愛屋吉屋湮滅記
阿新 • • 發佈：2019-03-08
時間 無限 後臺 性價比 com 清算 愛我 我們 融資
2014 年 3 月，土豆網原 COO 及 CFO、土豆網前高級 VP 黎勇勁、鄧薇聯合創立愛屋吉屋。當時創業大潮正盛，“燒錢”是個非常盛行的詞，網約車燒錢大戰，O2O 大規模補貼，連手機也是性價比盛行。愛屋吉屋號稱“用互聯網飛機大炮的方式挑戰傳統房地產中介的刀耕火種”，以顛覆萬億市場的決心加入了燒錢大軍。
2014 年 9 月，愛屋吉屋推出“租客傭金全免”的補貼策略，迅速博得眼球。在上海，愛屋吉屋當時快速拿下了整租市場中 28% 的市場份額，躍居第一。
2015 年，嘗到甜頭的愛屋吉屋切入二手房交易市場， “傭金只收 1 個點”的廣告語再度席卷全國。
不到兩年時間裏，愛屋吉屋迅速完成 6 輪融資，創造了世界紀錄。融資方也全是大牛，順為資本、淡馬錫、晨星資本、高瓴資本等等。2015 年 11 月，愛屋吉屋拿下E輪 1.5 億美元融資，估值 10 億美元躋身獨角獸行列。而這也是愛屋吉屋最輝煌的一年。
隨後情況急轉直下，2016 年，愛屋吉屋市占率極速下滑。僅半年時間，在北京市場的市占率從3% 下滑至 1.46%。大本營上海的市場份額從5% 下滑到 1.5%。更雪上加霜的是，這一年，資本逐漸冷卻下來，愛屋吉屋的燒錢模式維持不下去了。
可是愛屋吉屋終究沒能活下來，根據雲房數據研究中心統計顯示，2017 年，愛屋吉屋在北京市場的市占率僅剩 0.48%，跌至第七。在上海市場排名第八，市占率降至 0.69%。再加上這一年的樓市調控，愛屋吉屋只能依靠關閉門店繼續“斷尾求生”。到 2019 年 1 月底正式停止對外正常業務，進入善後清算程序。
新瓶裝舊酒的互聯網思維
愛屋吉屋的曇花一現證明了資本加持的確可以迅速做出好看的數據，但如果沒有創新性的業務模式，資本只會讓企業快速走完一個生命周期。愛屋吉屋本質上沒有解決房屋交易的效率問題，只是借用互聯網的渠道，搞了一把促銷。
愛屋吉屋的模式乍看是有互聯網思維。通過取消線下門店節省成本，通過廣告+補貼的方式吸引購房者，以此迅速建立規模。互聯網同時還可以實現信息對稱，線上匹配提高交易效率。但這套模式在實際操作過程中完全“跑偏”。
房產不同於網約車，這是一個高頻詢價、低頻交易，且流程復雜十分依賴線下的場景。特別是二手房，大部分人一輩子最多也只有2-3 次二手房交易。
業主不可能直接對接購房者，要選靠譜的經紀人省去看房、走手續的麻煩。購房者則需要優質的房源、靠譜的經紀人協助篩選協助。所以，愛屋吉屋燒錢根本不可能留存住用戶，讓用戶形成消費習慣更是荒誕。同時，線上匹配也只是理想化的狀態。
愛屋吉屋也看到了經紀人的作用，很快就調整了策略。“經紀人 6000 元底薪”、“平均月薪過萬”“65% 起的提成”等消息不脛而走。到 2015 年底，愛屋吉屋的員工數從 3000 多人飆升至 13000 多人。愛屋吉屋從互聯網信息平臺變身為房產中介。可這樣一來，愛屋吉屋除了投資方給的錢和純粹依賴線上平臺，跟其他的中介基本沒有什麽區別。
可誰不會做 APP 呢？鏈家會做，我愛我家也能做，與愛屋吉屋不同的是，這些老牌的房產中介都有線下門店。
