阿里雲場景化阿里雲企業數字化轉型售前方法PSA

目錄

01 課程收穫

• 理解企業數字化轉型的概念、內涵、本質
• 瞭解企業數字化轉型的要點、目標和切入點
• 掌握數字化轉型專案售前階段實踐方法
• 場景化方案
• 阿里雲被整合產品
• 成功案例

02 課程目錄

• 企業數字化轉型概述
• 企業數字化轉型的要點
• 企業數字化轉型實踐方法
• 場景化方案的構建
• 阿里雲被整合產品大圖
• 數字化轉型成功案例
• 回顧雙方合作的成功案例（按夥伴自定義）

03 課程共創

• 合作的業務場景（按夥伴自定義）
• 聯合方案共創（Proposal Benchmark/調研模板）

企業數字化轉型概述

• 新時代數字經濟發展趨勢
• 企業數字化轉型的概念、內涵
• 企業數字化轉型的難點和痛點

新時代數字經濟發展趨勢
數字經濟，提質增效的新變數，轉型升級的新藍海

新ICT技術是數字經濟的基礎平臺
基於雲端計算的新一代技術已經成為人類經濟的平臺和基礎設施，極大地突破了物理約束、空間約束、時間約束，很多平臺經濟、共享經濟等新的經濟模式正在得到快速發展

新技術與產業融合催生新業態
新的業態，各個原有的行業業態圍繞數字化主線展開深度協作融合，完成自身的變革，同時也不斷催生新的業態。傳統一點的業態在這個時代會走向消亡，更多的業態可能會需要擁抱新技術完成一次鳳凰涅槃和浴火重生。

新技術與產業融合釋放數字經濟增長新動能
ICT技術體系正在完成一次蛻變式的、昇華式的重構，釋放出遠超當前技術的能力，從而使得蘊含在大資料之間的價值得以充分釋放，帶來未來數字經濟進一步爆發式增長。

曾明《智慧商業》

企業數字化轉型的概念
一個目標：滿足新的戰略目標而做的變革；
一個物件：對原有業務轉型；
一個抓手：基於數字化技術

數字化：

• 企業內部運營數字化
• 企業外部商業模式數字化
• 產業平臺生態數字化

轉型：

• 企業生產經營全過程可度量/可追溯/可預測/可傳承
• 企業重構質量、效率、成本的核心競爭力

企業數字化轉型的內涵——三類整合
兩化（工業化+資訊化）融合主要強調了企業內部的縱向整合和企業間的橫向整合，而數字化增加了端到端的整合。

• 縱向整合
  目標：打破部門資訊孤島，實現企業內部所有環節資訊無縫對接。
• 橫向整合
  目標：實現產品開發、生產製造、經營管理等在不同的企業間的資訊共享和業務協同。
• 端到端的整合
  目標：在為客戶提供更有價值的產品和服務同時，重構產業鏈各環節的價值體系。

企業數字化轉型的難點&痛點

四個普遍缺乏，對應四個亟需升級

• 缺乏一個高層次的數字化戰略

  • 領導者對於新型商業模式的洞察力需要加強
  • 領導者需要充分意識到數字化轉型的重要性和急迫性
  • 數字化轉型需要獲得最高層的授權

• 轉型戰略——商業升級

• 缺乏一個數字化經營的組織

  • 數字化人才不應當只是來自技術部門，更多的需要業務部門（市場/營銷/供應鏈等）
  • 領導者需要積極賦予企業文化以新的數字化內涵

• 轉型陣型——組織升級

• 缺乏一個合適的技術平臺

  • 企業需要充分實現資料互聯互通的平臺
  • 企業需要滿足敏捷、高可用、高可靠，且充分滿足業務需求的技術平臺

• 轉型依託——技術升級

• 缺乏一個系統性的業務設計能力

  • 企業需要頂層設計，全盤考慮經營模式、業務發展、系統演進等
  • 企業需要針對業務現狀與業務訴求、資料現狀與資料訴求等的全面調研和設計

• 轉型要務——業務升級

企業數字化轉型重點

• 企業數字化轉型的切入點
• 企業數字化轉型的目標

企業數字化轉型的切入點——數字化增長 or 數字化重塑
企業數字化轉型的兩個切入點，對應不同的商業戰略和數字化戰略

• 模式一：數字化增長

  • 商業
    • 側重於對原有業務的迭代式、漸進式改進創新、低成本創新
  • 技術
    • 資料線上（資料採集）
    • 資料融合（資料共享）
    • 資料運營（資料分析）
  • 通過數字化技術手段，對當前業務運營模式進行區域性優化，提升效率，優化成本等。典型案例如製造行業通過ET工業大腦優化工藝生產流程。

• 模式二：數字化重塑

  • 商業
    • 側重對公司內外資源重新分配，組織重構，實現商業模式的變革
  • 技術
    • 上下游業務協同能力
    • 平臺/生態承載能力
  • 通過數字化技術手段，對當前商業模式進行臭狗或全新建立新商業模式，典型案例如從傳統商超到盒馬模式的轉變。

