經過這兩天對需求模板的學習以及對實際案例的操作，相信你已經對如何尋找消費者需求有了很多新的認識。但是，新的問題又產生了：你幹辛萬苦找到的需求，消費者會買賬嗎？
找到那麼多消費者需求，我到底選擇哪一個，才最能打動消費者呢？

為了解決這個問題，我們增設了今天的訓練，並且為你提供了需求自檢六大問，在詳細閱讀這六大問並做過後面的訓練後，我相信你會對究竟該為產品選擇哪一個需求有更準確的判斷。

這需求自檢六大問分別是：

我是在幫消費者做他特別渴望的事情嗎？
在我的產品之前，消費者的選擇是什麼，他存在不滿嗎？
當消費者產生了不滿，他/她願意為這樣的不滿做出改變嗎？
當消費者打算為這樣的不滿做出改變時，你是他的首選方案嗎？
消費者購買你的產品時，是否面臨巨大的風險？
當消費者真的選擇你的產品時，你是否做到了揚長避短？

第一問：

【我是在幫消費者做他特別渴望的事情嗎？】

問自己這樣一個問題：假如我就是這個產品的消費者，看到了我自己剛剛寫的文案，我真的渴望這件事嗎？ 比如有的學員為優集品寫的文案
“足不出戶，蒐羅全球好創意"
假設你現在就在電梯裡，看到了這句文案，你有衝動開啟優集品然後下單購買嗎？
我相信大多數人不會有

為什麼會這樣？因為蒐羅全球好創意這件事，根本也不是你想去做的一你可能想活的更講究，想活的更快樂，但不會想到，我要搜尋全球的好創意，你用一件對方根本不想去做的事情為動機，企圖說服對方使用你 的產品，這可能嗎？

但我們為什麼總是一再犯這樣的錯誤？為什麼總在以一件對方根本不想做的事情為動機，企圖說服對方使用產品？因為我們總是想把一件產品描述清楚——“優集品，噢，它是一家蒐羅好東西的網站，那我就寫蒐羅全 球的好創意吧！”，但從來不去想一想，當你寫下這句描述，看這句話的人，他真的渴望這件事麼？所以正確的思考路徑應該是，別去企圖描述產品，而是要去思考，在消費者的大腦中，他渴望什麼，他想做什麼。我相信當你仔細琢磨一下對方想做什麼，也就不會再寫出“蒐羅全球好創意”這樣的句子了.

這裡我再舉一個演講中提到過的例子：Flash Card

曾經有美國的線上教育公司flash card ,他們為美國大學生提供各類版本的教材。打個比方，你正在學習微觀 經濟學課程，那麼Flash Card就會向你提供兩個版本的《微觀經濟學》，一個是李教授為微觀經濟學寫的教 材，一個是王教授寫的。

但是你仔細想一想，大學生們，真的渴望接觸到更多版本的教材嗎？或者回憶一下你自己上學時，真的渴望 有幾本不同的教材嗎？

其實不是，其實有相當一部分學生，甚至在考試前都還沒怎麼翻過教材，更別指望他們像海綿一樣，孜孜不倦的從不同的教材上吸取知識了，他們實際上並不是需要更多版本的教材，而是需要能夠快速幫助他們通過 考試獲取好成績的的材料而已。

那麼這個Flash Card公司是怎麼做的呢？他們把所有的教材內容進行提煉，變成了20個左右的知識點，向大學生提供這些簡化閱讀的知識點服務，獲得了成功。

所以自檢第一問，你需要問自己的問題是：我是在幫助消費者做他渴望的事情嗎？

第二問：

【在我的產品之前，消費者的選擇是什么，他存在不滿嗎？】

問自己這樣一個問題：假如我就是這個產品的消費者，我對現狀哪裡存在不滿，以至於想要購買產品以尋求改變？

為什麼要問這樣的問題？

因為只有當你讓消費者感覺到"現下的狀況，是不合理的”，對方才會有動機做出改變；反之，如果消費者的大腦中沒有被激發起某種不滿，一切都很滿意，那麼想一想吧，如果你是消費者，你會做出改變嗎？

我舉個例子，有學員的優集品文案是這麼寫的：

“第一家家居類網路商城，一網打盡30000sku ,讓美好生活近在眼前”

現在假設你是消費者，看到這句話，你會覺得自己有所觸動，然後開啟優集品買東西嗎？

似乎並沒有受到觸動。

我承認美好生活是每個人渴望的，但當你看這句文案時，你自己想一想，在你看文案的那幾秒鐘，你有感覺到現在的生活哪裡就不美好了嗎？以至於你需要登入優集品來讓生活變得美好？

