來源: IDG資本公眾號|idg_capital

content:

• 為什麼要讀人
• 中外對比
• 先天&後天
• 瞭解自己
• 觀察&取證
• 避免的問題
• 讀人應用–創業者
• 讀人應用–面試

早期投資，普遍被認為是讀人的藝術。而讀人本身又是一門艱深的學問。很多夫妻吵架都會說：“你不瞭解我”，“原來你是這樣的人”，“這麼年都沒認清楚，原來你還有這樣的習慣”……

關於讀人，我看了不下十本書後驚奇地發現，這麼多年來，這樣一個全球性、普遍性的問題，居然沒有完備的理論框架。讀人這件事確實也像投資，教不出來，只能學，事關悟性，且不能驗偽。

因此，以下是我盡力總結的一份《讀人研究報告》。當然，任何時候你都可以說它是錯的。

一、為什麼要讀人？

1、人的本能。

在資訊匱乏的年代，讀人相對依靠容貌神態。現在資訊多了，但一方面噪音也多，另一方面人越來越孤獨，大家都覺得自己不被理解，都希望被人理解。不管是對創業者還是對另一半，只要說一句“我懂你”，都是很溫暖的，讀懂人很重要——這是亙古不變的道理。

2、生活。

瞭解伴侶、朋友、父母都是生活中非常重要的部分。

3、商業。

商業談判中，真感興趣還是不感興趣，通過仔細觀察可以感覺出來。如果是談價格，也能讀出來對方對某個價格是否滿意。這將有助於在下一步談判中佔據更有利的位置。

二、中外對比

關於讀人，中國是怎麼做的呢？

中醫講究望聞問切，算命的看屬相、面相、手相等。曾國藩的《冰鑑》在這方面強調眉毛。中國人特別重視眉毛，什麼濃眉大眼、賊眉鼠眼、眉清目秀，等等。往往壞人就是賊眉鼠眼，好人就是眉目清秀。

中國總體上是經驗主義。曾國藩在《冰鑑》的想法是要識英雄，所以基本是看一個人能不能成大氣，以男性為主，欠缺了對女性、對平常人的觀察。這點較為侷限。

西方的讀人更多則是心理學、認知學、性格學，這些是研究人思考行為方式的體系。最著名的比如MBTI人格理論。微表情指讀人的表情，美國在這方面讀的比中國更細。比如男士緊張時會扯領帶，因為脖子是人體較弱的部位。類似的有很多，讀一讀挺有意思。

總體說東方根據經驗、直覺，西方偏向於資料、邏輯，共同點就是大家都特別重視眼神，眼睛是心靈的窗戶。

三、先天&後天

先天性因素包括：

1、基因，這對人的影響很大；

2、國家、地域、家庭的出身和結構；

3、星座、血型；

4、相貌，30歲之前父母帶來的更多，30歲之後就是自己影響自己；

5、個體和群體的效應，比如說我個人就可以打很多標籤：河南人，小鎮青年等等。打標籤的同時也帶來很多偏見。

後天性因素包括：

1、教育

比如說某個大學出來的人有一類特徵，但這是雙面性質的；

2、工作經歷

比如騰訊跟阿里的人在某種意義上不一樣，當兵的和沒當過兵的也不一樣，家庭變化等，這都會產生很大的影響；

3、家庭教育的方式，還有婚姻。

婚姻是一所大學，對每個人的改變很大，兩口子在一起很多年長得越來越像有一定的道理，因為會互相影響。導師、朋友就更不用說了，近朱者赤，近墨者黑；

4、愛好。

比如讀書、旅行這些都對人的見識有影響；而釣魚的人跟笨豬跳的人肯定也不一樣。

四、瞭解自己

1、瞭解別人，首先要了解自己，瞭解自己更難。

自己其實就是一面鏡子，折射出來的是自己的價值觀，但是我們往往光拿著手電筒照別人了，沒有辦法真實地瞭解自己。

2、人是自戀的，這是人的本性。

銅雀叔叔曾經總結過，人與人的矛盾就是你干擾了別人的自戀。人要接受自己，包括自己的不完美。克服過度自戀。

3、Perception is reality.

不管你信不信，你一定要聽取別人反饋，儘管那些反饋不一定是你喜歡的。但如果很多人都在跟你說同樣的反饋，你要仔細想一想。忠言逆耳。

4、What matters to you most?

