我早就對標準的思維錯誤非常感興趣。

然而，在我受教育的年代，非臨床心理學在理解錯誤判斷方面
的貢獻完全遭到了主流社會精英的漠視。當時對心理學進行研究的人非常少，只
有一群自娛自樂的教授。這種固步自封的情況自然會造成許多缺陷。

所以呢，當我從加州理工學院和哈佛大學法學院畢業的時候，
我對心理學是完全無知的。這些教育機構並沒有要求學生掌握這門學科。它們根
本就不瞭解心理學，當然更無法將心理學和其他學科整合起來。此外，這些機構
就是尼采筆下那個以瘸腿為傲的人物，它們為能刻意避開“混亂的”心理學和
“混亂的”心理學教授而感到光榮。

在很長一段時間，我也持有這種無知的想法。其他許多人也
是。例如，加州理工學院常年只有一位心理學教授，他自稱“心理分析研究教
授”，為學生開設“變態心理學”和“文學中的心理分析”，看到這樣的情況，
我們會怎麼想呢?

離開哈佛不久，我開始了漫長的奮鬥，努力去掌握一些最有用
的心理學知識。今天，我想要講述我這次追求基本智慧的漫長奮鬥，並簡要地說
出我最終的心得。之後，我將會舉例——其中許多例子在我看來是形象而有趣的
——說明心理學知識的用處，以及如何解決那些跟人類的心理相關的問題。最後
我將針對我講過的內容提出一些普遍問題，並進行回答。這將會是一次很長的演
講。

當我開始當律師的時候，我很相信基因進化論，也知道人類與認知能力較為低下的動物和昆蟲之間有許多相似之處，這是物種進化造成的。我明白人是“社會動物”，他會觀察周圍人們的各種行為，並自動地受到他們的影響。我還知道人類就被馴養的動物和猴子，也生活在一種等級結構中，他傾向於尊重當權者，喜歡和同階層的成員合作，同時對處於下層並與之競爭的人表現出極大的不信任和不喜歡。

但這種以進化論為基礎的理論結構太過粗略，不足以讓我正確
地應付我在現實生活中遇到的問題。很快，我發現自己身邊出現了各種我無法理
解的現象。於是我終於明白，若要順利地解決我在生活中遇到的各種問題，我必
須擁有更好的理論結構，這樣才能夠解釋我的所見和經驗。那時，我渴望更多理
論的歷史已經很長了。這部分是因為，我總是喜歡把理論當作破解難題的工具和
滿足我那裡猴子般的好奇心的手段;部分是因為，我發現理論結構非常有用，能

夠幫助人們得到他們想要的東西。這個道理是我小時候在學校發現的，當時我在
理論的指導之下，輕輕鬆鬆地取得了好成績，而其他許多人由於沒有掌握理論，
花了很大力氣去學習，卻總是不及格。我認為更好的理論對我來說總是有用的，
如果我能掌握它，就能夠更快地獲得財富和獨立，能夠更好地幫助我所熱愛的一
切。所以我慢慢地培養了我自己的心理學體系。在這個過程當中，我靠的是自學，
這多少有點像本傑明·富蘭克林，還有那個保育院故事展現出來的決心:“那
我就自己來吧。小紅母雞說。”

在我追求知識的過程中，有兩種思維習慣起到了很大的作用。
第一，我總是試圖通過偉大的代數學家雅各比提倡的逆向思維來考慮問題。雅各
比說:“反過來想，總是反過來想。”我得到正確判斷的辦法，通常是先收集各
種錯誤判斷的例子，然後仔細考慮該怎樣避免得到這些下場。第二，我非常熱衷
於收集錯誤判斷的例子，所以我完全無視不同行業、不同學科之間的界線。畢竟，
既然其他行業有許多大的、容易發現的愚蠢事例，我為什麼還要在自己的領地
上搜尋某些無足輕重的、難以發現的新蠢事呢?除此之外，我已經明白，現實世
界的問題不會恰好落在某個學科的界線之內。它們跨越了界線。如果兩種事物存
在密不可分的相互關係，我認為那種試圖考慮其中一種事物而無視另一種事物的
方法是很值得懷疑的。我擔心的是，如果我試圖用這種方法去解決問題，最終我
將會——用約翰·劉易斯(John L. Lewis)的不朽名言來說——“沒有腦袋，
只有一個頂上長著頭髮的脖子。”