並沒有，你在讀那句話的時候，在看文案的那幾秒鐘，也沒感覺生活忽然就變得糟糕，也沒產生什麼不滿，所以這個時候我跟你說“用用優集品吧，讓你的生活更美好n，你會怎麼感覺？——我生活一切都還好啊，幹嘛要用那玩意？

如果你還不明白，那可以設想一個情景：

假如我們現在是像抗戰時那樣，家裡面的擺設都特寒酸，每個人的生活也都不安定，這個時候你再說“一網打盡30000sku,讓美好生活近在眼前”就會更加有效，因為你那時候就會對生活存在不滿。

這裡我再舉幾個例子，以讓你理解的更加清楚。

電動牙刷曾經主打“電動牙刷，讓牙齒更美臼”，那麼這個專案成功的關鍵在什麼地方呢？在於要讓消費者對過去產生不滿：過去用來滿足美白功能的產品，牙膏，其實並不能起到美白效果。因為事實上，牙膏可以起 到有效美白牙齒的作用，是因為不斷的廣告轟炸，這個概念已經深入人心，消費者對美白牙齒的現狀並沒有存在不滿，所以在這樣的情況下，直接說“電動牙刷能讓牙齒美白n就沒有意義，而首先要做的就是，讓消費者產生不滿，覺得昔通的牙膏不能達到美臼效果。
再比如，曾經有一款手機，叫大神F3,主打的訴求就是"比紅米更具價效比的手機”，但最後還是失敗了，看起來合理的策略，為什麼會失敗呢？這是因為當時的消費者已經有小米可以選擇，而小米的價效比已經非常 高了，一臺紅米699,以至於消費者並不會對手機的價效比產生不滿，並沒有感覺“唉，我想買一個價格低效能好的手機，但就是找不到”，在價效比這個需求上，他們已經被滿足，攻擊一個已經被滿足（甚至過分滿足）的需求是徒勞無功的。

所以自檢第二問你要問自己：在我的產品之前，消費者的選擇是什麼，他的狀態是什麼，他存在不滿嗎？

第三問：

【當消費者產生了不滿，他/她願意為這樣的不滿做出改變嗎？】

先舉一個例子方便大家理解我在說什麼。

電動牙刷剛剛推出的時候，主打的訴求是“刷牙更輕鬆”，就是說，刷牙的時候不需要自己手動，而是刷頭會自動清潔，這樣就不會讓人感到累。那大家也來想一下，假如你是消費者，在超市看到了電動牙刷的slogan“讓刷牙更輕鬆”，然後看了看價格，200元，這個時候，你是否會撿起一個放進購物車呢？

後來事實證明，這個訴求點其實是無效的，原因其實也特別簡單，因為消費者感覺不值，也許手動刷牙真的比電動累，但真的有必要花200元去滿足這個不滿嗎？這樣就是剛剛我所說的，當消費者產生了不滿，他可能也不見得會為這樣的不滿做出改變，尤其是要付出更多的成本時。但後來電動牙刷採取的策略就很有趣了，當然也很有效，它鼓吹手動刷牙的方式有很多死角顧及不到，電動牙刷才能刷的更乾淨。好了，那我們再想一下，我們現在走在超市裡，看到了一排電動牙刷，上面告訴了你，研究表明，大多數人在手動刷牙時，牙齒有很多死角根本刷不到，電動牙劇可以有效解決這個問題，然後你看了看價格，200元，這個時候，你會撿起一根放進購物車嗎？

當然，的這個變數仍然很大，但你也會感覺到，這個時候，買一隻電動牙刷這件事好像更值得考慮了，因為這個時候，我們綁定了另一個不滿，你更願意為這個不滿做出改變。

再舉一個反例，李叫獸曽接觸了一個叫垂衣的客戶，它的功能是，如果你上傳自己的照片，垂衣就會請來的設計師幫你搭配衣物，並且賣給你。它一開始主打的訴求是：讓買衣服更輕鬆，但事實證明這個訴求行不通；為什麼呢？因為在第一次使用它的時候，消費者買衣服的過程，反而更麻煩了，消費者要拍全身照片，要填各種資料，以方便 設計師搭配服裝，事實上，這個資料要填40分祌，而我填到一半的時候就放棄了。

後來我們給它想了一個辦法，不是打讓你買衣服更方便，而是“在女人眼中，很多男人根本不懂得如何搭配衣服，更別提對他們有什麼吸引力了，上垂衣讓專業設計師幫你搭配，讓你成為美女眼中的時尚達人，分分鐘抓住她們的眼球”。

