第17計　“拋磚引玉”

　
 
　　一、原文和出處

　　【古兵法原文】

　　類以誘之，擊蒙也。

　　【原文今譯】

　　用類似的東西去引誘敵人，從而打擊被矇騙的敵人。

　　【出處今譯】

　　拋磚引玉故事出自唐代進士常建《常建集·題破山寺後禪院》。常建十分仰慕趙嘏的詩，便想了一個辦法：當打聽到趙嘏要到吳地遊覽靈巖寺的訊息後，自己先到靈巖寺前牆上題了詩句：“清晨入古寺，初日照高林。竹徑通幽處，禪房花木深。”以引起趙嘏題詩興趣。當趙嘏來此，見有一未完成的詩，便在後面加了“山光悅鳥性，潭影空人心。萬賴此俱寂，但餘鍾磐聲。”續成一首。續的詩比前兩句要好，所以當時人們評論常建的做法是“拋磚引玉”。

　　二、現代經商典型案例及賞析

　　【案例】

　　●“雙匯”在天安門上的驚世之舉

　　“雙匯”巧入天安門

　　天安門廣場歷來被視為聖地，它的一舉一動時刻為世人所矚目。

　　1994年6月28日一大早，首都天安門廣場彩旗飄揚，鑼鼓震天，數百人組成的磐鼓隊、秧歌隊、高蹺隊的精采表演，引得很多人駐足觀看，把天安門廣場圍了個水洩不通。上午9時整，當北京市和國家有關部門的領導同志宣佈“逛北京、愛北京、建北京”大型旅遊文化活動正式開幕時，數千只信鴿同時飛起，把人們的目光引向天空。這時，人們驚訝地看到：十多個巨大鮮豔的彩色氣球下面拖著一條長長的布幅，微風吹來，布幅上紅豔豔的大字格外醒目——華懋雙彙集團漯河肉聯廠祝逛北京活動圓滿成功！

　　率先報道這一訊息的是“雙匯”所在地的《漯河內陸特區報》。之後，包括《河南日報》、河南廣播電臺在內的河南很多新聞媒體都爭相報道了這件事。《河南日報》的評論文章把它譽為“河南省最成功、最典型的一次企業公關活動”。《河南商報》在7月15日星期刊頭版頭條的位置上，以碩大的標題、足夠容納3000字的版面刊登了一則僅800字的新聞：《雙匯高揚天安門》。很快，這一訊息重返北京，得知訊息最早卻顧慮重重的首都新聞界不再“沉默是金”了。先是《中國青年報》的《社會週刊》刊登了一幅照片，圖片下的文字說明中有這樣一句耐人尋味的話：能否在天安門廣場做廣告，這個話題爭論了好久，如今卻被來自河南的一家火腿腸廠定論了。8月5日的《中國經營報》把《廣告首入天安門廣場》這條新聞放在了四版頭條。特別值得一提的是，這則不足千字的短文同時配發了足有1200字的評論。這則題為《中國廣告史上的新一頁》的評論稱：“中國廣告史上較為成功的廣告是西泠電器花百萬元在報紙頭版做整版廣告，其轟動效應至今仍在繼續，此廣告可稱為我國公關廣告史上第一個成功案例。之後是KENT將廣告做到武漢電視發射塔上，後來又讓廣告上了運載火箭。而能稱為繼西泠電器之後更為轟動的廣告策劃活動，還是在南京長江大橋這一具有歷史意義的建築物上做廣告。雖然這一舉措爭論了很久，但最終得以圓滿解決，廣告成功地上了南京長江大橋。而廣告首入天安門廣場這一既成事實告訴中國的企業家一一請再大膽一些！天安門廣場以“雙匯”做廣告，將作為一個極成功的企業公關策劃活動寫入中國公關廣告史、中國CI史中。”

