2018年10月底，IBM公司宣布以約340億美元收購開源軟件技術主要供應商紅帽公司（Red Hat），美國財經媒體曝出這是IBM史上最大收購案，同時也是美國科技史上第三大交易（第一大交易為Dell以670億美元收購EMC）。IBM收購紅帽被視為開源軟件史上最具標誌性的事件。成立至今25年的紅帽，致力於企業級開源軟件產品和解決方案，紅帽企業級Linux、紅帽Openshift容器雲平臺、紅帽OpenStack等都是業界著名的開源軟件商業化版本。

事實上，正如大家所知道的，IBM與RedHat的很多產品和服務實際上是高度重合的，那麽為什麽IBM會在這個時候以如此高的溢價來收購RedHat呢？其實也很好理解，主要是因為伴隨著雲計算時代的來臨，尤其是近年來各行各業數字化轉型如火如荼的開展，IT技術尤其是軟件未來將成為企業的核心競爭力；而基於自主可控的考慮，企業必將優先選擇開源軟件來構建自己的應用軟件以及IT基礎設施。作為傳統的企業級IT解決方案供應商，這也是IBM順應這個趨勢而作出的重要戰略決策。

雖然曾經作為開源軟件代表的RedHat將不再作為獨立公司而存在，如今的開源軟件行業卻已經呈現出百花齊放的繁榮局面。而作為開源軟件新貴中的佼佼者，Pivotal在近年迅速崛起，已經成長為雲原生時代的開源巨頭。Pivotal的軟件產品包括開源PaaS平臺軟件Cloud Foundry、Spring等產品，而這些加起來可以說就構成了雲計算的“操作系統”，堪比Linux在PC服務器產業中的地位，這也是為什麽Pivotal的主創團隊中有微軟Windows之父、OpenStack聯合創始人、AWS第一代框架設計領導人、Tomcat和Spring開源技術主要技術貢獻人等操作系統和中間件界的“大神”。

不同的是，紅帽從1993年成立到2012年首次達10億美金營收，用了19年的時間；而Pivotal自2013年成立到2018年IPO的時候，已經達到超過5億美金年營收，2019財年預計年營收達到6.5億美金。2018年10月16日，企業IT“老兵”於誌偉出任Pivotal副總裁兼大中華區總裁，此前他曾任領英中國的Managing Director、中國惠普軟件集團大中華區總經理，而在服務於惠普之前曾在 SAP ERP 系統應用的銷售和實施領域擁有14年的經驗。於誌偉的×××，有望加速Pivotal的市場開拓，“企業未來70%的預算在雲計算和大數據，Pivotal會助力企業的上雲之路！”

同是開源、同途殊歸

與紅帽同是開源軟件商業化公司，Pivotal所處的時代卻與紅帽有天壤之別。1993年紅帽誕生的時候，還處於PC及PC服務器時代的早期，1993年微軟推出Windows NT、1995年微軟的Windows 95大獲成功，從此微軟與Linux就是PC及PC服務器時代的“死對頭”。微軟作為一家非常成功的商業化公司，一直在抑制著Linux的發展，這種情況一直到雲計算的出現，才有了根本的改變。

2013年Pivotal成立的時候，AWS亞馬遜雲已經在市場中占據主流地位，當時主要有開源軟件構成的雲計算模式沖擊著微軟的進一步發展，2014年微軟新CEO Satya Nadella上任的時候就對外宣稱“微軟愛開源”，這在很大程度上是受整體公有雲市場的沖擊而做出的戰略改變。在整個雲計算模式中，無論是公有雲、私有雲還是混合雲，基於Linux和OpenStack的解決方案是一大派系，這也是紅帽在近幾年快速崛起以及被IBM收購的其中一個重要原因。

而Pivotal則是重新定義了一個雲計算的“操作系統”，即Cloud Foundry，這是企業級PaaS軟件；圍繞這個核心，又在2018年初與Google和VMware合作推出了Pivotal Container Services（PKS），相當於補充了重要的企業級容器雲組件，形成了非常完整的雲平臺產品線；在大數據和數據處理領域，Pivotal的Greenplum和GemFire自成體系，還兼容企業級開源數據庫PostgreSQL等多種數據源；在雲原生方面，Pivotal一直是Spring開源社區的重要支持者，Spring Boot+Spring Cloud被視為企業級雲原生應用和DevOps軟件開發框架在事實上的標準和最佳實踐，而最新與Google合作的無服務器計算的軟件產品Pivotal Function Service則是支撐企業DevOps實踐領域的重要組件。

