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陳安之《創業成功 36條鐵律》

15、創業法則十五  做未來成長空間大的行業 
  除了這三點之外,當我們從事一個行業的時候,還要研究目前使用的顧客到底是多還是很少。 
  舉例,假設你今天要投資錢到一家企業,會不會把錢投到可口可樂?會還是不會? 
  我們先問一下,喝可樂是未來最大的趨勢嗎?可樂是不是全球市場?這一點是不錯的;可樂的競爭對手怎麼樣?以可樂來講,不太多,事實上所有的飲料都是在可樂的競爭對手,但可樂的最主要競爭對手事實上不太多。但是現在全世界有多少人在喝可口可樂,或是喝可口可樂,或是喝百事可樂?有多少人?不計其數!表示他未來的成長空間比較小,所以我們今天把我們的錢投在這家公司的時候,事實上它的報酬是移穩定的,但不會有很大的回收。 
  再比如說麥當勞是不是一家世界一流的企業?肯定是;它有沒有擁有全球市場?有;但吃漢堡是不是未來的最大的趨勢?不是;麥當勞的競爭對手也就那怎樣?已經太大了。 
  所以我們不只要找最大的趨勢,不僅要擁有全球的市場,我們不只要做競爭對手少的行業,還要找現在顧客不太多的行業來做。 
  現在顧客不太多,但是未來會變很多,現在顧客使用的頻率不太高,但未來使用會很高,找這樣的行業來經營,就好像開了一臺法拉利一樣,或是開了臺保進捷,這樣子呢,我們可以確保我們成功的速度永遠比別人快一點點。 
  16、創法則十六 
  量大是致富的關鍵 
  到底一個企業怎樣可以真正賺大錢?我們來看一下。 ----談到賺大錢, 我們就一定要研究到底誰是世界首富。當然,世界首富,依然是我們敬仰而且崇拜的,而且“非常討厭”的那位叫比爾。蓋茨的人。 
  這個比爾。蓋茨,在幾年前出了一套電腦軟體,叫做視窗95。那時候在三個月之內,比爾。蓋茨他們公司賣了7000萬套的視窗95,一套的零售價100美金。不可思議,短短三個月之內,有這麼大的銷售量! 
  那時候我幻相了一下,假如我們賣VCD一片可以賣10塊美金,-----當然是不可能,可能是10塊人民幣,假如我們可以賣10塊美金,他三個月可以賣7000萬套視窗95,表示三個月需要銷售七億套我們的VCD。國內只有13億人口,已經用了一半以上了。所以這是比爾。蓋茨成為世界首富的原因。 
  為什麼比爾。蓋茨成為世界首富的原因。 
  為什麼比爾。蓋茨在世界富豪的排名第二名升到第一位? 
  比爾。蓋茨還沒有成為世界首富之前,他是世界排名第二名,那為什麼還沒有成功?理由很簡單,因為世界首富山姆。沃爾頓死掉了。有時候人死掉了,我們才可以“篡位”。這山姆。沃爾頓是沃爾瑪百貨-----大型的購物中心。 
  我時常在想,一個公司總裁,一定要到處去考察店面,瞭解公司的營運狀況,所以我時常幻想我自己是山姆。沃爾頓本人,我一天考察一家店,很仔細地研究每一個細節,我和經理討論每家店的問題。那假設今天考察完畢之後,我跟這個經理說“Good Bye”----跟他說“再見”,4000家店,一天考察一家店。記住一年只有365天,我下次見到這家經理時候是----“經理,十年後見”,這個山姆。沃爾頓成為世界首富的原因。 
  後來我發現:這些人為什麼賺的錢這麼多,事實上理由很簡單,就是因為他們的量很大。 
  所以量大是致富的關鍵。這句話他真正的意思也就是說:還沒有賺錢只有一個原因,就是他的量不夠大。 
  17、創業法則十七 
  市場需求大和市場大是量大的前提 
  量為什麼不大呢?依我個人的研究,我發現了幾點: 
  第一個是市場的需求度不夠。 
  假設我們今天從事同販賣桑塔那,還是賣勞斯萊斯?賣桑塔那,可能你開的車是勞斯萊斯;賣勞斯萊斯,可能你們要回去開桑塔那。這個是事實,因為勞斯萊斯公司就是賣給了德國的大眾汽車公司。那為什麼會這樣呢?因為購買勞斯汽車的這個市場需求度太小了。 
  一個金字塔這麼大,你只切到了金字塔的尖上一點,這是很難賺錢的。所以我們要賺大錢呢,要儘量往量大的市場來進行。 
  所以各位企業的老闆,我要你時常思考一下,你公司現在銷售的商品是不是過於處於金字塔頂端?假如是這樣的話,你公司的業績可能沒有辦法太好,你必須更換你的產品的種類,你才可能使公司的營運變得更好。 
  第二個,這個量不大的原因是因為市場不夠大。 
  比如說你的市場是你所居住的城市,人口只有80萬到100萬,而比爾。蓋茨的軟體是行銷全世界,幾十億人口,跟他比起來,即使我們智慧一樣,能力一樣,但他的市場大於我們,我們賺的錢還是會比他少。 
  18、創業法則十八 
  產品賣不出去的原因在於產品品質和價格 
  第三點呢,是基於產品的品質不良。 
  索尼企業,日本的sony ,非常頂尖,他們認為:一個東西賣不掉通常有兩個問題,第一個產品品質不好;第二個價格太高或是太低。為什麼呢? 