　　在新聞媒介爆炒“‘雙匯’登上天安門”這一事件中，“雙匯”的擁有者——華懋雙彙集團漯河肉聯廠無疑是最大的受益者。這個1991年產值、利稅僅分別為1．7億元和463萬元的名不見經傳的企業，自1992年上馬“雙匯”牌火腿腸以來，其經濟實力迅速膨脹壯大，如今已是年產值15億元。利稅1．2億元的國家大型一類企業了。“雙匯”的急遽崛起，很大程度上得益於該企業對廣告公關活動的一貫高度重視。據悉，雙彙集團每年的廣告費支出達2000萬元以上。

　　說起來您也許難以相信，雙彙集團把自己的廣告攻入天安門廣場，僅僅破費12萬元，尚不及《人民日報》半個套紅廣告版面的花費。當初，精明的雙匯人得知“逛北京、愛北京、建北京”大型旅遊文化活動將在天安門廣場隆重舉行開幕式時，就已經醞釀著要製造一起轟動全國的特大新聞了。於是，“雙匯”派出最得力的公關人員，終於以1個氣球1萬元的價格，成功地贏得了北京市有關部門的審批通過。當領導同志還在為組委會人員“反正開幕式活動需要動用氣球助興，何不在氣球下面掛個企業名字的條幅而多收入12萬元”的做法深為讚許時，並沒有意識到建國以來企業廣告首次進入天安門將既成事實。從某種意義上說，如果沒有新聞界的渲染，參加“逛北京、愛北京、建北京”活動開幕式的人們，最多隻能回憶起當時有彩色氣球飄揚在天安門廣場上空。

　　據兌，“雙匯”闖入天安門廣場做廣告的訊息傳出之後，不少企業紛紛找天安門廣場委員會，提出願不惜數百萬元的重金購買寸土做廣告，卻均被婉言謝絕；當企業以“雙匯”何以能入天安門做廣告相質問時，答日：是“雙匯”鑽了空子，一不留神巧做了廣告。

　　華懋雙彙集團公關部負責人說：“雖然我們耗資十多萬元僅能換得廣告氣球在天安門廣場飄揚3天，但我們作為第一個吃螃蟹者，這本身就是新聞，我們所要的就是這份轟動效應，它所產生的意義已遠遠大於廣告本身的價值……”

　　●“金鷹”巧購“宮燈”後名聲大振

　　名不見經傳的寧波金鷹集團前不久以遠遠超出普通人心理價位奪魁，成為天安門城樓一對退役宮燈的新主人，一時成為新聞。用1380萬元買了兩個大紅燈籠，對此豪舉，多數人不解。只為兩個燈籠，一擲千萬，相當於一箇中型企業的投資，此舉是否值得？金鷹集團為何鍾情於大紅宮燈，大紅宮燈又引發了什麼樣的宮燈效應，成為宮燈拍賣後人們關注的話題。

　　3月初的北京，樹還沒有發芽。從頤和園西行至溫泉，在一片曠野的晨霧中，淡淡地透出一大片漂亮的仿古建築群。它就是寧波金鷹集團在北京投資5億元人民幣興建的高階遊樂場所——中華百亭魚樂園。兩隻紅紅的大宮燈飄飄揚揚地懸掛在尚未竣工的門樓上。也許是它們第一次掛在了天安門外的地方，讓人感到尤為特殊。

　　對於拍賣宮燈，一直是個敏感的話題。有人認為，宮燈是天安門的一部分，賣了會有損國家的形象。另一種意見則認為，宮燈已經退役，作為紀念性文物卻有價值，萬眾矚目的拍賣將會是愛國主義的課堂。

　　參加拍賣的企業都是很具實力的企業，而並無盛名的金鷹集團成為宮燈的新主人，結果出人意料。人們驚奇地發現：金鷹是一個新興的企業集團，其人員組成平均只有35歲，卻運作著近數億資產。總裁吳彪，金融界出身，在不到兩年的時間裡領導企業在實業、商貿、地產、金融、旅遊、傳媒等諸多行業裡嶄露頭角。中華百亭魚樂園可謂是浙江省在北京最大的投資專案。

