有不少科創企業管理層只是向銷售部下達目標數字，卻不指導他們制定實施方案；許多企業銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個銷售經理頭上。甚至，有的銷售經理不知道應該如何制定自己銷售方案等。

銷售管理是指通過銷售報價、銷售訂單、銷售發貨、退貨、×××處理、客戶管理、價格管理等功能，對銷售全過程進行有效的控制和跟蹤。可以幫助企業的銷售人員完成客戶檔案管理、銷售報價管理、銷售訂單管理、客戶訂金管理、客戶信用檢查、提貨單及銷售提貨處理、×××及客戶退貨、貨款拒付處理等一系列銷售管理事務；可以通過內部的信息共享，使企業的領導和相關部門及時掌握銷售訂單內容，準確地做出生產計劃及其他計劃安排，可以及時了解銷售過程中每個環節的準確情況和數據信息。同時，通過減少訂單準備時間，降低出錯率及迅速解答客戶查詢來提供企業的服務水平。該系統與庫存管理系統、應收管理、生產、成本等子系統結合應用，能提供企業全面的銷售業務信息管理。

“很多科創企業的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制度上作出規定；對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現，該處罰的無法實際執行。“這是某上海科創公司的創始人牢騷也是肺腑之言，但是事實上作為企業的管理者，他對這個事情根本無從下口。這時候，他必須建立一套完善的銷售管理體系以打通銷售管理的死穴。

作全面的銷售計劃

銷售計劃管理其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括產品類型、區域劃分、客戶類型、銷售經理、結算方式等。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程中既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。

也許，對於一個市場定位新穎的高新技術來講，提前涉足這方面的銷售管理會讓你的很多行動充滿桎梏，但是俗話說“沒有規矩不成方圓”，如果沒有體系化的計劃，很可能最終做的也是無用功。

也許很多科創企業對市場擴張的速度很貪婪，對於工作的態度卻希望越事半功倍越好。所以，他們更加拉長“摟草打兔子”，而從不做銷售管理計劃。

人性化管理銷售經理

某科創企業的創始人說：“對於銷售經理對市場開拓行動過程也必須有管理。他們是科創企業最重要的核心動力。他們絕不是在成功轉化完自己原有的資源之後就應該被辭退的員工。如果這些人才沒有在企業裏面得到學習提升，那說明你的企業也不會有太大進步甚至太好的前景。"

人性化管理銷售經理的核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，銷售管理和監控銷售經理的行動，使銷售經理的工作集中在有價值的頂目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭對手分析、市場動態報告、周定點拜訪路線等等。

“企業不能把客戶資源全都讓銷售部掌握，企業必須讓研發部門和生產部門也可以直接接受到客戶們的意見。“某科創企業的創始人說。

結果管理是關鍵

結果管理有時候也很重要。這決定著下一步市場拓展時你的銷售人才團隊實力如何。

銷售行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場研究。業績評價包括：

銷售額和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從銷售管理情況、市場調研情況、進步情況。市場研究包括：本公司表現、競爭對手信息等等。

市場信息是企業決策的生命。身處市場一線，最了解市場動向，客戶的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便銷售管理層及時做出對策。

然而，許多企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未及時地收集和反饋信息。

不要畏懼問題存在

為什麽有些企業的客戶檔案長期不真實？

為什麽有些企業應收賬款不斷發生而得不到糾正？

為什麽有些企業給公司造成的同類事件反復發生而不能根冶？

為什麽有些企業在銷售方面的嚴重問題長期不能發現？一旦發現，則已經處於破產邊緣，無力回天。

其根本原因蓋出於管理層對企業銷售管理過程中發生的各種信息無監控銷售管理，尤其是無及時的制度性的信息反饋。

“企業銷售工作出了問題並不可怕。可怕的是企業不能夠及時地發現企業銷售活動各個環節中發生的問題，並在管理上作出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至於給企業造成重大危害。“某科創企業的創始人說。

許多科創企業沒有對銷售業績定期進行考核。如銷售經理每天平均拜訪次數、每次拜訪所用時間、每天銷售拜訪的平均收入、每次拜訪的平均費用、每百次拜訪平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、銷售經理的費用在總銷售額所占的比重等。對銷售經理進行定性考核，如考核銷售經理的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠度、責任感等。

對銷售經理進行考核，一方面是決定銷售經理的報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動銷售經理的積極性；另一方面對銷售經理的業績進行檢討和分析，可以幫助他們進步。

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科創企業如何建立一個完善的銷售管理體系？