在房產銷售上，線下門店一方面是實力的體現，可以增強業主和購房者對企業的信任。另一方面，線下門店可以承接很多功能，經紀人有了辦公的地方，依托線下門店可以輻射周邊更多小區。而純線上平臺只能依靠大規模投放廣告來吸引用戶主動詢問（據人民網 2015 年 7 月報道，愛屋吉屋的廣告帶來的業主主動委托大約占到房源的 50%）。純依靠線上獲客，效率不高，效果也會逐漸遞減，更麻煩的是拿不到好的房源。
與此同時，投資方的錢變成了雙刃劍，錢可以燒，但投資人要看到效果，看到未來的前景。愛屋吉屋無奈采取了飲鴆止渴的套路。
一方面，經紀人雖然能拿到高薪，但都有嚴格的 KPI 指標，據當時媒體報道，以房屋買賣業務為例，單個經紀人每月完成不了兩單就會被開除。
另一方面，愛屋吉屋還被指“花錢飛單”，即吸引了一批有帶著原公司的房源、即將成交的客戶，把這些訂單放到愛屋吉屋平臺上成交。這樣雖然有了好看的數據，但完全陷入惡性循環。
在 2016 年，愛屋吉屋不再堅持線上，開始鋪設線下門店。此時，愛屋吉屋變身傳統中介，基本失去了想象力，剩下的只是如何活下去。隨後也就是我們所看到的，裁員、強制入夥投資等措施。可從 2016 年下半年開始，房地產調控、交易熱度下降，愛屋吉屋大勢已去。
復盤：互聯網並不能顛覆一切
復盤愛屋吉屋，其實這家公司失敗的原因根本上是，沒有顛覆性的模式，純靠燒錢無法撬動房產這個龐大的市場。而盲目地燒錢補貼，帶來的是居高不下的成本、難以到位的管理。
房產中介並不是一個利潤率極高的行業。這個模式極其依賴經紀人，人員成本很高只有在交易量非常高的情況下才能成型。但愛屋吉屋把原本就很高的成本翻了一番。
愛屋吉屋最初版本的薪酬方案是，基本工資 6000 元，分為 4100 元底薪加 2000 元績效工資兩部分，而傳統中介經紀人的基本工資普遍在 3000 元左右，其他收入則全部來自業績提成。更為致命的是，愛屋吉屋規定經紀人的傭金起提比例為 65%。6000 元加上高達 65% 的提成，愛屋吉屋但是人員成本就得上億元。
做過銷售的都知道，高薪+高提成、過高的 KPI 並不是科學的管理方法，愛屋吉屋涉及的激勵效果顯然缺乏對行業足夠的理解。
房產的確是想象力無限的市場，但這並不意味著僅憑燒錢就能把這個市場顛覆。過於迷信互聯網模式，忽視行業在很長時間裏積累的經驗，導致愛屋吉屋把幾十億的資金沒有用在刀刃上，最終走上末路。
時間推到 2018 年，O2O 燒錢補貼已經偃旗息鼓，共享單車中摩拜並入美團，ofo 深陷押金難退，連當初依靠燒錢補貼成為獨角獸的滴滴也被曝出裁員。
互聯網燒錢的確可以快速確立市場地位，但依靠資本建立起來的泡沫最終難以避免破裂的風險。愛屋吉屋的快速隕落說明，沒有真正顛覆性的模式，不要妄談顛覆，互聯網不是什麽都能往裏裝的框。傳統行業問題雖然多，但也在長時間的發展中，必定是試了很多錯、做了很多調整，有值得學習的地方。
成立一年半，拿到 6 輪融資，估值 60 億人民幣，在上海租房市場拿到 28% 的份額，“傭金只收 1 個點”的廣告語傳遍大江南北。
2015 年的愛屋吉屋是一個現象級平臺。2016 年裁員、市占率下滑，2017 年被曝出拉員工強制入夥投資，2018 年銷聲匿跡，2019 年 1 月，被曝官網、APP 停止運營。愛屋吉屋關門的速度也是現象級的。