　　當記者問起吳彪為何鍾情於這對宮燈時，他說：“我們首先認為這對宮燈是中國文物中的無價之寶，是新中國的歷史見證。待中華百亭魚樂園建成後我們要把它掛在園門口，讓海內外遊人參觀。另外，“金鷹”作為一個實力雄厚的集團，有義務保護好國家的文物。”

　　百亭魚樂園的確景色不凡：高大華麗的城樓，黑白相間的小屋依水而建，一幅江南風景畫。1400米長的遊廊，百座庭臺與琉璃交相輝映，配上中華5000年曆史的長卷壁畫和1080座中國姓氏源流石碑，令人耳目一新。大紅宮燈找到了一個新家。

　　“金鷹”僅僅因為魚樂園是仿古建築園林，就天真地掛上了這對大紅宮燈以錦上添花嗎？

　　確實，金鷹集團競買宮燈是出於中華百亭魚樂園本身建築風格的需要，也是出於保護文物，愛國情愫等等原因。但作為商家，“金鷹”競買宮燈畢竟是一項投資，由此引發的大紅宮燈效應，除了政治的、文化的、社會的，還有經濟的。金鷹集團以鉅額的付出換回了更多的回報。

　　有人算了這樣一筆賬：

　　自1月9日中國嘉德國際拍賣公司向傳媒釋出了一對天安門舊宮燈將被拍賣的訊息，至2月19日這對宮燈拍賣至今，國內外有400至500家新聞媒介對此事進行了報道。如果“金鷹”刻意去做廣告的話，將投入上億元的資金，難怪有人說：與花錢做廣告相比，“金鷹”的這種傳播方式才是真正一流的策劃。

　　“金鷹”人買到宮燈後，突出的感覺就是生意好做極了。人們不容置疑地相信：“金鷹”有實力。前不久，金鷹集團在上海某大鋼廠欲買鋼材，因鋼廠不瞭解這一新客戶資信情況致使產品合同沒有籤成。宮燈拍賣以後，“金鷹”二次赴滬，對方聞聽是買宮燈的企業，二話沒說，立即簽訂合同。金鷹集團在近期有意向北京發展，想在北京找地建立總部大廈。無奈近期不再新批基建專案。北京一大股份公司手裡有立好的項，只因資金缺乏而遲遲不能開工，當聽說競買宮燈的企業有合作意向後，兩家立刻進行談判，意欲合作。宮燈使企業贏得了意外的市場優勢，其商業價值不言而喻。

　　買宮燈後，金鷹集團接到了許多願意與其合作的資訊。最有意思的是廣州、上海幾家名望甚高的賓館、飯店，願意租借大紅宮燈，開價每日租金3萬元！如果以此計算，“金鷹”每年坐收1000多萬元。但總裁吳彪卻一概予以拒絕，理由很簡單：讓全國人民放心，宮燈一定會保管好的，“金鷹”不會將這對國寶用於純商業活動的。

　　行內人估計，這對唯一流入民間的大紅宮燈，本身就具備很高的經濟價值，若干年後還將大大增值。

　　大紅宮燈引發出的宮燈效應，可以說是商業競爭的智慧和文化層次上的體現，是商業策劃運籌得當的成果。

　　“金鷹”人認為以1380萬元的巨資買來一對宮燈值得。如果在低價位上購得卻達不到預期反應，雖節省了投資，但亦意味著失敗。失敗的投資商家是不會去做的，其實“金鷹”人對這對“宮燈”的心理價位在2000萬元左右。

　　精明的企業家知道：這是一項擲地有聲的投資而決非簡單的開銷。此舉只是“金鷹”成功的市場戰略的一部份。

　　●溫馨服務永遠的承諾——“藍島”在崛起

　　北京藍島大廈，自1993年1月18日正式營業以來，在短短兩年多的時間裡，運用Cl戰略，在社會公眾中樹立了良好低價企業形象，無論是社會效益還是經濟效益，都取得了很大的成績。經濟效益方面，大廈從剛開業的日均銷售90萬元，直至日均銷售200多萬元，最高達451萬元。至1994年1月18日開業一週年時，全年銷售額達到了5．8億元，躍居京城10大商城第六位。社會效益方面，藍島獲得了較高的知名度和美譽度，受到了各級領導和社會各界的廣泛讚譽，成為首都人民所喜愛的購物中心之一。

