在 2020 年的最後一個月，團購圈在 “九不得”相關規定釋出後，出現了難得的平靜狀態。

如今，新規出臺已經一個月。可以看到，目前很多社群團購平臺之間的價格競爭、低價補貼似乎都有了遏止之勢，部分生鮮商品的價格基本恢復到與傳統超市相當的狀態，有的甚至略高於普通社群市場。

不過，雖然社群團購逐漸呈現良性競爭、有序發展的態勢，但在消費者看不到的領域，社群團長們正在掀起新一輪的 “淘汰賽”。

第一波團長成了 “炮灰”？

“今天才六單嗎？怎麼越來越少了呀。”

下午兩點，社群團長何勇（化名）開始從五菱車上卸下當天居民團購的生鮮商品。聊到最近的生意，他搖了搖頭向懂懂筆記抱怨道：“從今年的一月初開始，每天我站點裡的訂單量基本都不到十單了。”

在深圳龍崗一城中村內經營便利店的何勇，於 2020 年初加盟了某社群團購品牌，成為該品牌旗下最早的一批站點團長。

“最早的時候做社群團購的品牌並不多，周圍三個城中村只有我一家在做生鮮站點。”據他回憶，由於社群團購取貨的站點少，周圍三個城中村的使用者線上預訂生鮮商品後，都會送到他所經營的便利店等待分發。

2020 年三月份，生意最高峰時每天送達何勇經營站點的生鮮團購訂單，將近有 200 單之多。每天一到下午六點，前來取貨的使用者便會將便利店門口擠得水洩不通，即便有購物需求的普通顧客上門，他也無暇顧及。

“因為附近只有我一家取貨站點，使用者下單時也沒得選，有的使用者為了到店取貨要步行近一公里。貨品多的使用者，甚至要在下班後順路騎著小電驢到店裡取貨。”何勇透露，那段時間每月送達站點的社群團購訂單價格，最高的時候能到 21 萬元。

根據約定，只要有團購使用者選擇選擇了他的站點取貨，平臺就會給予站點 4.5% 的佣金。因此，社群團購的業務每月能為何勇帶來將近一萬元收入，幾乎超過了經營便利店本身的經營利潤。

“大概就是從去年六七月份開始吧，有好幾家新的社群團購品牌在附近城中村招募站點團長，一下子有十幾家便利店、快餐店、日雜五金店都加盟成了取貨站點，競爭一下就激烈了。”他告訴懂懂筆記，從此之後生意就大不如前。

同一個村裡加盟相同品牌的取貨站點就有三家之多，使用者可選擇的團購品牌增加，可選的取貨站點也增加，訂單被嚴重瓜分了。使用者線上預訂生鮮商品，優先考慮的是商品的折扣、優惠力度，其次是取貨站點距離，而且只會選擇最近的站點。

“我這個便利店離社群略遠，這是導致我們站點到貨訂單量減少的原因之一，因此佣金收入也急劇減少。”何勇表示，2021 年一月份，他所經營的團購站點佣金收入只有 348 元。至於二月份，他預計收入會更低。

除了同一社群內加盟生鮮團購品牌的取貨點、站點增加之外，他認為目前各家社群團購平臺正在大力發展的 “個人團長”，才是自己最大的威脅。

個人團長 “狼性”成長

“你不要在這裡擺（攤），一會貨車要卸貨的。”

下午四點多，一位手提便攜桌和一箱雞蛋的中年女士，正準備在何勇的便利店門口擺攤設點。他連忙跑出便利店，以卸貨為由勸阻對方，或許看見何勇滿臉都寫著不高興，這位女士只好悻悻地挪了地方。

當懂懂筆記以為何勇是因為怕對方佔著門口影響生意時，他轉頭解釋道，剛才試圖在門口擺攤的女士也是社群團購團長。不同的是，對方是一位沒有線下取貨站點的 “個體戶”。

“這種個人團長的取貨點是設在家裡的，為了儲存生鮮商品，大都購置了專業的冷櫃裝置。”而試圖在便利店門口擺攤的女士，正是目前社群團購平臺大力發展的個人團長。何勇表示，從去年底開始，每天都會有好多個人團長來城中村內擺攤設點，發展新的團購使用者。

至於個人團長發展新團購使用者的手段，大多十分簡單 “粗暴”，那便是掃碼入群就送雞蛋。只要加入個人團長建立的團購微信群，即可當場領取六顆新鮮雞蛋，村裡的住戶非常樂意，“我觀察過，有時一、兩小時能邀請十幾、二十個新人入群。”

相比站點團長，個人團長需要自行發展團購使用者，而且使用者下單也是通過微信群裡個人團長發的專用連結和小程式，以便下單結算。佣金方面，由於個人團長是發展增量使用者群，所以佣金也比站點團長和取貨點更高，一般都會高達 10%~12%。

以一位個人團長為例，如果可以維護、服務 150~200 位使用者，每天能有 30% 使用者下單購買日用品、生鮮蔬果，平均客單價能達到 40 元，那麼月收入至少有 6000 元以上。部分業務能力強的個人團長，每月收入甚至能高達上萬元。