  比如說你公司的產品品質不好,顧客買了之後你經過大量宣傳,反而有負面的口碑。 
  19、創業法則十九 
  確保你的產品品質是同等級的同價格當中最好的 
  所以每一個公司,都必須確保你公司的產品品質是同等級同價位當中最好的,而不是做同最好的產品。好像勞斯萊斯公司做出最好的車子,但它的公司是倒閉的。我們必須做出在同一個價位中品質最優秀的產品。 
  20、創業法則二十 
  要定出消費者心裡的承受價格而不一味求高或求低 
  為什麼提到價位?價位太高,顧客可能買不起;價位低一點,照道理講,量應該更大,可是為什麼會賣不出去?因為沒信賴度。假如你今天得了心臟病,我推出一個世界仙丹,專門治療你的心臟,我說:你們要不要試試看世界上最便宜的心臟病藥?心臟對你很理要,我賣你一顆世界最便宜的藥,你會放心嗎? 
  這個價格可能過低了,所以導致量不大。 
  所以,價格太高,有它的問題存在;有時候價格太低顧客也無法接受----會使顧客認為那是沒有效的,或是認為那是仿冒品。 
  21、創業法則二十一 
  不只做售後服務,更要做售前服務 
  下一個呢,假設你的品質優良的,假設你的價格是顧客可以接愛的,那接下來會有問題就是服務不太好。 
  我們時常說產品要做售後服務,但我覺得那已經過時了。我們不只要做售後服務,因為每一個人都在做售後服務。 
  我們心須做售前服務。 
  22、創業法則二十二 
  顧客不買時依然要給顧客提供資訊 
  顧客不買的時候我們幫依然提供他資訊,這樣的話,顧客覺得你跟別人不一樣,你是一個付出者,而不是等買了產品之後你才服務-----連我不買,你都願意服務,等我買了產品之後服務會怎麼樣啊?應該是更好的。 
  23、創業法則二十三 
  企業最大的成本是沒有經過訓練的業務員 
  下一點,我要提到的就是推銷技巧不良。我覺得一個公司最大的營運成本不是公司花了多少固定資產、花了多少流動資金,或是花了多少錢做廣告。一個公司最大的成本就是沒有被訓練過的業務員,因為他們天天得罪顧客,他們天天損失營業額。 
  我記得我以前當百貨公司顧問的時候, 我幫他們成立一個禮券部門,禮券部門,禮券部站非常好,印幾張紙就可以換現金回來,產品根本不用銷售。所以後來,這個百貨公司的副總就派來一個女士,她看起來形象非常好,她的口才也不錯,結果連續三個月她的業績都是-----掛零。 
  身為顧問,我知道:一個企業的老闆,一個公司的顧問必須實行走動式管理,主動去接觸市場。有一天我跟這個鄧小姐講,我說:“鄧小姐,今天我要出去跟你拜訪顧客,千萬不要告訴那個公司的採購我是你的老師,不然他會有戒心,告訴那個公司的採購我是你的助理,當然我今天會裝得比較笨的樣子啊,我不是說你笨啊,我自己比較笨一點,你就介紹我是你的助理,然後你就談,到時候我就給你一些意見。” 
  結果後來呢。談完之後,離開這個公司的辦公室,我就跟這個鄧小姐講了兩個字。自從我給她這兩個字意見之後呢,鄧小姐她的月收入從4500塊人民幣一個月到達45000塊人民幣一個月,在短短的10個月之內。所以你們一定會問我:陳老師你到底給這個鄧小姐哪兩個字呢?這兩個字叫做“閉嘴”。 
  我發現這個鄧小姐講話太多了,每次問這個採購有沒有問題,看採購悶不吭聲也不回答,她說那你還有沒有問題了呀?顧客都沒有問題了,你還在問他還有沒有問題,他現在突然又想到別外一個問題!我說鄧小姐你的話太多了,“閉嘴”。假如我沒有親自去考察,這個鄧小姐形象好,口才好,可是她天天用錯誤的方法在拜訪顧客。 
  24、創業法則二十四 
  用對的方法來銷售產品是公司業績提升的保證 
  她的公司老闆說。哎,推銷不就是量大嗎?那量大了,為什麼業績不太好呢? 
