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和傳統的商務相比，電子商務能夠採集和分析資料，如果學會如何挖掘和分析資料，從產品到使用者到營銷整個流程就可以變得更加的精準、全面。資料對電子商務的價值是不言而喻的。如果你還在依靠傳統的經驗判斷來開展營銷的話，你真的out了。

CRM中的資料探勘就是利用資料探勘理論和技術建立描述和預測客戶行為的模型，優化CRM流程，實現企業有效的客戶關係管理。具體來說，資料探勘在電子商務CRM中的應用主要體現在以下幾方面：

1.客戶價值分析。通過分析客戶對企業業務所構成的貢獻，並結合投入產出進行分析，計算客戶對企業的價值度，然後根據價值度的大小，用分類或聚類的方法來劃分客戶群，以便對客戶實施有差異的服務。

2.產品客戶價值分析。分析客戶對某種產品業務量的貢獻，使用的方法與客戶價值分析基本相同。通過對產品客戶價值分析，不僅有利於該產品的經營管理者有區別地做好客戶服務，而且可以為該產品的營銷提供相對準確的目標客戶群。

3.客戶保持。採用聚類(分類)和關聯分析技術，可將客戶群分為5類：高價值穩定的客戶群、高價值易流失的客戶群、低價值穩定的客戶群、低價值易流失的客戶群、沒有價值的客戶群。

下面我們講講資料化解析電商目標客戶群方法實戰：

使用者產生購買行為後，就從潛在客戶變成了價值客戶，而資料解析客戶的意義也就在於從購買時間、商品、數量、支付金額等行為資料評價客戶的價值，這是有一定成交量的賣家的進階式資料分析方法。

傳統線下渠道獲取消費者資訊的方式一般是通過向資料公司購買資料，或者委託調研公司經過周密漫長的使用者調研得出一份報告。而電商模式下，我們可以用更小成本獲取海量交易資料，進而分析消費者特徵，定位目標消費人群。

魔方的大量資料都是源自成交，可以幫助商家理解消費行為。舉一個實際的案例：我們來檢視“面膜”類目的成交資料，包括標價分佈和客單價分佈之間的對比。一個月內，面膜的成交商品標價分佈最多區間是5.5-7元，而成交人數的客單價(消費者累計購買金額)分佈最多的區間是58~67，就可算出平均一個使用者會購買的面膜數量為：10片。

繼續檢視消費者的購買頻次分佈：在該時段內購買一次的消費者數量佔8成，我們可得出大致的結論：一般購買面膜的消費者通常在一個月內購買一次，並且購買一次的面膜片數大概是10片，搭配銷售、組合銷售時推出10片裝優惠套裝，或者關聯其他不同類的面膜，就最符合消費者購物特性。大多數消費者在網上一次購買的片數是10片，只要套裝組合不偏離太多，消費者潛意識就更容易接受賣家的商品。

而實際的抽樣採訪結論是：一般的女性消費者一月內的面膜使用量約為4~8片。

再來看下買家來訪時間：不同類目的來訪和購買時間還是有明顯差異的，針對面膜類目買家的來訪時間，就可以做出對應的限時打折或者定向促銷，甚至可據此安排上下架時間。

面膜類目買家的來訪高峰時段是下午14:00~15:00，次高來訪時段是上午10:00~11:00，成交高峰時段方面，第一成交高峰是上午10：00~11:00，第二位的時段是下午14:00~15:00，來訪和成交的時段並不是一一對應。

我們更換一個類目檢視，比如住宅傢俱行業的餐桌子類，可以看到來訪和成交的時段都在深夜。揣測消費者的購買常理就可以得到答案，那就是一般大件物品購買都以家庭為單位，不是下單者一人做出決策，所以掌握不同類目消費者的購物習慣，調整推廣時段，對提升整個網店的轉化率有很好的效果。