　　匯入CI的背景

　　1993年是我國社會主義市場經濟迅速發展的一年，也是鄧小平同志“南巡講話”之後企業大膽開拓進取的一年。

　　從客觀經濟形式看，社會主義市場經濟迅速發展，商業從傳統的計劃經濟體制逐步走上了市場經濟的正確軌道，並由賣方市場轉變為買方市場，誰能將消費者吸引過來，誰就會興旺。

　　從北京市商業的發展情況來看，百貨大樓、西單商場等老字號市場，依然雄風不減。亞運會以後，北京的商業發展迅速，隨著西單購物中心、長安商場、賽特等一批新型商場的開業，給北京市的消費者帶來了耳目一新的感覺，使北京商業在觀念上有了進一步的更新。就是說，現代化的商業要在經營佈局、指導思想以及購物環境、服務方面都要有一個變化，要向國際水平靠攏。

　　從自身條件看，藍島大廈屬於區屬企業，在強手如林的情況下，存在許多不利的因素。從地理位置看，朝外大街沒有形成商業群體網路，還屬於二類商業區，與王府井大街、西單地區等老商業區比還有差距，在競爭上處於相當大的劣勢。從自身人員來看，藍島大廈有2/3的職工沒有商業經驗，另外1/3的職工過去多在小商店工作，缺乏幹大商場的經驗，與一些新型商場比，人員狀態不容樂觀。另外，藍島大廈北有燕莎，南有貴友、賽特、友誼，西有隆福、東有鑫帝大廈，使藍島的未來發展面臨著嚴峻的考驗。

　　但是，朝陽區的領導和人民十分關心藍島，寄希望於藍島。藍島的建成開業，凝聚著朝陽區人民的厚望。

　　面對著挑戰和期盼，藍島大廈的決策者在開業之前就已經在考慮如何在市場競爭中站住腳，如何能夠取勝。經過多次研究，藍島人形成一種共識，那就是企業的發展取決於能否獨樹一幟，能否搞出自身特色，不能走別人走過的路。在這一大思路的前提下，藍島大廈聘請了一些商業系統有豐富經驗的退休領導組成顧問團，為藍島出謀劃策；同時，又聘請了大專院校的專家、學者為藍島的經營戰略提供諮詢。在大家的共同努力下，藍島大廈決定匯入CI，運用CI戰略，塑造藍島形象，以良好的形象在競爭中取勝。

　　樹立形象

　　藍島大廈引入CI戰略，確定以藍色為基本色調，形成了店徽、店旗、店服、包裝用品等統一的企業視覺識別系統。

　　藍島大廈匯入CI的第一步體現在藍島大廈名字上。“藍島大廈”的名字，不僅朗朗上口，而且充滿了文化氣息，體現了鮮明的時代色彩。“藍島”的含義非常深遠：藍島是一個不規則的多邊形，酷似一座島嶼，外覆藍色玻璃幕牆，具有海水般的顏色，“藍島”之名自然而生；藍色象徵藍島人寬廣的胸懷，象徵著藍島員工給予消費者滿意的商品和溫馨的服務；海中之島，蘊藏著無盡的寶藏，預示著藍島永遠繁榮富強。

　　藍島的店徽、工裝和各種辦公用品、運輸車輛等都有藍島的標識，即藍白相間的徽標。同時還把它引伸到商品佈局中，商品佈局主色調店徽淡雅，以藍白相間為主。

　　藍島還設計了帶有文化氛圍的環境及佈局名稱。當顧客進入藍島，首先感到的就是生活情趣、文化休養、休閒娛樂為一體的享受空間。在一樓設有總服務檯，大型電子螢幕交換著溫情的問候和帶有商業文化色彩的導向性商品介紹。售貨員身著藍色制服，整潔淡雅，話語言談充滿了文化味和人情味，被孩子們親切地稱做“藍精靈”。無論是大廈的整體佈局，還是各商品部的佈局設計，都瀰漫著濃烈的文化氣息，供消費者品味。

