隨著移動互聯網、物聯網、雲計算等企業互聯網技術對於中國企業的全面滲透，企業業務流程、人員和資源等的在線化程度越來越高。過去，企業以線下運營為主，通過軟件與網絡技術對線下的生產、經營等進行管控；而隨著企業的線下業務流程、人員和資源都數字化後，企業的運行形態和運行模式正在全面在線化。

另一方面，中國消費者的信息消費水平在不斷提高。根據中國信通院，在2016年，中國網民規模達7.31億、居全球第一，中國網絡零售交易額達5.1萬億元、增長26.2%，中國還建成了全球最大的光接入網絡和全球最大的4G網絡。隨著消費互聯網與企業互聯網的融合，我國信息消費正從以線上為主，加快向線上線下融合的新形態轉變，信息消費正在深刻影響實體經濟的運行模式、B2C零售的新需求以及企業B2B2C營銷的全新體驗。

實際上，移動互聯網、社交媒體等已經深刻的影響和改變了企業營銷，現代企業營銷將圍繞消費者的“關鍵時刻”而展開，從而形成B2B2C的新企業營銷模式和新零售體驗。

消費者主導企業全新營銷變革

2005年的時候，被譽為“整合營銷之父”的美國西北大學商學院教授Don E. Schultz提出了新的營銷理論：消費者的“關鍵時刻”營銷。

Don E. Schultz認為，隨著信息技術的發展，企業必須顛覆傳統的4P營銷思維，而應該以消費者需求為中心，在消費者解決自身需求的過程中，尋找營銷的“關鍵時刻”。過去營銷方式是傳遞信息、消費者接受，然後實現購買和再購買，而在一個消費者主導的、交互性的新市場營銷體系中，營銷的關鍵不是企業要賣什麽，而是消費者想買什麽。

為此，Don E. Schultz提出了以消費者需求為中心的SIVA理論，即Solutions—消費者尋求解決問題的方案、Information—消費者尋找的信息、Values—給消費者帶來的價值、Access—消費者解決問題的入口。

今天，SIVA理論在電商領域得到了廣泛的應用，當消費者的新需求出現的“關鍵時刻”，京東、淘寶等電商平臺能夠圍繞著消費需求迅速提供解決方案、解決方案相關信息以及可帶來的用戶價值，一旦消費者決定就可以馬上通過電商平臺購買，在短時間獲得滿足感。

企業營銷的“關鍵時刻”：全新零售體驗

消費者“關鍵時刻”營銷正在深刻影響企業B2B、B2C營銷，這就是根據消費者（People）的“關鍵時刻”（Time）快速連接企業營銷渠道和產品資源（Place & Products）形成圍繞“關鍵時刻”的新營銷流程，在消費者決定購買的短時間內快速了解用戶畫像、連通線上線下營銷渠道，貫通購買旅程、滿足消費者的瞬間消費欲望，然後通過快速、完整的銷售閉環實現企業訂單轉化，成就全新的、無縫連接人、場、貨的零售體驗。

甲骨文公司作為老牌的企業級應用軟件開發商，近年來大力發展雲計算業務，特別是基於SaaS模式的ERP、CRM、HCM、客戶體驗等SaaS軟件。甲骨文公司副總裁及中國區應用軟件總經理潘傑君在談及這兩年推廣Oracle SaaS產品的體會時表示，相比於傳統的本地化部署應用軟件模式，Oracle SaaS軟件完整可拓展、部署可快速、創新可持續，可以創造全新的體驗並賦能新業務。因此，Oracle SaaS為連通和貫通企業營銷的“關鍵時刻”，創造了必要的數字化平臺。

百洋醫藥集團成立於2005年，是一家專註於健康產業投資和運營的企業集團。作為醫藥營銷起家的集團公司，百洋醫藥擁有分公司10家、辦事處50個、合作大中型醫院12000余家、藥品批發公司1200余家、藥店230,000余家的強大營銷網絡和現代醫藥物流配送平臺，百洋醫藥已經成功把多個國際健康品牌帶入中國市場。