  事實上,損失的業績這家公司的老闆看不見的,因為這家公司的業績業務代表在用錯誤的行銷方法。 
  所以我建議每個公司的老闆:必須把這個業務員訓練得非常好。尤其是他必須派公司的第一名的營銷代表來做公司的業務訓練。 
  25、創業法則二十五 
  用公司的第一名的營銷代表做業務培訓勝過於讓他親自做業務 
  有人說,那把公司的第一名拿來做訓練,他不做業績是不是太可惜了。前世界首富保羅。蓋蒂曾經說過,他寧願找100個人來,每個人用1%的力量,他也絕對不要自己一個人用100%的力量。一個頂尖的業務代表,他出去是一個人用了100%的力量,你不知派他來做訓練,讓100個人每個人用1%的力量。用對的方法來銷售產品,你公司的業績才會提升。 
  26、創業法則二十六 
  產品通路多銷量才會大 
  下一個,我發現一個企業量不大的原因是因為他的產品通路-----銷售渠道太少。這個產品非常好,在哪裡可以買到?我不知道;到底在哪裡有?等我找到再告訴你;這個公司的有電話嗎?公司電話不詳;公司有e-mail 嗎?公司e-mail還沒有登記……全世界最好的產品它也不會長腳走出來。所以假設你的行銷通路不夠,顧客想買不到,事實上,你公司的業績還是有限的。 
  27、創業法則二十七 
  宣傳 宣傳 再宣傳 
  下一個原因,我感覺是這個公司的知名度或產品的知名度不夠大。你知道嗎,成龍最近拍了一部新電影? 
  為什麼沒有聽說過?因為成龍最近並沒有發表新電影。也就是說,假如成龍釋出了新電影的話,你一定是會知道的,他一定會做宣傳的。 
  每一個企業都需要記住三個字。第一個叫做宣傳達室;第二個叫做宣傳;第三個叫做什麼?宣傳。------宣傳!宣傳!!再宣傳!!! 
  28、創業法則二十八 
  世界上沒有完美的個人 只有完美的團隊 
  所以,一個企業要怎麼樣才可以管理得很好?一個企業的老闆,第一個他要選對行業來從事,因為我們剛剛講過了,不是所有的行業賺的錢一樣多;第二個,當我們選定一個特定的行業,我們決定要從事的時候,一個企業的老闆他需要選對人。 
  我們時常看奧林匹克比賽,尤其是藍球這個專案,美國夢幻球隊老是贏得金牌。事實上,假如你我去當教練,我們還是一樣讓夢幻球隊得金牌。為什麼夢幻球隊在奧運藍球比賽當中老是得金牌?理由只有一個,就是他們擁有全世界最好的、最優秀的球員。 
  假設我們把我們的公司或企業想象成一個夢幻球隊,作為老闆要負責選擇對的人才,中有完美的團隊,我相信每一個人一定會認同這樣的講法。 
  29、創業法則二十九 
  授權之後更要加以監督 
  當我們行業是對的,我們的團隊是對的,下一個,我們企業負責人需要做的事情就是要負責監督。有很多人說,陳老師,我們不是應該授權嗎?但授權不等於棄權啊。很多老闆實際上授權了,自己去打高爾夫球,然後公司怎麼倒的都不太清楚,所以授權不等於棄權,授權了之後我們要加以監督。 
  30、創業法則三十 
  要從事走動式管理 
  如何監督呢?在美國很多管理學的權威,他們都實施一個東西,叫做Management by wandering around(M B W A)。這句話是什麼意思呢?就是-----管理要從事的是走動式的管理。 
  以前,我公司有一個黃姓員工,他一到我公司來就很興奮,他說:“陳老師我一定會有所作為,我會成為你公司的第一名推銷員。”我說:“很有志氣!”當時我們發行了一些磁帶,他說:“陳老師,我今天要拿著這個大包包裝20套磁帶,假設我沒有賣完這20套磁帶,明天我就不回來了”,我說:“黃先生,祝你成功。” 
  第二天他回到公司,拎著那個袋子回來了。我說:“哇,黃先生,狀況如何呢?”他說:“報告陳老師,滿載而歸。”就是一套部沒有賣掉的意思。 
  天哪!我說:“黃先生,發生什麼事情?”這位黃先跟我說:“昨天我去百貨公司推銷,不但沒有推銷成功,還被反推銷,你看這是我的新襯衫,這是我的新皮帶,我的新褲子。” 