　　CI的匯入與實施，樹立了鮮明的“藍島形象”。

　　“藍島之魂”

　　藍島大廈在開業之初，就確定了“藍島”的經營目標，即“立足朝陽，面向首都，輻射全國，走向國際”。立足朝陽區是基本的，這是由藍島大廈所處的位置決定的。然後要面向首都，服務於首都千百萬消費者，進而輻射全國，最終要走向世界，向實業化、集團化、國際化邁進。

　　為了達到這一目標，藍島大廈從經理到每一名職工，都會毫無愧色地說自己盡了最大努力。開業前夕，藍島人自己動手消除了上百噸建築垃圾，將近千噸貨物扛進6樓庫房，而這些沒有絲毫報酬。

　　這些靠的是什麼？藍島職工說得好：“人總是要有一點精神的！”藍島大廈的領導班子在開始就建立了正確的經營思想，形成了以情意精神為核心的一整套現代經營理念：

　　企業精神：親和一致，奮力迸取。

　　價值觀念：在為事業奮進的過程中最大限度地實現自我價值。

　　企業宗旨：發掘人的進取意識，滿足人的成就感。

　　企業風氣：對企業有貢獻的人將受到尊重，損害企業的人將受到譴責。

　　企業經營方針：商品以質取勝，經營以特取勝，環境以雅取勝，服務以情取勝，購物以便取勝，功能以全取勝。

　　員工信念：在出色的企業裡工作光榮。

　　行為取向：企業的需要就是我們的志願。

　　服務準則：微笑，真誠，迅速。

　　開業伊始，藍島人就創辦了《藍島商報》，每期均有一篇主要文章詮釋藍島的經營策略，均有全體員工奮鬥的佳績和戰果。《藍島商報》不僅是聯結上下左右的紐帶，也是藍島大廈職工的行為導向。藍島人還創作了店歌——《給世界的愛》及10首藍島之歌，如“每次當我從藍島走過”、“藍島情”。“要購物你就到藍島”、“相聚在藍島”等。商報和店歌使每個藍島人的心靈緊緊相連，融為一體，形成了充滿文化氣息的企業環境。

　　“藍島之情”

　　市場競爭是無情的，然而決定市場購買力的廣大消費者是有情的，藍島人運用CI戰略中的BI，即企業行為識別系統，開展了一系列的情意服務。

　　——禮儀小姐送溫情

　　藍島大廈在1993年9、10兩個月舉辦了“藍島文化購物節”。“購物節”期間，藍島大廈組織了禮儀小姐儀仗隊，每週三、六日在開業前10分鐘進行禮儀表演。表演結束剛好到大廈營業時間，禮儀小姐分別站在大廈的各個門口迎接顧客，使顧客還未走進大廈，已經接受了藍島職工的一片溫情。

　　——熱心周到見真情

　　藍島大廈的開架售貨率達70％，這不僅方便了購物，更重要的是讓顧客感到在藍島是被信任和被尊重的。遇到下雨天氣，總服務檯為那些來藍島購物而未帶雨具的顧客準備了雨傘，沒有借據，沒有押金，服務檯的同志客氣地說一聲：“您下次順路時把雨傘帶回來。”儘管雨傘的回收率只有30％，但他們仍然堅持這一便民措施。顧客在便捷周到的服務中接受了藍島職工的一片真情。

　　——敬老相助似親情

　　藍島大廈熱心公益事業。在1993年“九九重陽節”之際，藍島大廈慰問了在朝陽區的百歲老人，並把140位年逾古稀的老人及街道老齡工作者請到藍島大廈，為他們獻花、贈送紀念品，陪他們逛藍島。他們還主動為弱智和殘疾兒童捐款，受到社會好評。