“而且那些平臺招募個人團長也有竅門，主要招募的都是家庭主婦、寶媽一類的。”何勇告訴懂懂筆記，近期團購平臺之所以重點發展主婦、寶媽作為個人團長，其原因在於她們都沒有工作，可支配時間相對充足。

另外，部分居家的家庭主婦、寶媽生活開銷較大，急於尋找一份自由的兼職貼補家用，在發展增量團購使用者的工作上也顯得十分賣力。

“現在社群團購不允許打低價戰，之前很多要快速搶地盤的品牌就只能靠人海戰術了。”何勇認為，眾多平臺之所以重點篩選主婦、寶媽甚至是待業群體，目的就是利用她們手頭緊、時間自由的特點，培養 “狼性”的戰鬥力，拼搶社群團購市場。

在他看來，只要嗅到金錢的味道，個人團長幾乎可以沒日沒夜地遊走在社群當中，她們可以到處擺攤設點，甚至自掏腰包送禮邀使用者入群。有時晚上十一、二點，他還能見到個人團長在村頭巷尾分發傳單，蹲守剛剛回家的加班群體。

可以說，大批個人團長的崛起，嚴重影響了早期加盟社群團購的取貨點、站點團長的收入。而 “敵人的敵人便是朋友”，社群個人團長的出現也讓不同社群團購品牌取貨站點的團長們放棄之間的成見，聚在一起交流商議應對的辦法。

“有的便利店站點表示，個人團長的衝擊太大，佣金下滑嚴重，打算退出了。”何勇雖然表面上也經常表態，如果佣金繼續下滑就和其它站點團長一樣結束加盟，但背地裡卻悄悄地主動出擊、發起進攻，準備從個人團長的身上再度搶回團購訂單，“要是真有加盟站點退出了，競爭小了，其實也不是壞事對吧？”

團長們活成了 “業務員”

“生成連線後，要怎麼轉發到群裡呀？”

晚上八點，隨著最後的一位團購使用者在便利店裡取完生鮮商品，原本可以結束一天工作的何勇，開始進行新的業務嘗試。51 歲的何勇戴著老花鏡，拿起剛剛購買的智慧手機，向一旁的女兒請教如何轉發小程式連結。

他告訴懂懂筆記，站點團長的自然訂單目前只有 4.5% 佣金，而且訂單量的多少都取決於團購使用者下單時對取貨點的選擇。如果學習那些個人團長，主動轉化使用者發展增量訂單，那麼每單團購佣金比例將上升至 10%，收入也將會增加。

“以前我很抗拒用智慧手機、維護微信群什麼的，太難了，但現在只能慢慢學慢慢做，要不就落伍啦。”放寒假之後，在廣州上大學的女兒便成了何勇的家庭教師，教授他如何使用智慧手機維護微信群，發展私域流量的新使用者。

何勇給女兒的 “任務”，是在寒假結束之前教會他如何發語音、發文字內容維護群裡使用者，至於如何邀請新使用者加入群組，他似乎也有自己的一套方法，“便利店只要開著就會有顧客上門，這可比個人團長擺攤有面子多了。”

白天在店裡營業時，偶爾會有附近出租屋的租客到便利店購買日用品和零食。他在收銀時就會沒話找話和顧客搭訕，目的是邀請顧客掃碼加入他的群。在他看來，這種集腋成裘的慢功夫，不比個人團長掃街的效果差。

“一般我都會先介紹社群團購的優勢以及平臺部分商品的優惠折扣，吸引他們入群。”何勇告訴懂懂筆記，附近租客大都是熟臉，通常不會拒絕他的入群邀請。如果個別十分堅決、排斥入群的顧客，他也會想辦法 “利誘”對方，先送點便宜的糖果小零食再慢慢吸引對方加入團購群。

為了與個人團長的服務拉開差異化，他甚至推出了送貨上門、派送到家的社群生鮮送貨服務，用這種方法去接觸一些終端使用者。“一單能賺三、四塊錢佣金，給使用者送到家裡能有多難呢？爬爬樓梯就當是鍛鍊身體了。”

為何放著好好的便利店不做，非要和個人團長搶社群團購的生意？對此何勇無奈地說道，“這幾年電商太發達了，便利店的生意也大不如前，不與時俱進的話遲早沒錢賺的。”

【結束語】

越來越多的社群團購平臺通過篩選、招募個人團長發動起了 “人海戰役”，繼續在社群團購領域跑馬圈地，發展增量使用者。同時，新入場的平臺在商品價格、折扣優惠力度相當的情況下，通過開放加盟加劇了團長之間的競爭，一次培養 “狼性”團長的戰鬥力，加速搶佔市場份額。

對於早期加盟的社群團長而言，如果僅僅充當社群團購平臺提貨點的角色，很難與散兵遊勇的個人團長競爭。如今的站點團長們為何生存和高佣金，已經開始反擊和短兵相接，一場個人與站點團長之間的 “淘汰賽”也悄然打響。