固定行為模式

定義：生活經驗造成的一系列固定模式的行為，一旦到達某個出發點，便能促發這一連串的行為。

對比原理

定義：當兩件事物具有很大的差異時，我們感覺到的差異通常比實際大。

互惠原理

定義：接受的同時負有償還的責任感（負債感），讓人儘量以相同的方式，價值來償還

影響：

1.互惠→償還網→交易→人類社會

2.互惠原理會抑制人們因喜好帶來的影響（即使施恩者是自己不喜歡的人也會產生負債感）

3.互惠會產生文化道德精神層面的壓力

4.互換的兩個好處可能帶來巨大差異.為什麼“滴水之恩，要湧泉相報”，因為負債感會帶來不快，這樣做是為了驅除負債感

5.如何加強對方的負債感：

    1）堅持好處持續發放

    2）將自己的目的明確表示出來並且予以否認，使其更加強烈

摘錄：一個人能將某種失誤給予他人是因為他相信他沒有失去這份食物

啟發：面對愛情友情親情時，彙報並不是物質上的，接受者的良好改變就是對自己的回報

擴充套件：自己受到某種友好的行為，也會用同種的行為去回報。比如“相互退讓”的現象

例：提出一個要求前先提出一個或者多個更過分的要求，造成讓步的空間

承諾與一致性原理

定義：每個人都有與自己的決定、立場、承諾、願望保持一致的傾向.因為保持一致是最具適應性最受尊重的行為

摘錄：

1.保持一致的認同度有時候比做正確決定的認同度還要高；做決定總是困難的，機械地遵守方向是容易的；

2.一旦選擇了某種立場，固執地遵守這種立場是一種自然的趨勢；

3.人們做出一個承諾之後會受到雙重壓力，內部的壓力和外部的壓力

4.書面宣告帶來的一致性壓力更大，甚至會超越正確性的重要性。例子：AC國戰俘、大品牌企業的有獎徵文、女生不斷追問男生是否愛她

5.公開性，主動性，需要更多努力的“承諾”更加容易改變人的立場，形象

6.當不是因為外力的作用做出選擇時，自己會發自內心的對這個選擇負責，如果因為過大的外力而做出選擇，自己內心並不會對這個選擇負責，也不會將他視為承諾。例：徵文比賽的獎賞不應設定得過高；父母教育子女，可覺察外力越少，效果越好

7.保持一致性 會讓人的看法發生改變，會發現更多支援自己所作出的觀點、立場、態度、選擇的新觀念，新線索，程式設計支撐他的新原因。而原來讓他做出這個選擇的原因不復存在也不重要了，你的承諾在你的心裡紮根，例：誘惑-拿走

擴充套件：

1.承諾不一定是直接而明顯的，可以是一些相同性質但是規模較小的同樣請求，一旦接受了小請求，大請求也變得容易接受——接受小承諾會改變人們對自身的看法

2.與不費吹灰之力得到的東西相比，人們更珍惜來之不易的東西。這也是一個無形的“承諾”，經過了一番努力，自己會從心裡面認可它，這個態度確立了之後，一致性便產生了作用。例：兄弟會殘酷的入會方式，會讓人們覺得這個組織更加有價值，更吸引；

3.給你然後拿走：最初的外力可能令人以為他們之所以這樣做是因為這份外力，外力拿走之後，人們會全心將做的事情歸因於自己內心的肯定。最初的誘惑被拿走，反而更加堅定自己的承諾

警告：別輕易因為小事改變自身的立場、態度，你可能要為了維護它而付出巨大代價

解決：

    並不需要對每一步行為都重新審視是否中了一致性的圈套，身體有兩種訊號：

    a）腸胃的訊號（痙攣）會告訴你，你正在做一些自己不想做的事情

    b）心靈的訊號：人們對某種東西總是先出現一種直覺，然後才會在極短的時間內將直覺理性化，即會將這個直覺掩蓋於茫茫理性分析念頭之中（找出百般理由讓自己跳進這個圈套）。可以給自己假設，如果知道現在的狀況，時光如果倒流，你會怎樣做？