  我說:“這麼慘!?”我說:“黃先生,這樣子好了,我們換一種方式,我教你如何公眾演說來賣這些磁帶。”後來,他連續一個禮拜,業績都不太好,我決定從事走動式管理。 
  31、創業法則三十一 
  沒有正確的督導和管理等於浪費人才 
  我到了現場,這位黃先生以前是做教官的,所以他的演講都是這樣:“在座各位,我告訴你們,你們今天買這個磁帶……”我一看,我嚇了一跳,我不敢承認我是他的老闆。他好你在訓話一樣,他把所有的人都當成了他的士兵。 
  所以後來我對他說:“黃先生,你有沒有發現你的講話好像稍微硬了這麼一點點?”他說:“陳老師, 是有一點硬。”我說:“對對對”,後來我又讓他出去了。 
  一個禮拜之後,業績依然不太理想,我又注意了一下他的演講,他這樣話:“在座各位,我今天要介紹一此我們陳老師的磁帶……”,聽起來像娘娘腔。 
  假如我沒有實行走動式管理,這個黃先生他在我公司可能呆不了兩個月。可是後來,這位黃先生不只在我公司呆了很久,而且成為我公司三大主管之一。 
  一個有心想成功的人,假如沒有正確的督導,正確的管理,可以就是浪費一個人才,這事實上是老闆的責任。 
  32、創業法則三十二 
  一流的人才是無價的 
  我以前在美國聽到一個人演講,那現場有8000多人,-----這個人叫做培洛。培洛以前在IBM公司的時候,他是IBM公司的世界第一名推銷員,他曾經17天達到365天全年度的業績責任額。假如今天有一個人可以說:“報告老闆,我1月17叼做完了全年度的業績,沒事幹,老闆再給我點事來幹吧”,你會給這個人多少薪水?----這個人是無價的。 
  後來培洛決定自己創業,創立的公司叫做EDS,後來賣給了美國通用汽車。美國通用汽車花了30億美金,用現金付給了培洛。培洛在1992年錢太多了沒事幹,突然想到競選美國總統試試看。所以1992年培洛跟克林頓還有老布一起競選,培洛得了30%以上的得票率,克林頓才得了百分之四十幾。如果中間培呼沒有說不選,後來又出來選的話,可能過去八年的美國總統是培洛。所以培洛這個人是頂尖人士,但是培洛在那天8000人的演講中,他講到了一個管理哲學-----就是走動式管理。 
  培洛公司有幾萬員工,這個美國通用汽車公司的總載到培洛EDS的總部去看。在美國德州,他看了之後覺得很滿意,說:“培洛,你公司管理得不錯,我感覺我們應該有很多機會的空間和機會。”他說:“ 我們現在就去用餐吧,培洛,你公司主席用的餐廳在哪裡?”培洛說:“我們公司沒有”,“那你公司有沒有高階主管用餐區?”他說:“對不起,總裁,我們公司也沒有”;“那我們今中午怎麼吃飯啊?”培洛說:“就排隊跟員工一起吃自助餐。” 
  33、創業法則三十三 
  世界第一名的總裁第天親臨第一線 
  美國通用汽車的總裁習慣二他的辦公室三百平方米,裡面可能還有按摩浴缸,有床,有健身裝置,到他即將收購的公司,竟然連一個主管的餐廳都沒有,還需要排隊吃自助餐。這個通用汽車公司的總裁覺得不可思議。 
  排隊之後:“培洛,我們坐哪裡?”他說:“就跟員工一起坐呀”,那位總裁更嚇了一跳;結果一邊坐一邊聊天,培洛就問員工:狀況怎麼樣怎麼樣,吃到一半,培洛說我們換個桌子吃;那繼續吃,吃完之後,這個通用汽車的總裁說:“培洛,雖然你這個公司沒有什麼高階主管餐廳,但你公司的菜是我全世界吃過的自助餐中最好吃的。”他說:“培洛,你們公司到底是怎麼做到的?”培洛說:“很簡單嘛,看誰天天在排隊吃自助餐。”就是培洛本人,他天天在走動式管理,他在監督廚,他每一天換一桌跟基層的員工聊天,他了解公司所有的營業狀況。 
  所在,培洛之所以成功,是因為他實行走動式管理。 
  34、創業法則三十四 
  成功等於每天進步1% 
  有人問我說:“陳老師,我的企業剛剛成立,成是我的企業做得很小,我如何超越競爭對手?” 