2 月 18 日，網友爆料稱，愛屋吉屋官網、APP 已經停止運營。目前愛屋吉屋官網頁面顯示“一樓房東”，且頁面無法點擊。搜索愛屋吉屋的官網，已經跳轉到一個叫一樓房東的產品頁面，APP 也確實停止運營。這家公司飛速的隕落，像它出現時一樣突然，在中國互聯網發展歷史上，甚至可能都留不下一點印記。
2014 年 3 月，土豆網原 COO 及 CFO、土豆網前高級 VP 黎勇勁、鄧薇聯合創立愛屋吉屋。當時創業大潮正盛，“燒錢”是個非常盛行的詞，網約車燒錢大戰，O2O 大規模補貼，連手機也是性價比盛行。愛屋吉屋號稱“用互聯網飛機大炮的方式挑戰傳統房地產中介的刀耕火種”，以顛覆萬億市場的決心加入了燒錢大軍。
2014 年 9 月，愛屋吉屋推出“租客傭金全免”的補貼策略，迅速博得眼球。在上海，愛屋吉屋當時快速拿下了整租市場中 28% 的市場份額，躍居第一。
2015 年，嘗到甜頭的愛屋吉屋切入二手房交易市場， “傭金只收 1 個點”的廣告語再度席卷全國。
不到兩年時間裏，愛屋吉屋迅速完成 6 輪融資，創造了世界紀錄。融資方也全是大牛，順為資本、淡馬錫、晨星資本、高瓴資本等等。2015 年 11 月，愛屋吉屋拿下E輪 1.5 億美元融資，估值 10 億美元躋身獨角獸行列。而這也是愛屋吉屋最輝煌的一年。
隨後情況急轉直下，2016 年，愛屋吉屋市占率極速下滑。僅半年時間，在北京市場的市占率從3% 下滑至 1.46%。大本營上海的市場份額從5% 下滑到 1.5%。更雪上加霜的是，這一年，資本逐漸冷卻下來，愛屋吉屋的燒錢模式維持不下去了。
可是愛屋吉屋終究沒能活下來，根據雲房數據研究中心統計顯示，2017 年，愛屋吉屋在北京市場的市占率僅剩 0.48%，跌至第七。在上海市場排名第八，市占率降至 0.69%。再加上這一年的樓市調控，愛屋吉屋只能依靠關閉門店繼續“斷尾求生”。到 2019 年 1 月底正式停止對外正常業務，進入善後清算程序。
新瓶裝舊酒的互聯網思維
愛屋吉屋的曇花一現證明了資本加持的確可以迅速做出好看的數據，但如果沒有創新性的業務模式，資本只會讓企業快速走完一個生命周期。愛屋吉屋本質上沒有解決房屋交易的效率問題，只是借用互聯網的渠道，搞了一把促銷。
愛屋吉屋的模式乍看是有互聯網思維。通過取消線下門店節省成本，通過廣告+補貼的方式吸引購房者，以此迅速建立規模。互聯網同時還可以實現信息對稱，線上匹配提高交易效率。但這套模式在實際操作過程中完全“跑偏”。
房產不同於網約車，這是一個高頻詢價、低頻交易，且流程復雜十分依賴線下的場景。特別是二手房，大部分人一輩子最多也只有2-3 次二手房交易。
業主不可能直接對接購房者，要選靠譜的經紀人省去看房、走手續的麻煩。購房者則需要優質的房源、靠譜的經紀人協助篩選協助。所以，愛屋吉屋燒錢根本不可能留存住用戶，讓用戶形成消費習慣更是荒誕。同時，線上匹配也只是理想化的狀態。
愛屋吉屋也看到了經紀人的作用，很快就調整了策略。“經紀人 6000 元底薪”、“平均月薪過萬”“65% 起的提成”等消息不脛而走。到 2015 年底，愛屋吉屋的員工數從 3000 多人飆升至 13000 多人。愛屋吉屋從互聯網信息平臺變身為房產中介。可這樣一來，愛屋吉屋除了投資方給的錢和純粹依賴線上平臺，跟其他的中介基本沒有什麽區別。