社會認同原理：

摘錄：

1.社會認同是一種快速的，廉價的，高保障的舉動。大多數人在做的事情多數時候會被認為是應該做的，值得做的事情；

2.多元無知效應：社會並不是人們所說的那般冷酷，造成冷酷的原因：觀望者在觀望觀望者，造成普遍若無其事，事態並不緊急的假象；另外一個原因就是“責任分攤”，當事態不確定緊急還是不緊急時更容易讓多元無知效應起效

3.普遍冷漠的現象更容易發生於大城市而不是農村，因為城市：混亂，人多，認識率低（多元無知的溫床）

4.旁觀者沒有采取行動並不是冷漠無情或者缺乏善意，而是對當前的情況不夠了解

應用場景：

1.人們對自己缺乏信心，形勢不明確，不確定性佔上風的時候，我們最有可能接受並參與別人行為；

2.社會認同原理在我們看到別人的行為和我們一模一樣的時候發揮出的效力最大，因為我們會效仿與我們相似的人（例：廣告中利用普通人；維特效應：自殺的報道引起更多的自殺模仿，因為同地區，同狀態化）

自救步驟：

1.消除旁觀者的不確定性（呼救）

2.消除責任分攤（指定）

3.提供救助的方法（call 白車）

預防：在情況不熟悉或沒有把握，因而必須從外界尋找認同的時刻，警惕地觀察周圍的環境

喜好原理：

提升好感：

1.投其所好，友人之間的關係，外表，相似性（觀點，個性，北京，生活方式），稱讚，迎合（用現象豐富對方的結論，用現象疊加對方的現象並推出結論），熟悉；

2.另外，雖然通過接觸會產生熟悉感，但如果這種接觸是一種不愉快的經歷，就另當別論；

3.合作，也能讓大家相互理解並且產生好感：

    合作本然存在→讓它顯現出來

    合作很微弱→加強它

    合作不存在→製造它

例子：好警察與壞警察（對比，互惠，喜好）

關聯原則：人們對待某一件事物A的看法通常會受對 與A關聯的B 的看法的影響

例：體育運動中本土隊伍取得勝利會讓我們產生至高無上的優越感

摘錄：

1.當我們相信自己的成績能夠得到別人的認可時，我們不會去仰仗別人的光環，而當我們對自己的個人形象持否定態度時，才會想仰仗別人的光芒

解決：將注意力關注點放在“我們是否產生了過多的好感”這一點上，並反思是什麼方式什麼行為讓我們產生了過多的好感，將交易與交易者分離

權威：

製造權威形象的4種途徑：頭銜、衣著、外部標識；可能也試圖通過“坦白”一些無關緊要的小缺點（違背自己利益）來換得信任，同時也是權威

解決：做好思想準備，警覺，要知道權威容易假冒。什麼時候應該聽從權威，什麼時候應該拒絕？

            當某個權威試圖影響我們時問自己兩個問題：

                a）這個權威是不是一個真正的專家/他的知識在這個領域裡面是不是專家

                b）我們對這個權威要相信到什麼程度/權威能從我們的順從中得到什麼好處

短缺：

摘錄：

1.愛一樣東西的方法就是意識到你可能會失去它

2.失去對人們的激勵作用比得到更大

3.當我們的得到某種東西的自由受到限制時，這種東西便會開始變得不容易得到，我們對它的慾望也會更加強烈，人們會開始賦予它正面的特質

4.突然變短缺比一直短缺的影響更大，稀缺資源如果再與競爭組合在一起，則會令人頭腦發昏地瘋狂

5.有時人們的滿足感並不是來自短缺物品的體驗，而是來自它的佔有感；如果只是為了心理上，經濟上，社會上的優勢來獲得某種商品，則中圈套

6.短缺物品的體驗不會因為短缺就變得體驗更好

解決：

1.分析當前局勢，但通常會被髮昏的頭腦攪渾

2.捕捉到自己的衝動，問自己：“我想從它身上得到什麼？為什麼要得到它”

整書主旨：不以單一方面的資訊做決定