消費者資料其他的重要維度，是性別、年齡、地域分佈，決定了消費群體的人口統計屬性。在資料魔方里我們不僅可以檢視某行業的人口統計資料，還可以檢視某個具體品牌、產品以及屬性下商品的消費者資料。以 4s和Samsung Galaxy 3為例：三星的男性比例比蘋果高；蘋果的主力購買人群是18-24歲，和三星的25歲以上的人群相比更年輕；江浙滬和珠三角地區對蘋果的鐘愛度更高。

而偏愛三星的人群更多分佈在北方和西南等地區的城市，地域的差異性也是非常大的。

賣家想要更多的挖掘人群細分資料，可以關注魔方團隊產出的免費資料產品“淘寶指數”(shu.taobao.com)。這個產品公佈的一些資料可以簡單分析出淘寶買家的人群細分，告訴賣家消費者都是誰，喜歡什麼。

我們搜尋“愛情公寓”這個前段時間比較熱門的網路詞語，可以看到以下資料：

首先是該詞搜尋和成交的消費人群層級處於中等，因為愛情公寓這個關鍵詞下的很多商品都是電視劇《愛情公寓》演員的同款服飾，而且是夏季服飾，所以這部分商品本身客單價就不高，消費也偏向中等消費能力的人。

買家等級和人群身份中，新手和初級買家較多，白領和學生佔比較大，這個資料印證了上圖的中等水平消費能力。

指數還提供了一些消費者的星座分佈資料，該資料用於直接分析的可能性不大，但可以從這裡挖掘一些資料的趣味性。

最後我們看消費的愛好，其實這部分資料就是通過該消費者的關聯收藏、購買的資訊多維度定義消費者的興趣點。通過打標籤，幫助賣家更好的理解消費者形象。比如搜“愛情公寓”一詞的人是愛美女生(會買很多女裝、女鞋等類目)；同時她是寵物一族(購買過寵物用品)等等。

如果你覺得這些資料還不夠具體，不能落地到某個具體的寶貝和品牌的話，你可以檢視“相關品牌”和“相關商品”，這些都能讓你更進一步瞭解這群消費者的興趣點。

可以檢視到關聯品牌下的相關寶貝，每個寶貝點進即可檢視在淘寶上的連結。

除了上面說到的通過資料去做消費者研究以外，一些店鋪、寶貝的圖片頁面展示也是需要仔細研究的。資料分析最終要落地到提高成交轉化，所以對於網店而言，裝修風格就是一種銷售的語言，在你定位清楚你的目標人群是誰的時候，你需要知道他們喜歡什麼風格，然後找到最適合你的消費者的視覺系，這樣子你所做的一切工作才會落地到轉化。

簡單舉例來說明，如何挖掘消費需求，做好轉化提升。來看日本優衣庫官網的一張宣傳圖片。

簡單的看這張圖，我們並不能看出明顯的營銷感覺，而商家大膽地將寶貝資訊藏在每張圖片的最下方。醒目的展示則是一個個人的職業形象。

優衣庫清楚自己的人群定位和消費心理特徵，它的主要目標人群就是上班白領，而這部分人群對價格優惠不太敏感，另外商品資訊也不想表達品質感。所以如果優衣庫的廣告單純的跟其他品牌比拼品質、比價格，就不符合它自身的品牌定位。

那麼消費者最關心的是什麼？是品牌文化的內心認同，直到慢慢追隨該品牌成為忠實客戶。這個圖就很巧妙地運用了對比衣服帶給人精神狀態的方式表達品牌理念：人們沒穿優衣庫之前是比較正統的上班族，表情嚴肅，當這群人穿上優衣庫之後，身體和神情都很輕鬆。這就是這個品牌對他的消費者說的話：買我的衣服可以改變你上班時沉悶的狀態，讓你更加自信。一旦消費者心理接受了你的營銷，商品就離成交不遠了。

網際網路時代，做電商除了要熟知規則和資料分析外，最終落地還是寶貝陳列和描述。淘寶這麼多消費者當中，女性居多，而女性多數是視覺系動物，如何引導她去對你的商品感興趣，除了強大的品牌背書以外，做好消費者研究，做好營銷傳播都是非常非常重要的。