當然，可能還有更好的方案，但總結起來一句話；要去尋找那個消費者更願意做出改變的不滿。

所以自檢第三問你要問自己：我的產品是否正在解決一個不滿，並且消費者願意為這樣的不滿，做出改變呢？

第四問：

【當消費者打算為這樣的不滿做出改變時，你是他的首選方案嗎？】

我先舉一個學員的例子來讓大家說清楚一些。

比如有一位學員是這麼為懶財網撰寫文案的：

“如果只把十萬存在銀行，十年後你將失去一輛寶馬”。

恩..看過之後，我表示我也有了衝動要把銀行裡的錢拿出來去投資理財，可是稍等一下，我們再來回顧一下看過文案之後的心理活動：我是想到要理財，可我的第一選擇真的是把錢投在懶財網上嗎？還是想到了要把錢投在一些靠譜的股票經紀人手裡？或是以前就瞭解的理財工具裡？這位學員很好的刺激了我們理財的衝動，可稍微有些不足的地方就是：他沒有讓我們感覺到，懶財網是第_首選。

再舉個例子，比如某定製襯衫品牌，紿出的購買理由是“男人應該更得體”（我們先忽略這個理由是否能真的有效），我們假設，即便男人們看到之後，會感覺到“靠，我的確應該穿的更得體”，那麼這個時候，男人們的下一個動作是什麼？（ come on,不要懶，自己假設一下，你決定要穿的更得體，下一步你打算做什麼？），想到的就是要購買大 牌的衣服，而不是買更合身但不知名的衣服。這個襯衫品牌的文案同樣忽略了首選因素。

再舉一個例子，淘寶上的某款護目鏡，想要讓經常盯著電腦的臼領買一個護目鏡保護眼睛。它給出的購買理由是“眼睛乾澀，用護目鏡”，好了，那你假設一下，你是一個消費者，在逛網頁的時候，看到了這句話：1‘眼睛乾澀，就用護目鏡”，這個時候，為了要避免眼睛乾澀，你下一步會做什麼，會下單購買護目鏡嗎？多半是不會的，因為昔通人對 眼睛乾澀的第一反應是閉目養一養眼鏡，或者滴個眼藥水，所以這個護目鏡這麼搞是搞不出名堂的。

所以自檢第四問你要問自己：當消費者打算為這樣的不滿做出改變時，你是他的首選方案嗎？

第五問：

【消費者購買你的產品時，是否面臨巨大的風險？

試著問自己這樣一個問題：假如你就是消費者（假設你是買方而不再是賣方），你現在對產品一無所知（這很可能就是你的消費者現在的實際狀態），這個時候你讀到了之前撰寫的文案，在想購買之餘，你是否感覺 到了你不得不面臨一些風險？

很多營銷的失敗，不是沒有讓消費者產生購買衝動，而是沒有解決消費者的顧慮。有時候消費者明明很喜歡一個產品，但是可能因為某種擔優最終沒有購買。

比如一個外企工作的白領，發現辦公室的同事全都用的蘋果手機，這個時候，就算他覺得oppo手機本身挺不錯的，但是也不會購買，因為他擔心“社交風險”：買一個oppo會不會太沒面子了。

營銷人不僅僅要讓消費者有購買的衝動，還要打消消費者可能出現的顧慮。那麼，到底有哪些顧慮呢？

功能/健康風險：產品不如說的那麼好用怎麼辦？產品有害健康怎麼辦？ •財務風險：這次自己買貴了怎麼辦？
心理風險：買了之後心理有負擔，有內疚感怎麼辦？
時間風險：購買花費時間多怎麼辦？買了不合適又花時間怎麼辦？ >社交風險：買了之後形象不好怎麼辦？

• 功能/健康風險

消費者看到廣告說的好，但是擔心實際上產品不靠譜，功能達不到預期甚至有可能會損害健康。
那麼，遇到這種情況怎麼辦呢？
你可以這樣解決：比如，請專業人士或者更具權威的人來做背書。比如從前的電視購物，總是諳來某個假扮 的專家來為自己作證。
又比如某線上金融平臺，可能使用者會害怕這種金融平臺捲款逃跑，但是，當這個平臺得到大的投資集團投資的時候，消費者就會覺得：連這種有信用的大集團都投資了，那麼應該沒問題。
又比如，你可以表達品牌歷史，比如一個很有名的廣告“ao史密斯熱水器”，廣告詞就是“你也要用半個世紀？'塑造一種兩代人都使用ao史密斯熱水器的感覺。那麼消費者就會覺得：既然有這麼多忠誠使用者，那麼 產品質量肯定很好。