　　藍島從開業之初，就運用CI戰略，通過多種措施廣泛吸引社會各界關心“藍島”的事業，塑造藍島良好的社會形象。

　　——藍島之友聯誼會

　　藍島大廈邀請文藝界、體育界的名人和新聞界朋友建立了“藍島之友聯誼會”，請他們到藍島聯歡，向他們贈送優惠購物卡，聽取他們對大廈目前工作和今後的意見和建議。這些名人對此很是感動。大廈有活動時，他們有請必到，並義務演出。

　　——百名廠長、專家、名人站櫃檯

　　1993年9月，考慮到企業的營銷活動太單調了，都搞商品展銷、聯展，藍島就把營銷活動與公關活動有機組合起來，舉辦了文化購物節。這期間，藍島組織了百名廠長、專家、名人站櫃檯活動。靳羽西女士曾親臨藍島化妝品櫃檯進行了美容諮詢和現場簽字售書活動；臺灣著名演員寇世勳來到食品市場賣月餅。這些名人吸引了成千上萬的觀眾，冬日銷售額直線上升。

　　——“藍島之鄰”聯誼活動

　　藍島沒有忘記左鄰右舍的朋友。他們邀請了居住在大廈附近的街道居民、看自行車的老大媽、交通崗的工作人員，舉辦了“藍島與您攜手”——消費者聯誼活動，感謝這些鄰居對大廈工作的支援。這些朋友都說，我們是藍島的常客，我們還要把親朋好友都介紹來。

　　——藍島摯友聯誼活動

　　藍島職工認真對待“顧客留言”，不僅認真地研究、改進工作，還把給大廈提過批評意見的顧客邀請到藍島，向他們彙報藍島不斷提高服務質量的情況，使消費者與藍島相互溝通，相互理解。

　　——吸引顧客參與的徵文和攝影比賽

　　大廈面向社會開展了“藍島發展之我見”徵文活動和購物節現場紀實攝影比賽，顧客們踴躍參加。

　　這些活動使藍島的知名度和美譽度迅速提高，也促進了藍島經濟效益和社會效益的提高。

　　●利用古都名城招攬大批客人

　　河南開封市是中國七大古都之一，特別是北宋時期，它曾有過一段輝煌的歷史。在該市中心的龍亭公園潘楊二湖畔仿建起一條“宋排程御街”，它全長400米，從街頭向北筆直的大道望去，遠處的龍亭大殿依稀可見。大道兩側的建築物高低錯落，雕樑畫棟，尤其是臨街處東西對稱的兩個角樓，更顯示出宋代建築風貌的精美別緻。

　　精明的河南人充分利用古都風華之美，根據各自的經營特點掛出幌子、招牌、匾額、楹聯，所有從業人員都摹仿穿宋朝服，依照宋代經營方式，從事商業活動，使人能夠一睹800年前宋代人的風土人情，十分有趣。

　　一跨進“惠民藥局”，只見櫃檯內有幾位宋代裝束打扮的人正忙碌著。“老郎中”在為病人切脈，夥計在為病人抓藥，使人似乎看到了宋代時中藥店的格局和經營方式。

　　匾額上寫著“東京鏢局”的店鋪門前，整整齊齊擺著十八般兵器，威風凜凜。店鋪上方，一根高高的鐵旗上掛著一面黃色的旗幡，上繡圖案。店裡所售的都是現代的保安器材。保安公司開設的這家器材商店，巧取“鏢局”之名，很有幾分神似。

　　利用古都名城的自然景觀經商，既能夠向遊客展示當地的風土人情，又可以通過仿古招攬大批客人，盈利自在其中。

　　現代人生活在競爭激烈的快節奏社會中，很羨慕古人悠哉悠哉的生活。善於做買賣者就利用人們“發思古之悠情”的心理，大量建造仿古建築，把古代的建築美與現代的經商活動融和起來，既增加了旅遊景點，又帶來了很高的經濟效益。天津有名的仿古建築“食品一條街”，即是一個成功的例子。

