Power BI 15 DAY
阿新 • • 發佈：2022-12-06
目錄
銷售管理分析
銷售運營與資料分析
資料驅動銷售運營業務，實現銷售利潤最大化為目的
目的
- 瞭解及把握過去以及現在的銷售情況
- 視覺化呈現銷售資料趨勢
- 迅速把握與戰略相關重要KPI指標情況
- 為定值應對決策提供客觀資料依據
- 提前預測銷售趨勢走向
- 檢驗過往銷售策略的得失
銷售運營參與過程
銷售分析的重要性
對於銷售人員
- 改善銷售行為、預測業務達成率、管理商機進度
- 提前掌握風險商機，及時制定贏單策略
- 將營業活動進行量化並與銷售團隊共享銷售情報
對於公司
- 為重大銷售決策提供基礎資料依據
◎ 預測銷售收入
◎ 制定投資計劃
◎ 合理配置銷售資源
◎ 及時發現並回避潛在風險 - 將銷售行為合理化以取得最大銷售利潤
- 制定統一規範的團隊協作銷售策略
- 掌控銷售團隊活動，及時鼓舞銷售團隊士氣
- 為制定合理公平的銷售激勵政策提供依據
銷售運營資料分析架構
資料分析步驟
明確業務痛點及涉及資料範圍，簡潔明瞭的資料展現更有說服力
| 序號 | 步驟 | 資訊 |
|---|---|---|
| 1 | 業務梳理 | 確定需要解決的問題，準確表達問題，對資料進行定義。 有時面臨的情況是，知道現狀，但不能準確地定義問題 |
| 2 | 資料收集 | 收集和整理解決問題的相關資料， 明確需要的各種資料來源 |
| 3 | 資料處理 | 收集和整理解決問題的相關資料，搭建統一的資料分析環境 |
| 4 | 資料分析 | 使用適當的資料分析方法對資料進行分析 |
| 5 | 資料展現 | 簡潔明瞭的資料展現更有說服力！折線圖，柱圖，餅圖，瀑布圖等 |
| 6 | 指導決策 | 得出結論，指導決策者作出迅速、準確的銷售決策 |
銷售漏斗模型
關係型銷售業務中最有效的銷售管理方法，它是將銷售業務與資料分析完美結合的產物
-
先將發現潛在商業機會開始到現金回收為止的整個銷售過程分為不同銷售階段
-
再對每一個銷售階段進行有針對性的細緻管理
-
最終達到及早發現並回避潛在商機風險的目的
※ 銷售漏斗管理的本質是對銷售過程的風險控制，成功的跨國企業都在使用的銷售漏斗管理方法，比如華為的銷售漏斗叫L2C（Leads to Cash）,IBM的銷售漏斗叫O2C（Opptunity to Close）
如何理解銷售漏斗
銷售漏斗的價值
- 控制銷售過程，有針對性的快速解決銷售問題
- 瞭解銷售情況，準確預測銷售業績
- 及時指導及監督銷售人員工作，避免客戶流失，提高贏單率
- 實現營銷管理的最高境界------標準化管理
銷售漏斗與CRM系統的關係
銷售漏斗管理閉環
銷售漏斗資料要求
應保證銷售漏斗資料的準確性與時效性
準確性
銷售階段內容準確：銷售階段內容應嚴格依據銷售階段定義如實錄入系統
商機金額準確：應如實估算商機金額，儘量做到商機金額與最終成交金額相同
角色準確：應明確參與商機的銷售角色
時間準確：應儘量保證商機預計成交日與實際商機成交日相同
商機規模準確：應保證商機規模準確無誤
其他維度資料準確：區域、產品、銷售目標、渠道等商機維度之外的維度資料準確
時效性
銷售階段：應盡力保證銷售階段為最新狀態
商機金額：及時更新商機金額為最準確金額
角色：應對銷售角色變更作出及時響應
時間：應及時更新商機預計成交日為最新狀態
商機規模：應及時更改商機規模，以便重新分配銷售資源
其他維度資料：應盡力保證其他維度資料為最新狀態
銷售漏斗模型的不確定性
結合銷售業務特點設計銷售漏斗模型
銷售漏斗資料時間管理
| 資料 | 作用 |
|---|---|
| 當前資料 | 期中：及時維護更新資料，保證資料準確性與時效性 期末：及時清洗或遷移為完成商機資訊 |
| 半年資料 | 總結前半年銷售情況 制定後半年銷售方針 |
| 一年資料 | 製作全年銷售情況分析報告 總結得失，重新佈局銷售資源 |
| 三年資料 | 瞭解歷史銷售趨勢，總結並獲取銷售經驗 調整銷售漏斗模型 |