與純開源軟件相比，Pivotal所開發、貢獻和維護的開源軟件及其商業版，針對企業級環境進行了大量的改進。例如，企業客戶已經發現Hadoop有場景使用的局限性，包括對SQL的支持不成熟、低用戶並發性、無法處理復雜的分析工作負載等，Gartner也在2018年的報告中已經明確指出了這一點；而Greenplum的現代數據分析平臺願景卻一如既往的堅定並持續快速演進：越來越強大的高級SQL支持、與PostgreSQL開源社區對齊（支持高級企業級功能）、分析功能容器化（Greenplum for Kubernetes），以及通過Apache MADlib和GPText實現的機器學習/深度學習以及自然語言處理（NLP）領域的產品路線圖。

這就是於誌偉在2018年10月×××Pivotal時的大環境：雲計算模式徹底打破了傳統IT巨頭的壟斷性市場地位，為開源打開了前所未有的光明大道，基於開源的雲解決方案已經成為了企業的重要選擇；Gartner在2018年11月初發布的調查報告認為亞太地區的數字化成熟度已達臨界點，這意味著基於雲和大數據等新技術的企業數字化轉型已經進入加速態勢，正在從初步試點邁入大規模應用階段；而作為Dell集團的旗下公司，Pivotal可以依托於DELLEMC以及VMWare等兄弟公司的強大生態系統，為中國的廣大客戶提供完整的數字化轉型解決方案，服務於客戶的各種不同需求。

因此，對於剛加入Pivotal的於誌偉來說，在產品線已經基本成熟和完善的前提下，接下來的重要任務就是以數字化轉型為推動，提升企業服務品牌、聚焦行業標桿客戶和完善多層級渠道建設等商業化體系建設與運營，讓Pivotal強大的產品和技術能力廣為人知，在中國市場上揭開Pivotal作為雲原生開源巨頭的“神秘面紗”。

進入商業化加速期

2018年11月初，履新一個月的於誌偉坐下來與筆者溝通了對於大環境和Pivotal的觀點、接下來在中國市場的策略以及為什麽選擇加入Pivotal。

在整體大環境方面，於誌偉認為中國正在從低附加值的制造業走向高附加值的中國制造2025，整個經濟正處於轉型升級的重大歷史時期，而科技創新則是轉型成敗的關鍵因素。但是，如何在當今競爭激烈的國際環境中做到既能快速打造高質量的產品和服務，又能夠保證核心技術掌控在自己手中？開源技術正是實現這一目標的絕佳路徑。

這是因為一方面，成熟的開源技術是來自世界優秀技術專家的智慧結晶，能夠幫助大幅降低創新的門檻；其次，由於開放源代碼的特性，開源軟件也會幫助真正實現對產品的自主可控。但是另外一方面，對於企業用戶來說，使用純開源技術可能也要付出不小的代價，因為純開源軟件往往缺乏企業級功能以及專業的技術支持，這樣企業必需自己學習開源技術、跟進開源技術，而這需要相關的高級技術人才以及更多的時間和精力投入。而更大的問題是，由於企業一般無法控制開源軟件的發展方向，在投入了很多時間和資源後也有可能根本無法達到預期的結果，甚至最後會以項目的失敗而告終，這是企業所不能承受的。因此，基於開源軟件的商業版本才是企業級客戶的最佳選擇，因為這樣的版本可以保證技術上面的自主可控，同時也能為企業帶來純開源軟件所沒有的企業級功能以及專業的技術支持服務 。

作為支撐企業未來科技創新的基礎雲平臺，PaaS平臺對於企業數字化轉型的重要性不言而喻，因此企業在建設自己的PaaS平臺的時候，這一原則就更為重要。Pivotal作為新一代企業數字化基礎設施的PaaS軟件解決方案供應商，在技術上已經完成了產品線的布局和發展，開源PaaS平臺Cloud Foundry、微服務框架Spring、自動化運維工具Bosh、Kubernetes生命周期管理平臺PKS等賦能企業級開發和運維的關鍵技術，已經達到了相當高的成熟度。

“我曾經看過Pivotal在中國各地的案例，對企業生產環境中的生產系統，可以做到不停機的在線升級、實現真正7*24小時的業務持續在線，技術非常過硬”， 於誌偉強調。比如說IT建設一直走在金融業前列的招商銀行，目前已經在Pivotal的PaaS上面穩定運行了數千個容器，獲得了招行客戶的廣泛好評。 另外，VMware作為Pivotal的重要合作夥伴，為Pivotal提供了一整套私有雲底層基礎設施軟件，再加上DellEMC的服務器、存儲和網絡等硬件產品，基本上可以滿足企業對於私有雲的完整需求。而Pivotal既可以基於戴爾科技集團的產品組合提供“全家桶”式解決方案，也可以開放給業界合作夥伴提供靈活配置的解決方案。