What scares you most? 你有沒有想過什麼對你來說是最重要的，什麼是你最擔心的。並不是說知道以後就可以克服，而是在最害怕的時候，能意識到這一點。

5、有些問題你可以問問自己，比如你跟父母像嗎？

其實一些生活習慣和做事方式，沒有辦法，你就是揹著父母的影子。你的擇偶標準、擇友標準是什麼？這個就是你的價值標準。你是不是經常被誤解？你覺得自己是這樣，但大家都不覺得。碰到這些事情的時候你要想一想，是不是你對自己的認知有偏差？有自知自明其實挺難的。

五、觀察&取證

1、少說、聽、問。

投資人是旁觀者，任何一個會議，如果投資人說了1/3的話，那肯定是不對的。要多聽，去問問題，而不是把自己想的都說了，學會聆聽非常重要。

2、努力去發現端倪。

比如微表情裡，不同意表現出來往往是翹二郎腿；要去觀察一個人在平常狀態下什麼樣，在某種狀況下發生了什麼樣的突變。

3、背景調查。

找誰問，問什麼樣的問題都要設計好。如果某個事情很重要，一定要自己去問，不要依賴於加工的資訊，因為每一層資訊過了一層手，都會丟失很多。

4、還可以觀察他的另一半、朋友、朋友圈、歌單、愛好、衣著等等。

5、40歲以後主要是看經歷，因為這個年紀已經有跡可循了。

6、持續觀察、不斷修正。

不斷地驗證觀點很重要，不要靜止地看人，要看看這個人是不是有一致性，那些年曾經吹過的牛是否實現了。英文有句話：Fool me once, shame on you. Fool me twice, shame on me. 要持續地觀察一個人的言行。

7、相信直覺。要相信自己的直覺，尤其是當其他資訊不完整的時候。

六、避免的問題

1、不要先入為主。

先假設自己是對的，又拿自己的標準去衡量，就會很快形成一個觀點。拿自己的標準去衡量一切是危險的。

2、避免停留在靜態，不要過於依賴第一印象。

比如開1小時的會，3分鐘肯定已經有一個印象，但是後面就要考慮哪些跟之前想象的不一樣。聊1個小時，需要不斷地想，什麼地方是你想的不全面的。

3、人無完人，要找亮點，不斷挑戰自己的判斷，意識到自己可能存在的誤區。

What if I am wrong？同時切忌 fall in love，因為就像我們喜歡上一個人，會覺得對方什麼都是對的，不喜歡一個人，會覺得對方什麼都是錯的。

4、儘量面對面交流，衡量一個人要花時間和精力。

對一個人要經過一些年，經歷一些事才能有更好的認知，沒有這兩條其他的都免談。時間、經歷超越一切。

5、不要過度解析細節

有一本書談細節竟然到了從人刷牙的10種方式來判斷一個人，這就過了。

6、謹記判斷的兩條標準：資訊是否全面、準確、完整；資訊判斷是否邏輯。

7、以上兩條都對了，判斷正確的機率就大很多。

但同時，讀⼈只是正態分佈的概率事件，生活、工作中永遠是outlier （事件極罕有，黑天鵝）。所以哪怕掌握了所有的技巧，這也只是一個大概率而已。

七、讀人應用–創業者

1、地域、學歷、過往經驗等，對判斷有幫助但無定論。

比如說馬化騰、馬雲、李彥巨集、雷軍四個人，馬化騰是深圳大學的，馬雲是杭州師範學院的，李彥巨集是北大的，雷軍是武漢大學的；他們中有第一次創業的，有連續創業的；有曾經在國外待過的，也有沒待過的。

2、創業者的背景有“歷史資料”。

關於這點我們也做過資料分析，比如二次創業、公司高管成功的概率會大一些，但都存在特殊情況。

3、硬能力部分

包括一個人以前幹過什麼事，幹出了什麼成就，之前帶的團隊現在是不是還跟著他。

4、軟能力的部分

包括學習能力，說服力、執行力。

5、氣場、領導力、帶團隊的能力。

6、對商業核⼼問題的理解和把握，格局觀，對質量、體驗細節的追求。

7、避免干擾，多次交流。嘗試在不同場景、不同時間段跟同一個人多次交流，辨別對方是否有刻意訓練過的痕跡，對有爭議的要尤其注意。

八、讀人應用–面試

1、面試是值得花時間投入的，因為找到人才不容易，而不適合的人要付出很大代價。

2、這方面中外很相似，衡量因素就是三個：

價值觀、能力、技巧。另外職位設計要匹配，既要在價值觀上求同，又要在能力上求異，這在投資機構尤其重要。

3、過程中讓對方處於放鬆的狀態，而不是緊張狀態

因為你要讓對方說實話；壓力測試是看在壓力下有什麼樣的表現；關鍵一兩個問題要問透，這樣會對人有比較深的理解；提誘導性的問題，比如說：你覺得我們投了以後，對你有什麼幫助，為什麼選我們？

4、自我認知很重要。

我比較喜歡問：你最敬佩的同齡人是誰，對以往經歷的選擇和總結。

5、興趣愛好，愛好是不是真愛。

6、反問對方有什麼問題

一是看他是否有準備，同時也是個銷售自己的機會。

總的來說，讀人，像是科學，但更多像投資一樣，其實是一門藝術。最大的不確定性就是每個人都是在變化的，並且每個個體是不一樣的。所以，讀人只是一個大概率事件。