數字化轉型的實質是從以產品為中心轉變到以客戶為中心。賦能銷售便是利用先進的數字技術快速給客戶提供他們想要的產品和服務，以客戶需求驅動企業業務運作，從而提升銷售效能。

因為業務場景細化以及客戶體驗多變，所以2C銷售對客戶分類和管理的需求較多；因為企業級服務市場合作關係複雜，所以2B銷售需要準確評估合作伙伴效能。而數字化轉型就可以幫助銷售解決以上需求。

以前，銷售可能一天拜訪了10個客戶，其中8個客戶都表示沒有購買需求，剩下2個客戶只成交了1個，合作成功率很低。

現在，企業可以通過資料中臺研發客戶畫像，分析客戶畫像並總結推薦建議。銷售不再是採用千篇一律的標準話術和提供一模一樣的產品和服務，而是轉型為基於畫像的千人千面型銷售，從而提高成交率，提升銷售效能。

01、數字化轉型如何賦能2C銷售

銷售是一個企業的火車頭，為企業健康發展提供燃料。但是銷售也是企業中不確定性最多的部門，因為市場是在不斷變化的，競爭不斷加劇，經濟環境永遠都存在不確定性。

資料中臺可以為銷售提供實時、全面的全域資料，助力銷售完成資料分析，便於銷售更好地掌握使用者需求，開展精準營銷。譬如，銷售可以通過資料中臺構建使用者畫像，進行群體分層，分析客戶的喜好，對客戶可能存在的需求進行類推、判斷，從而在和客戶交談時，快速拿出打動客戶的解決方案，讓企業產品和服務滿足客戶個性化需求，真正做到知己知彼、有的放矢。這就是資料中臺對2C銷售的作用，它就像銷售的“一雙眼睛”，可以看穿客戶的內心。

另外，基於資料中臺對客戶進行深度理解、預判，是企業後續工作的前提，無論是智慧企劃、智慧排產、智慧供應鏈、智慧倉儲，還是智慧採購，都是以客戶需求為前提的。

在移動應用的普及下，2C企業的業務部門經常需要面對細分的業務場景、多變的客戶體驗、多維的運營模組。特別是2C企業的銷售，他們的工作場景更加複雜，依靠傳統的經驗決策難以精準觸達客戶痛點，而數字化能力恰好可以滿足這些需求。

2C企業的決策者更多是參考資料進行管理和做戰略決策，資料應用層面較巨集觀。而一線員工的資料應用較為細化，更多的是將資料資產直接投入解決具體業務需求之中。

銷售可以依靠數字技術實現資料應用的客戶智慧分類，具體來說便是分析外部銷售資料之後，為銷售人員推送經過智慧分類的潛在客戶名單。這個名單包含了客戶的潛在需求以及相應的銷售策略和話術。客戶智慧分類應用使銷售擺脫了無效和低效的電話銷售和現場拜訪，在很大程度上提升了人效，減少了試錯成本。銷售所使用的智慧分類應用可以有效甄別出意向客戶，提高成單率，在一定程度上促進了企業數字化轉型程序。

02、數字化轉型如何賦能2B銷售

在企業級服務市場中，2B企業可以通過資料產品分析合作伙伴效能。2B企業在生產經營過程中，往往會與不同渠道、提供不同產品服務的企業開展合作，雙方或多方共同為統一的目標客戶提供服務。他們之間並非一成不變的上下線關係，而是更為複雜的合作關係。在合作期間，2B企業往往無法評估合作伙伴的結款時間、合作效果、續約情況，而數字化轉型企業可通過資料中臺儘可能確定以上關鍵事項。

2B企業的銷售可以根據中臺研發智慧應用，輸入合作伙伴的相關資料，瞭解合作伙伴的基本資訊和經營情況，打通內部資料，甚至和全網的外部資料融合，從而定製銷售預警模型，提前採取措施，避免重大損失。由於企業的商業風險偏好各有不同，業務部門可以利用將內外部資料打通後建立的預警模型來應對風險。

數字技術的智慧應用可以賦能2B企業的銷售人員，助其提升效率，規避風險。

03、數字化轉型對於銷售的價值

當企業眾多業務線產生了大量有價值的資料時，要實現不同業務部門之間資料的有效聯通和價值探索，便需要整合全域資料並建立統一的管理和應用平臺。這樣的資料管理應用平臺正是企業數字化轉型的核心成果。數字化轉型能夠賦予銷售數字化運營能力，改變銷售傳統的營銷模式及思維，避免銷售依靠主觀判斷造成營銷決策失誤。數字化轉型主要依靠數字技術和資料分析幫助銷售達到產品售賣的目的。

在企業銷售人員看來，數字化轉型有以下4點價值。

01助力營銷創新

在數字化轉型過程中，要真正實現資料賦能，整個營銷解決方案要以產品為核心，從產品與消費者互動的角度出發，利用數字化轉型的基礎技術架構—資料中臺的資料服務和運營能力，生成創意內容。

02讓銷售方案更精細

數字化轉型勢必要完成研發、生產、銷售、服務等流程的資料聯通，為市場及銷售部門歸納總結全域資料，為銷售人員制定年度銷售方案提供資料參考，幫助銷售部門精細化執行營銷方案。

03提升銷售KPI

營銷政策落地的關鍵之一在於銷售執行的力度，大部分市場預算也靠銷售執行併發揮價值。數字化轉型可以幫助企業提升營銷投入的精準度，在為企業節省營銷成本的同時帶來利潤增長。這是企業最想看到的結果，是數字化在營銷領域發揮的價值，也是銷售部門這樣的一線團隊披荊斬棘的奮鬥目標。

04提升業務響應速度，提高客戶滿意度

包括銷售在內的業務部門利用強大的多維資料資源、夯實的技術架構、多樣化的資料服務/資料產品，以及多功能的資料分析工具，可以建立基於資料化運營的營銷場景和業務場景，從而有效預測使用者消費習慣，方便業務人員做出預判，提高客戶需求響應力度。

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