後來，純粹的好奇心驅使我去思考邪教的問題，那些毀形滅性
的邪教通常只需要一個長週末就能夠將完全正常的人轉變為被洗過腦的行屍走
肉，並永遠讓他們保持那種狀態，它們是怎麼做到的呢?原因是什麼呢?我覺得
如果我通過大量的閱讀和反覆的思考，應該能夠完滿地解決這個關於邪教的問
題。

我也對社會性的昆蟲很好奇。有生育能力的雌蜂和有生育能力的雌收穫蟻的
壽命相差很多，但它們只要在空中進行一次群交，就都能將壽命延長整整 20 倍。
我對這樣的事情感到著迷。螞蟻的極大成功也讓我著迷——螞蟻的進化極其成
功，它們形成了幾種簡單的行為規範:繁殖群體之內的螞蟻精誠無間地合作，而
對繁殖群體之外的螞蟻，哪怕是同類的螞蟻，則幾乎總是表現出致命的敵意。

我這麼熱愛學習的人，到了中年本來應該翻開心理學教材，但是我沒有，
這證明了那句德國諺語所言非虛:“我們老得太快，聰明得太遲。”後來我發現，
沒有接觸到當時大多數教科書上記載的學院派心理學，對我來說可能是件幸運的
事情。那些教科書無助於我理解邪教，而那些收集心理實驗的教科書作者就��收
集蝴蝶標本的小男孩——他只想收集更多的蝴蝶，和其他收集者有更多的接觸，
根本不想對已經擁有的標本進行綜合研究。當我最終看到那些心理學教科書的時
候，我想起了偉大的經濟學家雅各布·維納(Jacob Viner)說過的一句話。他說許
多學者就像尋菇犬，人們餵養和訓練這種動物來尋找地下的塊菌，除了這項專長，
它別的什麼都不會。那些教科書花了長達數百頁的篇幅來探討先天因素和後天因
素對人的影響，可是它們所用的思考方式是極其不科學的，這也讓我很吃驚。我
發現大多數入門級的心理學教科書並沒有正確地處理一個基本問題:心理傾向為
數眾多，而且它們在生活中會產生相互影響。但那些入門級教材的作者通常對如

何弄清楚相互交織的心理傾向造成的複雜後果避而不談。這有可能是因為那些作
者不希望把教材寫得太複雜，以免沒有新人敢投身於他們的學科。他們做得不夠
好，也有可能是出於塞繆爾·約翰遜說過的原因。曾經有位女士問約翰遜，是什
麼原因導致他的詞典把“pastern”(馬蹄腕)這個詞的定義給弄錯了。

約翰遜的回答是:“純粹的無知。”最後，那些教科書作者也沒有興趣去寫
該用哪些標準的辦法去對付由心理因素造成的標準蠢事，所以他們恰恰避開了我
最感興趣的話題。

學院派心理學雖然有許多缺點，但也有一些非常重要的優點。我在博覽群書
的過程中看到一本叫做《影響力》(Influence)的書。這是一本通俗讀物，作者
是一位傑出的心理學教授，羅伯特·西奧迪尼(Robert Cialdini)，他在規模很大的
亞利桑那州立大學任教。西奧迪尼設計大量巧妙的實驗，在實驗中，人們利用人
類思維中內在的缺陷，操縱別人做出了損害自身利益的事情。西奧迪尼對這些實
驗進行了講述和解釋，並因此在非常年輕的時候就榮任終身董事講座教授。

