從1997年至2002年的5年間，無論是否自己幹其實我都在做銷售。現在回頭看來也許業績不錯，比如在國企業那會兒，但是仍然只能算入門，算不上精通。在ST的兩年，使我在銷售方面登堂入室，至今我仍然心存感激。每個公司可能都有自己的不足之處，像每個人一樣，我的觀點是在公司裡只要自己能有成功，能給公司帶來價值，那就算是雙贏。

三種類型的銷售 2001年在國企業時公司曾請過HP某高管講過一次銷售的課程。要知道外企駐中國的公司或者辦事處乾的就要就是銷售工作，拉關係只是比較低階的一種，這次培訓讓我知道銷售還有三個層次。 第一個層次，搬箱子（Moveing Box）就是簡單把貨從一直地方搬到另一個地方，賺其中的差價。雖然也許收入挺多，但是仍然屬於純體力勞動。在中關村階段的我就是處於這種狀態，馮靜這種人如果缺乏反思，最多變成一個有錢的搬笨子的。說話上週查了一下，馮姐和趙胖子目前開了個小額貸公司，還新三板上市了，可見每個人都有可能進步。 第二個層次，賣方案（Solution Sales）就是把公司的方案，通常是包括軟體、硬體和系統整合幾部分，按公司的邏輯買給客戶，這個層次就高一些了，需要了解公司產品和客戶需求，超越了強買強賣。我在中國企的2年時間買的就是方案，具體地說就是“以綜合代收付系統在基礎的整體系統解決方案”。當年的方案我手裡還有紙質的，看起來很Low，但是仍然成就過幾百萬的單子。這個階段仍然不是最頂級的。 第三個層次，專家式（Consultant）銷售做到顧問專家式這個份兒上就算是不錯了，在這個階段銷售人員是客戶信任的專家，可以提供專業的意見和知識，可以按客戶需求寫出有針對性的方案，可以……總之，這個階段銷售就成了客戶的老師，不是賣學生東西，而是按學生需要給他做，價格基本老師定。我活這麼久，在中國就沒見過幾個這樣兒的人，因為裡面有個邏輯悖論——銷售是要靠在固定時間內的業績過活，而成為老師需要長時間的投入、技術積累和學習。絕大部分銷售根本沒有這個耐心。我在ST的銷售經歷雖然也是賣方案，但是帶去的專家確實是客戶的老師，勉強算Contultant Sales。 說話十幾年前聽培訓時，我不是跪地仰視，是五體投地仰視，直到很多年後，我自己開始講才知道——只要是個人，努力在某方面下功夫，內容紮實都可以講的很好。至於外企的光環很多時候倒是個負資產，公司加諸於個人身上的背景拿掉之後，多少所謂外謂高管看起來還是個人呢？ LLG拒絕的機會

之前提過，我到ST拿著一張名單打過一輪電話。後來女銷售被開除之後，她的那半也歸我了。之前公司的三個“老”銷售LLG、JJ、FFD都沒空管這個，我分析是因為成功率太低，不想費勁兒。老字就是帶引號的，只是時間常而已，JJ後來做到LLG的位置，離開ST之後換了一家公司去做行政經理了（瞬間凌亂）。公司的安逸生活並沒有給這三個人帶來正面的收益。 突然有一天，一個電話打時來，是那張名單裡的企業F，希望有進一步的接觸。前臺轉給LLG，她讓我跟。 請注意LLG不是善心大發（這人命裡缺這種原素）她是感覺完全沒戲想直接拒了，但又不願意得罪人。F集團去年剛從競爭對手那裡買了60多萬的諮詢，完成了CMM1的認證。 諮詢銷售的特點就是金額大、重複購買難、服務商轉換成本高。所以F集團短期（1至2年）不太可能再購買新的諮詢服務了。 我接了電話跟對方聊的很好，商量最近安排個專家過去講一次。 專業也許就沒什麼了不起 專家資源是LLG管理調配的，理所當然的她決定沒有專家能堅持F集團的售前諮詢。原話好像是：“專家都很忙！都很忙！很忙！忙……”我於是去找了老闆X，跟他講了下情況。老闆意思也差不多，F集團成單可能性比較小，專家能不去還是不去比較好。 每個人早晚都得死，還不奮鬥了。聽蝲蝲蛄叫，老子還不種地了。我決定自己做一次售前，不就是學嗎？ 接下來一週時間，我把公司幾個銷售前方案翻出來，結合來公司一個多月學習的知識、看過的書按F集團的需求，整理出一個售前方案。反覆講了幾遍之後就去找老闆X，給他講了一遍。X說：“可以，沒有大毛病。你就去給F集團吧！” 這話裡意思很深。 2015年末，朋友跟我聊起HR幾個模組並簡單講了其中的功能。我恍惚有當年X的感覺，也能比較全面的理解他的意識。
大概意思是：雖然沒什麼大錯誤也比較全面，但也談不上掌握了精髓（這也需要時間），仍然能拿得出手，可以對外展示。再深一層的意思是：對知識已經算是基本理解，假以時日，應該會在掌握精髓之後講的更好。 朋友剛接觸HR不久，能講得成體系已經很不錯了，如果能花時間投入很快就可以掌握HR的知識。 2002年還在作銷售的我應該也是這個狀態。 今天先寫到這兒，下週奉上故事的後半部分。