• 財努風險

消費者可能並不是為了省多少錢，而是擔心自己買貴了，吃丐。比如消費者在天貓看到一雙599的鞋，於是馬上下了單；第二天跟同事聊起這個，同事說“這款鞋今天在京東打折，只賣299”，這個時候消費者就會覺得 自己虧了。而你要做的，就是讓消費者覺得，現在購買並不會吃弓。比如，營造一種搶購的感覺。又比如限時降價：雙十一購物節就是採用這個策略，讓人覺得“降價就在今天，這是最優惠的”。

• 社交風險

很多產品呈然功效很強，但是因為紿它的消費者帶來的負面印象，提高了他們的“社交風險'從而銷售受到限制。
比如電飯煲一開始在日本推廣的時候，遇到了跟紙尿布同樣的問題。當時主打的是“讓你更快地做飯”，但是銷量卻不怎麼好。這是為什麼呢？因為日本的家庭主婦用電飯燙做飯，會讓丈夫和婆婆覺得，這個媳婦真 懶。所以，電飯煲後來換了一個訴求：讓你做出更美味的飯菜，打消了這種社交風險。

• 心理風險

使用某個產品不符合消費者的自我印象，讓消費者產生“內疚感”、“弓欠感”、“丟失道德感”等心理負擔。那麼，你可以使用一些理由來讓消費者打消這種心理負擔。比如，消費者在購買外賣的時候，覺得點一份太貴的外賣不好，因為這樣我就浪費了錢。在這樣的情況下, 你就要讓消費者覺得，我有權利吃更貴的外賣，我要補償自己：努力幹活，就是為了吃點好的。

• 時間風險

消費者擔心購買花費時間長，或者購買失敗後重新選擇花費時間長。
比如鞋類電商美捷步，當消費者在美捷步購買產品的時候，美捷步會向消費者寄出大小不同的三雙鞋，並且免費把不合適鞋子寄回來，就打消了消費者的感知風險“如果買的鞋子不合適，那就太浪費時間了”。

自檢第五問，試著問自己，假設我是消費者，在我有衝動購買這件產品時，我不得不面臨哪些顧慮？

第六問：

【當消費者真的選擇你的產品，你是否做到了揚長避短？】

不要用自己的短處和對方的長處抗衡。

比如，如果你的資金並不充裕，就不要和有大量的現金流對手比誰的價格殺的更 如果的產品並不便宜但產品優質，就不要引導消費者去比照價格。
當然反過來也是一樣的——如果你的產品特點就是價格比競爭對手便宜，而效果又類似，那也同樣該用價格優勢攻擊對手。比如在手持美容儀的案例中，美容儀相比美容院，長處就是價格更低，我們可以強調使用美容儀的效果，其實和去美容院的效果是差不多的，但價格更低。

曾經忽視了揚長避短而導致失敗的例子，就是白沙牌香菸。

白沙的定價10元左右，但他試圖把自己塑造成輕奢型香菸品牌，於是開始生產30、40元左右價位的香菸，主打“抽好煙’’的輕奢概念。但最終，這樣的方式不僅沒有為白沙增加銷量，反而讓原有的白沙菸民流失，這裡一個有趣的原因就是：當時市場上已經有一款叫做芙蓉王的香菸，芙蓉王更早時採用了這個策略，它的包裝、菸草級別都比白沙更出色，並且已經被大家認為是更高檔的香菸，所以你可以試想一下，當臼沙推出了更高檔的香菸，原來的臼沙菸民終於下定決心，買了兩盒高檔煙回去，跟煙友一起抽菸，紿人遞過去一根高檔白沙，結果被人認為"你竟然紿自己抽這麼差的煙”的，然後經過兩個人的討論，白沙的消費者才發現：原來大家都覺得，抽起來有面子的煙，其實是芙蓉王啊，於是，白沙好不容易剌激消費者從低端到了高階香菸，然後這些消費者，都從此選擇了芙蓉王。

這就是忽視了揚長避短的經典案例，高檔香菸一直是芙蓉王的領地，它的長處，是白沙的短處，用自己的短處去攻打長處，結果就是白白紿對方做嫁衣。

所以自檢第六問試著問自己：我現在採取的市場策略，是在用自己的長處去攻擊競爭對手的短處嗎？還是在執意用己的短處去攻擊對方的長處？!