“在這樣一個好的態勢下，進一步就要加強品牌、客戶和渠道的建設。”於誌偉強調，首先品牌建設不是一個簡單的概念，而是要堅持豎立一個產品品牌的市場形象，“就像HP的服務器、IBM的小型機、EMC的存儲、SPA的ERP，大家只要一想到一個產品品類，就會自然而然的想到這些公司”。目標是在市場上劃分一個清晰的產品品類，再建立Pivotal產品品牌領導力和強化品牌聯想，成為客戶的首選。”

比如說，除了開源軟件產品，對於國內客戶可能更加鮮為人知的是Pivotal世界級的技術服務能力。事實上，與其它開源公司不同的是，Pivotal也是敏捷開發的實踐者和先驅者，其敏捷咨詢部門Pivotal Labs在20多年前就開始幫助如Google、Salesforce等互聯網公司打造他們的第一代產品。而隨著過去多年的不斷實踐積累，Pivotal的敏捷開發實踐已經成功服務於大量的全球500強的客戶。目前，專註於敏捷軟件開發服務的Pivotal Labs，在亞洲已經有了日本東京、澳大利亞悉尼以及新加坡的分支機構。在中國，招商銀行、福特汽車、東方海外貨櫃航運等企業都已經引入了Pivotal Labs的咨詢服務，推進自己的數字化轉型。如何讓企業一開始建設敏捷流程就想到Pivotal的服務，這就是擺在Pivotal面前的主要課題。

當然，建立產品品牌的市場領導力，這是一個過程。在這個過程中，最主要的還是要通過過硬的產品和完善的服務幫助客戶實現數字化轉型的最終目標。而與往年有所不同的是，Pivotal會在與合作比較緊密的客戶中選擇並樹立一批標桿型戰略客戶。

什麽是標桿型戰略客戶？基本上就是各個行業裏的領頭羊型公司，以及像華為和阿裏這樣既是客戶也是合作夥伴的戰略型公司。“企業級市場是一個圈子，我們希望能夠找到其中的一些代表，通過他們的口碑效應，幫助我們更有效的擴大市場影響力”，於誌偉強調。

此外，Pivotal的產品線雖然已經完成布局，但還需要納入更多的國內主要客戶需求，這就像HP、IBM、SAP等產品都是經過了全球客戶多年的打磨才真正錘煉出了市場主流地位，Pivotal也需要吸收中國客戶尤其是一些頂級客戶的需求，“中國前100家大企業的需求都滿足了，就能滿足80%的大企業需求”。而除了服務客戶外，與政府機構的合作也很關鍵。於誌偉認為，通過與各省市地區政府機構的合作，既能夠幫助各級政府引入國際先進的產品技術和最佳實踐，同時也能夠幫助當地培養技術人才，從而助力當地實現產業的轉型升級。

開發者社區和合作夥伴，也是Pivotal重點建設的方向。在開源生態中，開發者是一股非常重要的傳播力量，很多企業的關鍵戰略決策者，本身也是技術愛好者，因此於誌偉認為必須要進一步加強對中國開源社區的投入和維護，“Pivotal有很多技術大神，我們非常願意與開發者們交流，軟件與技術沒有國界，大家都是開源社區的貢獻者”。

而在合作夥伴方面，於誌偉強調需要選擇有技術能力的行業合作夥伴和城市合作夥伴，通過行業合作夥伴覆蓋關鍵性行業、通過城市合作夥伴廣泛覆蓋中小企業。於誌偉強調，之所以要有技術能力的合作夥伴，則是因為Pivotal仍處於快速的產品更新中，這就要求合作夥伴有很強的學習能力。

在談到為什麽選擇加入Pivotal的時候，於誌偉認為現在剛IPO沒多久的Pivotal是一家處於“從1到N”公司，既有創業公司的靈活性、又有戴爾科技集團這樣一個企業級文化底蘊，可做的事情非常多。“Pivotal還是一家年輕的公司，還處於快速學習不同市場和客戶的過程中，可能性和可塑性非常高。可以在中國推進更本土化的業務合作模式。在中國的重點地區合作全球研發中心、培訓中心甚至創新中心！”剛上任一個月的於誌偉，對於未來充滿了信心。而Pivotal作為雲計算時代一個正在崛起的開源巨頭，也給於誌偉提供了創新歷史的機遇。

“產品+服務”雙輪驅動，“Pivotal就是數字化轉型的踐行者”。於誌偉在訪談的最後強調。（文/寧川）

Pivotal：做數字化轉型時代的新開源巨頭