裁王慶人認為，海外創業的關鍵一是要有海外資產和海外的完整團隊，二是要有國內的市場後援隊。
　　對於企業來說，海外創業的確具有很大誘惑力。但業內人士均認為，海外創業也存在諸多風險，企業應早有準備。
　　博彥科技總裁王斌認為，歐美市場比較難做，設立海外機構可能面臨三大風險——法律風險、
　　業務模式是否支援海外業務以及財務風險。
　　歐美外包的幾種業務模式
　　王斌認為，為規避風險，不妨採用分三個階段走的策略，嘗試一下軟體外包的多種業務模式。
　　人員外派
　　人員外派模式，主要就是供應商把自己的人員派到客戶的現場提供服務，這是在做外包初期經常採用的一種模式。在這種模式中，基本上供應商只提供人員，不控制專案開發的過程，專案開發過程完全由客戶控制。目前國內有很多公司都在採用這樣的模式，外資公司尤其跨國公司進入中國以後，會找多個外包供應商，因此採用這種模式的非常多。
　　專案承接
　　專案承接分為兩種，一種是完全離岸外包(offshore)的模式。完全離岸外包模式在專案上比較成熟、定義比較清楚的情況下比較常見。比如像軟體的本地化之類的工作。
　　另一種是現場增援和離岸結合起來的模式(onsite+offshore)。有一些人員要派到歐美客戶那裡去，有一些則在中國做。博彥科技現在就採用這樣的模式較多，比如在美國客戶那邊有一個三個人的團隊，但是在國內可能有30個人、50個人，但是他們在一個團隊中工作，做同樣專案。
　　設立聯合研發中心
　　這是在同客戶的關係更加緊密、能夠深入客戶行業核心業務後採取的方式。這時，雙方實際上已經從供應商、客戶關係轉化為合作伙伴關係。這種在我們國家出現的比較少，但是有逐步朝這個方向發展的趨勢。
　　王斌進一步分析說，這幾種模式有著各自的優缺點，分別適合於企業在軟體外包業務不同發展階段的需要。
　　人員外派模式的好處是進入外包市場的初期比較容易切入，比較容易跟客戶建立合作關係，因為只需要找到合適的人，通過客戶面試，就可以進入到專案組裡去。缺點是在這種模式中，作為供應商提供的價值比較單一，附加值低。此外人員管理難度大，比較容易造成人員流失。
　　專案承接模式的好處是可以節省很多管理成本，提高附加值，是所有企業努力要實現的一種模式。缺點是在專案前期，會有相當長的一段對供應商的考察時間，如果控制不好的話，專案的風險有可能比較大，這種風險有可能表現在延期，或者是不能夠按質量提交，或者是有一些預算上的風險。
　　設立聯合研發中心實際上是雙方共同投資，在某一些領域裡面做相關的共同研發，供應商提供的人員、投入的裝置以及技術等都會非常強的嵌入到客戶業務的發展流程中。這對於雙方的未來都是比較好的模式。但它有一個缺點，就是投資週期比較長，建立起來以後，如果某一方在未來市場中地位發生變化，這種聯盟就有可能解體。
　　中國軟體出口的能力與壓力
　　以中國軟體企業目前的能力和水平看，在歐美外包市場優劣勢並存。
　　從優勢上看，儘管中國經濟發展非常快，但人力成本仍然比最主要的外包國家印度還要便宜20%到40%，這在歐美市場上具有很強的競爭力。同時，由於中國政府對Linux的支援和推進，中國企業Linux技能普遍較高。此外，中國企業的專業的技術、開發水平及英語能力也在不斷提升，智慧財產權保護水平也在不斷提高。
　　但美國TPI公司專案主任Paul Schmidt對中國企業提出建議說：“歐美客戶更關心中國市場的智慧財產權，所以應該大膽地同客戶說可以有效地保護其智慧財產權。因為就目前中國在智慧財產權保護方面所做的種種努力看，你們已經能夠做到。”
　　在歐美市場，通過IBM，微軟，摩托羅拉，本地跨國公司的合作，中國軟體外包企業也有了一些聲譽，有了一些承接轉包的經驗。
　　中國還有非常多的歐美留學生資源可以開發，發展中國的外包事業。更重要的是，有越來越多的企業進入這一領域，僅北京地區從事軟體業的IT企業就有大約2000多家。姜廣智認為，他們中相當一部分有能力在市場更進一步成熟的時候轉移到外包市場來。