我立刻給我的幾個孩子寄了一本西奧迪尼的著作。我還送給西奧迪尼一股伯
克希爾的 A 級股票(2010 年 3 月的市值大約為 12 萬 2000 美元——譯者注)，感
謝他為我和公眾作出的貢獻。西奧迪尼這本社會心理學著作賣出了幾十萬冊，這
是很了不起的，因為西奧迪尼並沒有宣稱他的書將會改善你的性生活或者讓你發
財。

許多讀者購買西奧迪尼這本書是因為他們跟我一樣，也想知道怎樣才能不經
常被推銷員和環境欺騙。然而，令非常正直的西奧迪尼意想不到的是，大量的銷
售員也買了他的書，他們想要了解怎樣才能更有效地誤導顧客。下面我會講到激
勵機制引起的偏見，我希望不會有人將我的理論用於變態的目的。

在西奧迪尼這本書的驅動之下，我很快瀏覽了三本最流行的心理學入門教
材。在此期間，我還進行了周全的考慮，想把我以前的訓練和經驗綜合起來。芒
格的非臨床、非先天后天對立的非發展心理學就這樣誕生了。許多理論是從它們
的發現者(其中大多數人的名字我甚至還不知道)那裡借用來的，但我通常會給
它們配上新的表述和標題。因為我沒有去查證資料，而是怎樣容易回憶起來就怎
麼寫，然後再進行修改，以便我能夠很方便地使用這些理論來避免錯誤。

在開始綜述我的理論之前，我想先來講一個有助於理解以下內容的普遍觀
點。這個觀點是從我們對社會性昆蟲的瞭解中提煉出來的。這些昆蟲很漂亮地證
明瞭神經系統細胞在進化過程中固有的侷限，它們整個神經系統通常只有 10 萬
個左右的細胞，而人類光是大腦的細胞就有上百億個。

螞蟻和人類相同，都是由活體結構加上神經細胞中的行為程式組成的。就螞
蟻而言，其行為程式只有少數幾種，而且幾乎完全來自遺傳。螞蟻能夠根據��驗
學到新的行為，但大多數時候，它只能根據遺傳的神經系統中設定好的程式，對
十種左右的神經刺激作出幾個簡單的反應。

螞蟻簡單的行為系統自然有很大的侷限，因為它的神經系統的功能很有限。

例如，有一種螞蟻，當它在巢穴嗅到螞蟻屍體散發出的外激素時，它就會和其
他螞蟻合作把屍體運出巢穴。偉大的哈佛大學教授 E. O. 威爾遜(E. O.Wilson)
做過一個非常出色的心理學實驗，他將死螞蟻分泌的外激素塗在一隻活螞蟻身
上。很自然，其他螞蟻把這隻有用的活螞蟻拖出了巢穴，儘管它在整個過程中不
斷地踢腿和掙扎。這就是螞蟻的大腦。它擁有的反應程式特別簡單，平時運轉是
沒有問題的，但在許多情況下，螞蟻只會生搬硬套地根據這個程式作出機械反應。

另一種螞蟻證明，螞蟻有限的大腦不但容易受環境欺騙，而且還會遭到其他
生物的操控。這種螞蟻的大腦裡面包含了一種簡單的行為程式，引導螞蟻在爬行
的時候跟著前方的螞蟻走。如果在這種螞蟻爬行時把它們弄成一個圓圈，它們有
時候會不停地走啊走，直到死亡為止。

有一個我看來很明顯的道理是:由於存在許多過度簡化的思維程式，人類大
腦的運轉必定常常出現問題，就像螞蟻的大腦那樣，儘管它試圖解決的問題通常
比那些無需設計飛機的螞蟻面對的問題困難得多。