可誰不會做 APP 呢？鏈家會做，我愛我家也能做，與愛屋吉屋不同的是，這些老牌的房產中介都有線下門店。
在房產銷售上，線下門店一方面是實力的體現，可以增強業主和購房者對企業的信任。另一方面，線下門店可以承接很多功能，經紀人有了辦公的地方，依托線下門店可以輻射周邊更多小區。而純線上平臺只能依靠大規模投放廣告來吸引用戶主動詢問（據人民網 2015 年 7 月報道，愛屋吉屋的廣告帶來的業主主動委托大約占到房源的 50%）。純依靠線上獲客，效率不高，效果也會逐漸遞減，更麻煩的是拿不到好的房源。
與此同時，投資方的錢變成了雙刃劍，錢可以燒，但投資人要看到效果，看到未來的前景。愛屋吉屋無奈采取了飲鴆止渴的套路。
一方面，經紀人雖然能拿到高薪，但都有嚴格的 KPI 指標，據當時媒體報道，以房屋買賣業務為例，單個經紀人每月完成不了兩單就會被開除。
另一方面，愛屋吉屋還被指“花錢飛單”，即吸引了一批有帶著原公司的房源、即將成交的客戶，把這些訂單放到愛屋吉屋平臺上成交。這樣雖然有了好看的數據，但完全陷入惡性循環。
在 2016 年，愛屋吉屋不再堅持線上，開始鋪設線下門店。此時，愛屋吉屋變身傳統中介，基本失去了想象力，剩下的只是如何活下去。隨後也就是我們所看到的，裁員、強制入夥投資等措施。可從 2016 年下半年開始，房地產調控、交易熱度下降，愛屋吉屋大勢已去。
復盤：互聯網並不能顛覆一切
復盤愛屋吉屋，其實這家公司失敗的原因根本上是，沒有顛覆性的模式，純靠燒錢無法撬動房產這個龐大的市場。而盲目地燒錢補貼，帶來的是居高不下的成本、難以到位的管理。
房產中介並不是一個利潤率極高的行業。這個模式極其依賴經紀人，人員成本很高只有在交易量非常高的情況下才能成型。但愛屋吉屋把原本就很高的成本翻了一番。
愛屋吉屋最初版本的薪酬方案是，基本工資 6000 元，分為 4100 元底薪加 2000 元績效工資兩部分，而傳統中介經紀人的基本工資普遍在 3000 元左右，其他收入則全部來自業績提成。更為致命的是，愛屋吉屋規定經紀人的傭金起提比例為 65%。6000 元加上高達 65% 的提成，愛屋吉屋但是人員成本就得上億元。
做過銷售的都知道，高薪+高提成、過高的 KPI 並不是科學的管理方法，愛屋吉屋涉及的激勵效果顯然缺乏對行業足夠的理解。
房產的確是想象力無限的市場，但這並不意味著僅憑燒錢就能把這個市場顛覆。過於迷信互聯網模式，忽視行業在很長時間裏積累的經驗，導致愛屋吉屋把幾十億的資金沒有用在刀刃上，最終走上末路。
時間推到 2018 年，O2O 燒錢補貼已經偃旗息鼓，共享單車中摩拜並入美團，ofo 深陷押金難退，連當初依靠燒錢補貼成為獨角獸的滴滴也被曝出裁員。
互聯網燒錢的確可以快速確立市場地位，但依靠資本建立起來的泡沫最終難以避免破裂的風險。愛屋吉屋的快速隕落說明，沒有真正顛覆性的模式，不要妄談顛覆，互聯網不是什麽都能往裏裝的框。傳統行業問題雖然多，但也在長時間的發展中，必定是試了很多錯、做了很多調整，有值得學習的地方。
本文轉自：https://www.linuxprobe.com/love-house-yoshiya.html
愛屋吉屋湮滅記