　　●企業花錢買橋名聲大振

　　1989年，杭州保靈有限公司率先出資十幾萬元，買下了延安路中段的人行天橋的取名權，並以本企業產品的商標命名該橋為“保靈”橋，令企業名聲大震。各企業紛紛效法，爭著出錢買橋名。位於杭州市官巷口的解放天橋正在建造之中，它的取名權即被杭州西湖味精廠以15萬元巨資買去。這座繁華路段的人行天橋，除了供行人安全過馬路外，又有了一層新的意義：為市改建設和企業經營之間搭了一座互為促進共同發展的友誼之橋。

　　杭州西湖味精廠和杭州保靈有限公司花巨資買橋名的做法可謂一舉兩得。一方面支援了城市建設，為老百姓做了件好事，讓大家交口稱讚；另一方面，提高了本企業的知名度，增強了自己產品在市場上的競爭能力。這實際上比花錢在電視、廣播上做廣告要合算得多。因為聲音和影象都是一閃即逝的東西，唯有橋可以儲存長久。只要橋在，企業的知名度就在，這筆錢花得值得。

　　【賞析】

　　“拋磚引玉”，就是丟擲磚頭，引來玉石。這是一個比喻，磚可以泛指一切質次的、價值低的或量小的事物，相對來說，玉可以指一切質優的、價值高的或量大的事物。

　　發表粗淺的、不成熟的意見或者文藝作品，引出別人高明、完美的意見或作品，常被稱為拋磚引玉。日常生活中，這種現象很常見。雖然狂傲之徒高談闊論一番，待到他人發表意見或作品時，卻充耳不聞，閉目不視，但他們還是口口聲聲說是拋磚引玉。

　　作為一種謀人之術，拋磚引玉絕不可像交流意見與資訊時那樣溫文爾雅，而是一種以小利謀大利的誘騙術、掠奪術、謀取術。磚丟擲來，專等玉來，玉不來，則使用各種手段來取，或誘取，或騙取，或巧取，或用各種武力強取！

　　楚人丟擲一些老弱殘兵之類的，讓絞兵得了好處，然後大敗絞兵，逼絞簽訂盟約，可以說是拋磚引玉之計在軍事上的成功運用。冒頓，把本部落最好的千里馬和美女送給太湖部落，誘使太湖部落疏於防範，最後兼併太湖部落，統一全匈奴。千里馬和美女，與一個大部落相比，就好比磚和玉，冒頓丟擲磚，成功地取得了玉。孫萬榮也深知拋磚可以引玉的妙處，兩次運用，兩次獲勝。粗略地看，軍事上拋磚通常有些文氣，而引玉卻都是貨真價實的武取。

　　政治中也用拋磚引玉術，拋磚的方式多種多樣，引玉的方法則通常比軍事上的武取要文雅得多，含蓄得多，但經常要狠得多。古人云：“士為知己者死。”這句話反過來看，是拋磚引玉的極好例證。士，以天下興盛為己任，弘毅剛強，威武不屈，富貴不淫，不迫名利、美色與權勢，只求有人知道自己的心跡與志向，有人理解與支援自己的理想和抱負。於是，政客們便冒充士們的知己，用富麗堂皇的言辭誘使士們為自己服務，多麼巧妙與狠毒！

　　商業活動中，也不乏這種誘騙術、掠奪術和謀取術。只要人們注意，經常可以看到大獎酬賓之類的活動，比如出售飲料，聲稱每瓶中有一個什麼獎，但即使你買了1萬瓶，也找不到那個獎。原來，所謂的獎根本不存在，只是廠家的幾句富有誘惑力的語言在引誘你出錢，這也是拋磚引玉術！一些公司，號稱資金數億，高薪誠聘高階職員，欲應聘者，先交報名費20元，成千上萬的人去報名，沒有一個人真正受聘；這裡的真情是，高薪職位是幌子，是丟擲的磚，報名費才是他們想引進的玉，1萬人報名，便可收20萬，這真是無本萬利的買賣！