售前和實施哪個更合適自己？
阿新 • • 發佈：2019-01-22
看到有同仁問起這個問題：售前和實施哪個更有前途？不禁想起從前自己也有這樣的疑惑：自己適合做實施還是做售前。
屈指算來，從事這個行業已有十一個年頭了，方正飛鴻智慧資訊平臺（FIX）做了十年，基本一直從事實施行業，每天做著或調研溝通、或培訓、或開會、或安裝程式或打補丁等等這樣的工作，當然這些絕非實施工作的全部。每當一個專案給客戶帶來了管理上的提升，解決了客戶的難題，客戶把我朋友一樣看待時，總是我最欣慰的時刻。但當遇到挫折，難題久拖不決，或使盡渾身解數，專案仍然遲遲難以推動的時候，也會讓我產生非常強烈的挫折感，後悔自己為什麼會選擇這個行當，又想到自己做售前的時候，面對的都是，客戶陶醉在我的演講中，往往能找到強烈的滿足感。當銷售能夠因此簽單，也會帶來些許成就感。
總結下來自己對實施和售前的感受：
相同：1、都要找到客戶的痛點，並提出相應的解決方案；
2、都要給客戶推銷自己的解決方案並打動說服客戶。
區別：
一、以打籃球和提足球為例比喻。售前好比打籃球，比較容易得分，一年下來你總能談下幾個單。實施好比踢足球，一場下來可能還是零比零，一年下來可能你一個專案都交付不了。
二、售前重銷售，實施重服務。售前的目的主要是促進銷售簽單，如何戰勝競爭對手，分析優劣，並說服客戶是其關鍵。而實施階段，競爭對手不再關鍵，而重在客戶滿意度，分析客戶的痛點，並找到合理有效的解決方案，並付諸實施。
三、售前不能說不，實施要懂得如何說不。道理很明顯，售前為銷售，直接說不給客戶一種“你不行”的感覺，即使客戶提出要摘天上的星星，你也要為他規劃解決方案。作為實施，你的目標就是很實際，讓軟體上線，解決客戶的燃眉之急，說服客戶他們的巨集偉藍圖也要分佈實施，一口氣吃不成胖子。所以要懂得如何說不。
四、售前講求廣度，從客戶的一個需求，要分析出同一行業別的客戶的解決方案，甚至其他行業的解決方案。進而從客戶的一個需求提出相關的別的需求以及解決方案，以展示你方案的全面性以及完整性。而實施研究的問題更細緻，更專業，因為你要針對某個需求要落地解決，還要考慮的你這個解決方案的優劣，對其他方面是否會產生影響。
五、售前一般要做過實施，展示起來才更全面更生動，更貼近客戶。而實施當然一般不需要做過售前了。所以很多同行，都是選拔優秀的實施顧問轉行售前顧問。優秀的售前顧問回頭做轉做實施顧問的倒是很少有。
售前和實施並非絕對割裂的，優秀的顧問即可做售前，也可作實施。一點感受，與大家分享，也希望大家一起分享下感受，謝謝！
屈指算來，從事這個行業已有十一個年頭了，方正飛鴻智慧資訊平臺（FIX）做了十年，基本一直從事實施行業，每天做著或調研溝通、或培訓、或開會、或安裝程式或打補丁等等這樣的工作，當然這些絕非實施工作的全部。每當一個專案給客戶帶來了管理上的提升，解決了客戶的難題，客戶把我朋友一樣看待時，總是我最欣慰的時刻。但當遇到挫折，難題久拖不決，或使盡渾身解數，專案仍然遲遲難以推動的時候，也會讓我產生非常強烈的挫折感，後悔自己為什麼會選擇這個行當，又想到自己做售前的時候，面對的都是，客戶陶醉在我的演講中，往往能找到強烈的滿足感。當銷售能夠因此簽單，也會帶來些許成就感。
總結下來自己對實施和售前的感受：
相同：1、都要找到客戶的痛點，並提出相應的解決方案；
2、都要給客戶推銷自己的解決方案並打動說服客戶。
區別：
一、以打籃球和提足球為例比喻。售前好比打籃球，比較容易得分，一年下來你總能談下幾個單。實施好比踢足球，一場下來可能還是零比零，一年下來可能你一個專案都交付不了。
二、售前重銷售，實施重服務。售前的目的主要是促進銷售簽單，如何戰勝競爭對手，分析優劣，並說服客戶是其關鍵。而實施階段，競爭對手不再關鍵，而重在客戶滿意度，分析客戶的痛點，並找到合理有效的解決方案，並付諸實施。
三、售前不能說不，實施要懂得如何說不。道理很明顯，售前為銷售，直接說不給客戶一種“你不行”的感覺，即使客戶提出要摘天上的星星，你也要為他規劃解決方案。作為實施，你的目標就是很實際，讓軟體上線，解決客戶的燃眉之急，說服客戶他們的巨集偉藍圖也要分佈實施，一口氣吃不成胖子。所以要懂得如何說不。
四、售前講求廣度，從客戶的一個需求，要分析出同一行業別的客戶的解決方案，甚至其他行業的解決方案。進而從客戶的一個需求提出相關的別的需求以及解決方案，以展示你方案的全面性以及完整性。而實施研究的問題更細緻，更專業，因為你要針對某個需求要落地解決，還要考慮的你這個解決方案的優劣，對其他方面是否會產生影響。
五、售前一般要做過實施，展示起來才更全面更生動，更貼近客戶。而實施當然一般不需要做過售前了。所以很多同行，都是選拔優秀的實施顧問轉行售前顧問。優秀的售前顧問回頭做轉做實施顧問的倒是很少有。
售前和實施並非絕對割裂的，優秀的顧問即可做售前，也可作實施。一點感受，與大家分享，也希望大家一起分享下感受，謝謝！