思考：今天我們一起換個視角，從平臺的角度考慮如何去構建生態，如何制定平臺的規則以及如何與合作伙伴一起服務更多的企業客戶。

過去幾年，企業考慮為什麼要上雲？今天，客戶思考為什麼不上雲？整個行業正在發生巨大的變化……
根據第三方研究報告顯示：30%的企業上雲時直接用SaaS替換以前的系統；20%的企業基於雲原生方案重構業務系統。還有50%的客戶選擇直接把應用系統遷移上雲，但最終應用還是會SaaS化，或者是基於雲原生的方案重構自己的方案。

雲原生能夠滿足快速開發並且能夠保證業務系統具有很好的灰度釋出機制。當下我們在構建應用的時候，一定是基於新一代架構去構建，如果還沒有把開發框架和模型轉移到最先進的平臺上，就意味著可能會錯失未來5-10年的競爭力，也意味著你在市場里根本招不到優秀的人。

應用向雲端遷移從複雜性和影響面兩個維度來看可以分為三個階段：
階段一，最先被替換的是業務無關的系統，因為最容易切換且業務與無影響，同時又能夠迅速降低成本、帶來業務敏捷性；
階段二，系統的遷移從部分弱業務關聯絡統切入，如工作流系統、BI系統、內容管理系統、專案管理系統等；
最後，當前兩個階段獲得非常好的業務價值時，公司開始嘗試核心業務系統遷移，如財務系統、ERP系統等遷移上雲。

為了幫助更多的企業快速便捷上雲，我們聯合2600多家合作伙伴提供兩萬多個商品，2018年平臺上的企業客戶產生四百多萬筆訂單，API市場日峰值可達到1億次。

我們今天所做的一切，和整個市場大盤以及SaaS未來的趨勢相比，都還算早起孵化。我國中小企業有4000萬家，佔企業總數的99%，貢獻中國60% GDP、50%稅收和80%城鎮就業。面對這和個巨大的事情，我們和合作夥伴一起把把中國市場分成三大類分別協作：
第一大市場：戰略型頭部企業客戶，如世界五百強企業，這部分客戶與頭部ISV緊密捆綁，系統深度定製，將系統完全切換至新系統挑戰非常大。因此，我們更側重戰略合作，幫助夥伴將手中的客戶快速遷移。目前，我們已經與西門子、SAP、VMware達成全球戰略合作，且完成適配和認證，使客戶能夠無縫、無感知的遷移至阿里雲上。
第二大市場：腰部的50萬家企業，有足夠強的IT消費能力，年營業額過億。這類客戶群，我們選擇100家合作伙伴深度合作，覆蓋企業上雲的關鍵路徑。
第三大市場：眾多長尾企業的個性化需求，我們需要攜手更多的夥伴，讓企業享受到更多元化、更個性化、更本地化的服務。

眾多夥伴進來後，大家應該比較感興趣我們如何一起做生意？
我們希望彼此的合作從共創開始，基於共同理念，圈定共同客戶，瞄準共同市場，找到共同切入點，用共同的產品策略、營銷策略，一起打這個市場；
有了好的產品，阿里雲把我們自己的計量計費系統開放出來，讓大家的產品有更好、更靈活、更快捷、更方便的售賣能力。
深度整合後，全渠道開放，一起向企業客戶提供激動人心的基於SaaS加速器的產品和解決方案
客戶用錢投票，選擇信任我們，阿里雲願意聯合生態夥伴力量，共建遍佈全球的交付網路，對得起每個客戶的信任，幫助客戶成功。

從市場的定位入手，圍繞客戶初衷和市場需求，共創一款產品。同時，保障這款產品在生命週期每一個環節是精雕細琢的，售出後有專人進行完整交付。
當這個生態構建好，將配套生態基金，支撐生態可持續發展。

開放阿里雲BOSS能力，我們希望每個夥伴將最寶貴的研發資源投入到產品上，依靠產品去獲得使用者群。
搭建自己的售賣系統非常複雜，舉個例子， API市場裡面的一個API，要支援按次呼叫、按量呼叫、按階梯呼叫，還要按照分組，而分組中有介面收錢有介面不收錢，是一個非常複雜的事情，直接用阿里雲的就可以了。

阿里雲是阿里巴巴的雲，本質上這個背後的變化意味著更多集團能力的注入，更多商業資源的注入，集團品牌的注入。我們將有更多的資源開放出來。
線上營銷：1，年度有大促狂歡節活動：雙十一大促、開年採購季、年末採購季等等，這些都是很好的營銷的機會點，開放更多的能力和工具，支援夥伴自發的市場營銷活動；2，完善的資料支撐體系，確保你們花的每一分錢都是可追溯：我們將開放部分的資源給到合作伙伴，與阿里雲聯合做投放，以其獲得更多的資料支撐、跟蹤機制、更多綜合的轉化產品、以及更好的商業合作框架。
線下營銷：圍繞阿里雲峰會、沙龍巡演以及城市峰會，像夥伴開放展位、分享商機。根據客戶畫像，匹配夥伴進行聯合跟進的。同時，根據客戶的潛力甄別出此客戶應該跟進的模式，最終形成大的商機系統，形成共同的跟進系統。

今天，阿里雲的生意不僅僅是流量的生意，我們希望使用者在這邊被尊重，使用者不是像一個商品被別人挑來挑去的，所有的使用者是用心服務的。我們希望與合作伙伴一起集中雙方的資源，打造一個共享的交付中心。當一個客戶有本地化服務的時候，只要像滴滴一樣，派一個需求過來，我們平臺就可以有一個自動匹配的機制，本地服務商經過我們認證，就可以代表我們去跟客戶提供很好的服務。

今天，我們已經有很多合作伙伴在我們平臺上，聯合做了非常多的專案，一起擴充套件了新的產品，打造了非常多的商業模式。我們希望有更多的夥伴能夠加入，在這個生態裡面尋找新的商機。

ONE MORE THING：小程式是今年非常重要的事情，今天上午我們釋出小程式雲，我們在內部已經開始構建小程式應用市場，預計4月中將會發布。如果你們現在具備小程式開發能力、小程式定製服務能力、小程式本地化交付能力，歡迎聯絡我們。我們的目標是，聯合一千家小程式夥伴，服務一千萬的中小企業。

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