　　但目前中國外包所面臨的問題也不容忽視。比如，承接大型專案能力差，對日最多200-300人的專案，對美最多能做到50人的專案；尚未形成良好品牌和知名度；外包層面太低，利潤低，在大型專案上缺乏管理經驗，缺少能夠架構、設計的軟體工程師。
　　科技部火炬中心副主任修小平認為，中國軟體企業進入歐美市場的軟肋是缺乏對歐美外包市場的明智定位、不知道如何開闢歐美外包市場以及不知道該如何維護歐美外包客戶的客戶關係。
　　政府鼓勵進入歐美市場
　　歐美市場是全球最大的軟體外包發包市場，歐美市場也是中國軟體國際化的重要戰略目標，因此，中國政府對軟體出口歐美給予了大力扶持。
　　首先是科技部火炬中心今年出臺了“歐美軟體出口工程”，該工程的目標是逐年重點扶植有能力的軟體企業海外創業，做歐美外包。
　　同時，北京市作為全國最大的軟體出口基地，也在今年把目光投向歐美市場，並制定了五個相關計劃。
　　政府的鼓勵、扶持計劃具體而明確。北京市軟體協會過程改進分會祕書長王鈞曾經主持籌劃過多次軟體外包的相關會議和論壇。他認為，目前中國軟體外包的格局是小企業多而散，因此要有聯盟意識。政府以及行業協會在產業的幼稚期應該多發揮促進中外企業、軟體外包供需雙方交流溝通的作用，提供更多結對合作、簽訂意向的機會，節省企業的成本和時間。建立一個包括國內、國際軟體園、人才培訓機構、政府組織的中介機構在內的服務體系，可以為中國軟體企業開拓歐美市場做好後勤、提供更有力的援助。
　　從對日外包到歐美外包，中國軟體出口正在走向第二個高潮。儘管未來幾年內，日本市場仍將在中國軟體出口中佔有大部分份額，但走向歐美市場、走向國際化已是必然的趨勢。
　　在即將釋出的《關於進一步推動軟體產業國際化行動綱要》中，已經明確了對於國際化新的定義，軟體外包不分國內、國際市場，中國軟體外包只有國際市場，中國軟體必須國際化。
　　在進入歐美市場的國際化過程中，中國企業機遇與挑戰並存。
　　中國軟體歐美出口工程的三步戰略
　　“中國軟體歐美出口工程(COSEP)”是科技部為貫徹國家振興軟體產業的行動綱要、推進我國軟體產業國際化，而組織發動起來的一個系統工程。
　　這項工程依託國家火炬高技術產業計劃，軟體基地，計劃每年重點扶植一百家重點企業，幫助企業籌備出口資源，出口歐美市場，最後實現海外創業。
　　在海外創業階段，COSPE還要為企業實現對接，強化品牌優勢，實現軟體出口歐美國際化。
　　此項工程分三個階段。第一個階段，資源整合階段。強調市場調研和營銷能力。分為營銷資源整合和工程資源整合。中國的軟體“工程隊”普遍缺乏歐美軟體開發經驗，工程資源要先面向歐美市場做初步整合，才能獲得歐美客戶的信任。
　　凡參加此項工程的第一階段、經專家組鑑定資源整合合格的企業，都會享受科技部火炬中心的補助，同時也可以獲得所在地方政府的補助。
　　第二階段，市場切入階段。這個階段幫助軟體企業切入歐美市場，創造最成功的案例。由於歐美軟體屬於高科技服務貿易，國內企業尚不具備開闢市場的能力，科技部組織一批海外諮詢企業和海外營銷服務企業，幫助國內企業開闢市場。要求國內企業，必須做到有相應的資金和人力投入，要準備一個階段的虧損。歐美軟體出口若無前期投入，就不可能有後期的收穫。
　　必須做好海外市場的開發後援，國內企業一方面獲得國外的實踐機會，另一方面要獲得市場開發經驗，市場經驗比工程經驗更為重要，這一階段是國內企業配合海外營銷服務企業，開闢市場。
　　第三個階段，海外創業階段。在切入市場階段，國內企業還不可能獲得大型外包專案，要想拓展業務，擴大營業額，出口企業必須進入海外創業階段。
　　為幫助企業克服海外創業的困難，科技部已經在歐美市場上設立了一些海外科技園，還組織了一批海外諮詢公司，向這些企業提供服務，幫助企業持續擴大客戶群，增加業務額，最後發展成為真正的跨國公司。
　　中國軟體歐美工程尚在試點階段，第一年試點計劃是帶領30家企業進入第一第二第三階段，逐步實現國際化，之後每年選拔一百家企業。