  在第二次世界大戰之後,像松下幸之助,索尼的盛田昭夫,本田的本田一郎,他們都很想為日本這個國家做一些事情。後來他們就職聘請了美國的管理學權威----叫做戴明。戴明博士到日本去做演講,他們一流的資訊,請你教我們這些日本人怎麼樣可以在世界擁有一席之地?戴明博士說:“很簡單,我只給你們一個管理概念,叫做每天進步1%。”他說演講結束了,你們可以去幹活了。 
  這些日本總裁真的想信戴明博士講的話。我們都已經知道松下電器是多麼的成功,我們知道索尼是多麼成功,本田是多麼的成功,這些人都願意相信戴明博士的話。 
  在一九八幾年時候,美國福特汽車公司虧損了幾十億美金,打電話給戴明:“戴明啊,你應該回美國了”,-----因為日本企業最高獎叫戴明博士獎,他們以美國人來命名。所以福特汽車把戴明博士找了去,他說:“戴明啊,你去日本到底講了什麼管理哲學,為什麼把我們福特打得稀里嘩嘩啦的?”戴明博士說:“沒有什麼祕決啊,----每天要求員工進步1%。” 
  35、創業法則三十五 
  過去不等於未來 沒有失敗 只有暫時停止成功 
  不到兩年之後,福特汽車公司淨賺六十億美金,現在還併購了日本的馬自達企業,英國的基架公司,還有英國的雅斯特馬頓汽車廠。所以福特汽車之所以會成功,因為他們執行了戴明博士的每天進步1%的理論。這對一個財富500強,財富前十強的企業有效,對世界知名的日本電器公司有效,我相信對你我也會有非常大的幫助。 
  我想跟各位老闆分亨最後一點,這一點也是最重要的。我們不講企業經營,換個括題,我們來談談動動。在美國有一個大學籃球教練,聽說是全世界最頂尖的籃球教練,任何的球隊輸球,只要他去那裡一季到兩季就可以反敗為勝,甚至可以打入全美大學的總冠軍賽,或是奪得大學的總冠軍。有一個學校的藍球隊很爛,每年都輸球,所以學生一到冬季的時候-----因為美國冬季是打藍球場就想要躲掉,因為他們球隊實在太爛了。於是這個學校的董事會下決心要把全世界最棒的籃球教練請過來。 
  這個教練到的時候,這個大學籃球隊已經連續輸了十場了。這個教練跟他們講,說過去不等於未來,沒有失敗,只有暫時停止成功。 
  他把我那套激勵的方法全部搬去了。這些學生說:“你講得有道理。於是這個教練開始凝聚這個團隊的向心力,第十一場比賽之前,教練就說:“各位,你們有沒有有信心?”他們說:“有!”“我們這次會不會成功?”“會”“這次會不會贏球?”“會!” 
  36、創業法則三十六 
  堅持等於成功 放棄者絕不成功 
  第十一場比賽中場時間回到休息室,那個球隊落後30分。天哪,球員都快哭出來了。這個教練就開始問了:“在痤各位,請問你們覺得自己會輸嗎?”他們說:“不會”-----嘴巴講“不會”,但心裡頭已經說:鐵定會,一定會死的,教練。 
  結果這個教練果然懂激勵學。他說:“在痤各位假如今天籃球之神邁克。喬丹連續輸掉十場比賽,第十一場比賽中場落後30分,你們覺得邁克。喬丹會不會放棄?”球員一致回答:“不會。” 
  “你們覺得拳王阿里當鐘聲還沒有響超來,雖然他處於落後的狀態,拳王阿里會不會放棄,各位?” 
  “不會!” 
  “你們覺得發明電燈的愛迪生當他還沒出有發明出電燈之前,請問各位,愛迪生會不會放棄?” 
  “不會!”他們回答---- 不會不會不會…… 
  “請問你米勒會不會放棄?” 
  全場傻了,有人就舉手:“報告教練,誰是米勒,米勒是個什麼鬼東西,怎麼連聽都沒有聽過?” 
  教練說:“這個問題問得非常好,”他說,“米勒以前比賽的時候放棄,所以你就沒有聽過他的名字了。” 
  不管你經營任何的行業,只要是對的方法,堅持到底,成功一定是屬二你的!