這幾年百洋醫藥集團開始轉型，成立了自己的信息技術公司百洋智能科技，作為中國新型醫療信息化領航者，服務於供應鏈上眾多合作夥伴的信息化和數字化轉型。百洋智能科技搭建了“三端兩雲一平臺”，為醫院、藥企、藥店、醫生、患者提供智能化解決方案，包括決策智能端、患者診後管理及處方信息共享端、醫生技能提升端，以及為醫院提供信息化服務的菩提醫療雲和為行業提供智能化精準營銷服務的明鏡營銷雲。

最近，中國的醫藥流通行業迎來了重大發展機遇。之前的醫藥銷售主要通過醫院渠道，而未來則主要通過藥店的零售渠道。但中國有46萬家藥店，這些藥店很分散，最大連鎖店占市場份額不到2%。百洋智能科技攜手Oracle營銷雲，打造了“明鏡營銷雲”，用雲服務快速打通線上線下的營銷渠道，通過智能化的營銷工具實現品牌商、藥店和患者三方的連接、互動及精準營銷閉環。同時，百洋智能科技還與甲骨文通過Oracle NetSuite ERP雲，幫助品牌商和藥店有效管理藥品庫存，及時滿足消費者的即時購買需求。

創新B2B2C：全新數字化體驗

在信息化主導的新的B2B營銷中，企業需要一個全面而高度集成的數字化平臺圍繞消費者“關鍵時刻”打造全新、完整的數字化體驗。

Forrester認為，數字化平臺對於企業來說非常重要，當企業試圖為客戶生命周期的每一個環節都提供數字化體驗時，就必須要依靠平臺化的技術，特別是跨市場營銷、商務、服務、分析等功能的平臺。

根據Forrester Wave的2017Q3數字體驗平臺報告，甲骨文位列該Wave象限的領導者，而且是唯一的領導者。Forrester評價說，Oracle客戶體驗雲解決方案（Oracle CX Cloud Suite）擁有最為廣泛的產品線組合以及全面的雲化，包括內容、商務、市場營銷、數據、分析和客戶關懷等在內的所有服務，領先市場上的所有廠商。

Oracle客戶體驗雲解決方案（Oracle CX Cloud Suite）最大的特點是能夠快速上線、模塊化實施、高度定制化、打通企業運營全流程。也就是說，Oracle營銷雲已經不再是一個營銷的平臺，而是企業業務流量的入口，通過營銷雲去連接和打通企業的各個環節，形成一個圍繞最終消費者“關鍵時刻”的全新的B2B2C營銷模式。

對於Oracle營銷雲來說，在中國市場還必須要連接微信平臺。微信是中國市場的主流社交媒體平臺，擁有 9.63 億用戶，並有大量的品牌和企業進駐微信的生態，通過訂閱號、服務號和小程序來與用戶進行互動。

2017年，甲骨文將營銷雲中的 Oracle Eloqua 與微信公眾平臺接口進行集成，把微信引入了Oracle營銷雲的生態。這一方面是為旗下Oracle Eloqua產品接入了微信的9.63億月活用戶，極大拓展了企業營銷的消費者覆蓋面，讓企業營銷可以更好的抓住消費者的“關鍵時刻”；另一方面微信用戶也涵蓋了諸多企業公眾號、覆蓋了中國不同的地域、行業，非常適合中小企業B2B營銷。

正如百洋醫藥集團董事長付鋼所說，之所以選擇與甲骨文合作，一個重要的原因是技術機遇。甲骨文原來是全世界最大的商用軟件服務公司，在最短的時間裏完成了SaaS化，Oracle SaaS連續兩年被IDC評為中國市場企業級SaaS雲應用第一。而軟件SaaS化是大勢所趨，雲技術不僅僅前期投入少，更在數據分享、導入、功能延展和用戶反饋方面都是全面的升級，可以快速賦能新零售行業和客戶體驗。

SaaS雲+移動互聯網+4G/5G通信網絡，催生了信息消費時代，圍繞消費者“關鍵時刻”的營銷需求，對企業後端業務流程的快連接、快打穿、快閉環，這就是全新的企業營銷模式。（文/寧川）

企業營銷新趨勢：消費者“關鍵時刻”的連通與貫通