人類的知覺系統清楚地證明了大腦確實會失靈。人是很容易受到愚弄的，無
論是人類精心設計的騙局，還是偶然出現的環境因素，抑或人們刻苦練習而掌握
的非常有效的控制術，都能夠輕而易舉地讓人們上當。導致這種結果的原因之一
是人類感知中的微量效應。如果刺激被維持在一定水平之下，人類便察覺不到它
的存在。由於這個原因，魔術師能夠在黑暗中做一通虛張聲勢的動作之後讓自由
女神��消失。觀眾並不知道他們坐在一個慢慢旋轉的平臺之上。這個平臺轉得非
常慢，沒有人能夠察覺出來。當平臺上的簾幕在原來自由女神出現的地方掀開
時，它看起來是不見了。

人類的大腦即使在有所知覺的時候，也會錯誤地估量它感知到的東西，因為
大腦只能感知到鮮明的對比，而無法用精密的科學儀器那樣以科學的單位來估算
感知的變化。

魔術師證明人類神經系統確實會因為這種對比而出現錯誤。魔術師能夠在你
毫不察覺的情況下摘掉你的手錶。他摘你的手錶時，如果他只跟你的手腕發生接
觸，那麼你肯定會感知到手錶被他摘掉了。但他同時還觸碰了你身體的其他地方，
而且通過施加更大的力道把你手腕感受到的力道給“淹沒”了。這種高對比讓你感
覺不到手腕受到的力道。

有些教授喜歡用實驗來證明對比引起的感知缺陷。他們會讓學生把一隻手放
在一桶熱水裡，另外一隻手伸進一桶冷水。然後他們會突然要求學生把雙手放進
一桶常溫的水中。學生雖然兩隻手是放在同一桶水裡面，但一隻手感覺好熱剛放
進冷水，一隻手感覺好冷剛放進熱水。當人們發現在溫度計不會出錯的地方，單
純的對比就能輕易地讓感知受騙，並意識到認知和感知是相同的，也會受到單純
的反差的欺騙，那麼他不但能夠懂得魔術師是如何愚弄人們的，還能明白生活是
如何作弄人的。人類的感知和認知系統中那些總體上很有用的傾向往往會出錯，
如果不對此加以小心提防，就會很容易受到別人故意的操控。

人類的——經常出錯但總體上很有用——心理傾向相當多，而且相當不同。
大量的心理傾向的自然結果就是社會心理學的重要原理:認知往往取決於情景，
所以不同的情景通常會引起不同的結論，哪怕是同一個人在思考同一個問題的時
候也是如此。

有了螞蟻、魔術師和這條社會心理學的重要原理做鋪墊，接下來我想簡單地
列出那些雖然總體上很有用但經常誤導人的心理傾向。後面我們再來詳細討論幾
種傾向引發的錯誤，同時講述如何防止犯這樣的錯誤，並進行一些總體的討論。
以下是這些傾向:

一、獎勵和懲罰 超級反應傾向
二、喜歡/熱愛傾向
三、討厭/憎恨傾向
四、避免懷疑傾向
五、避免不一致性傾向
六、好奇心傾向
七、康德式公平傾向
八、豔羨/妒忌傾向
九、回饋傾向
十、受簡單聯想影響的傾向
十一、簡單的、避免痛苦的心理否認
十二、自視過高的傾向
十三、過度樂觀傾向
十四、被剝奪超級反應傾向
十五、社會認同傾向
十六、對比錯誤反應傾向
十七、壓力影響傾向
十八、錯誤衡��易得性傾向
十九、不用就忘傾向
二十、化學物質錯誤影響傾向
二十一、衰老—錯誤影響傾向
二十二、權威—錯誤影響傾向
二十三、廢話傾向
二十四、��視理由傾向
二十五、lollapalooza 傾向——數種心理傾
向共同作用造成極端後果的傾向

【 查理芒格提供的誤判心理學框架非常受用，為了加深理解，本人想在此基礎上，結合所學，對接近30種誤判心理傾向進行總結，所以先把《窮查理寶典》一書中談到誤判心理的詳細內容放到專欄，作為參考，以下為書中原文】