企業數字化轉型的目標

合作伙伴（行業&產品）+阿里雲（技術&商業）>>雲上業務新基建（客戶成功）

研、產、供、銷、服

• 企業營銷轉型
• 企業供應鏈轉型

A. 企業內流程優化
B. 企業間合作優化
C. 以客戶為中心的產業鏈重構

技術升級 > 業務升級 > 組織升級 > 商業升級

數字化轉型成敗關鍵因素

• 戰略轉型目標指引
  推動客戶高層決策，將數字化轉型作為企業核心戰略，明確戰略目標和願景，授權和指定高層人員進行落實，建立專案推進機制。
• 資源保障
  摸清客戶為數字化轉型投入的人、財、物資源情況，理清專案決策鏈條，選擇匹配的方案，控制客戶預期。
• 統一思想
  影響客戶高層、業務負責人、IT負責人等關鍵決策人員對數字化的認知和認可，為專案立項掃除障礙，凝心聚力。
• 業務價值驅動
  通過業務調研，梳理客戶的主要問題、痛點和業務訴求，按照業務緩急、價值高低、實現難易，排出業務場景優先順序，逐步落地。
• <文化孕育迭代>
• 頂層設計規劃
  從全域性入手，識別業務價值，明確長期目標，制定業務發展藍圖和實施路徑，促進轉型的整體性和持續性。
• 組織保障
  通過專案實踐，進行數字化技術、文化和知識的賦能，協助客戶組建數字化團隊、培育數字化人才和文化。
• 平臺賦能
  根據業務發展藍圖和實施路徑，引導客戶選擇合適的成熟工具和平臺，能夠有力支撐技術的持續演進和平滑擴充套件，持續賦能業務發展。
• 運營保障
  結合客戶現狀，培育客戶數字化文化，協助客戶構建完善的資料運營服務體系，加速資料價值變現。

前期引導階段
促轉型、明戰略、統認知、識價值、樹影響

• 設法觸達和影響企業CEO（或專案主決策人），推動CEO下定轉型的決心，明確轉型的目標願景、路徑計劃。

• 設法打消CIO等專案執行負責人的顧慮，例如IT部門的價值認定，專案成敗的KPI考核、數字化建設對IT部門地位和人員的影響等，堅定專案執行負責人的信心。

• 挖掘和洞察數字化轉型的業務價值點，加強業務團隊對數字化轉型價值的認識和認知，為數字化轉型凝聚人心。

• 在客戶的戰略目標中形成影響力

• 促進客戶內部達成數字化轉型的統一認知和願景

• 確保客戶數字化戰略與我方數字化技術能夠匹配或關聯

前期引導階段
抬頭看天，設法觸達和影響專案一把手（CEO/專案決策人）

前期引導階段
左右看人，大小專案執行人顧慮（CIO/專案負責人）

• 價值：如何被認可？
  • 短期難見效？從短平快的業務場景切入，確保短期效果。
  • 投入產出難評估？避免IT專案建設視角進行評估，需要用戰略性眼光進行評估。
  • 成本中心定位尷尬？通過數字化運營，實現從成本中心到運營中心蛻變，提高IT與業務效益的關聯性。
• 權力：如何防止流失？
  • IT資源分散，權力不集中？通過雲平臺來統一管控集團資源，促進IT權力的集中。
  • 數字化轉型是否會削弱IT部門的影響和地位？主動投入，搶佔先機，主導未來的企業數字化運營團隊，讓IT部門成為企業數字化運營的主力。
• 痛點：IT痛點如何解決？
  • 資料創新難、資料人才少？組建柔性的數字化運營團隊，促進技術與業務的融合，激發資料創新潛力。
  • IT響應慢？通過打造“大中臺，小前臺”的中臺體系，來提高IT響應速度和創新效率。
  • IT如何平滑過渡？通過阿里雲應用遷移上雲工具與方法論來實現“穩態”和“敏態”應用的平滑上雲。

預期目標
客戶側：

• 堅定專案執行人信心
• 打消IT部門顧慮
• 助力專案執行人KPI
  阿里側：
• 爭取專案執行人對阿里雲的支援
• 影響IT負責人的技術平臺選型傾向

前期引導階段
左右看人，成就業務部門價值（業務負責人）

• 體驗：如何提高客戶體驗？
  • 增強客戶洞察
  • 提高相應效率
• 創新：如何更快響應市場？
  • 加快創新業務落地
  • 加快資料創新速度
  • 業務的重塑或變革
• 降本：如何降低運營成本？
  • 提高生產效率
  • 減少運營支出
• 增收：如何擴大業務營收？
  • 主營收入增長
  • 新的市場藍海
  • 產業鏈的延展

識別客戶核心業務痛點，並能夠提出未來業務場景的假設（必須可落地） AS-IS
連線
通過類似行業成功案例或具體業務示例場景闡述技術對業務願景落地的重要性，建立起技術與業務的連線。

場景化業務方案：雲、大、物、移、智、鏈

預期目標
數字化轉型是一個漫長的長期系統工程，首先必須從解決客戶業務實際痛點或業務創新需求入手，才能真正體現專案建設的價值，根據業務現狀和資料現狀，從總體進行業務藍圖規劃，並分步進行落地實施，才能充分調動業務部門對專案建設的價值認可和積極性，為專案推進和實施掃除障礙。

調研階段
調研前：明確調研的目的、調研物件、調研地點、己方團隊人員與職責劃分、產出物統一標準、日程安排

1.1 確定調研範圍

1. 通過Sponsor瞭解老闆的戰略思路，調研是以終為始，不是鋪開去做，否則效率太低。
2. 老闆戰略思路里，哪些部門是重點部門，哪些部門是非重點，哪些根本就不需要調研，根據該輸入更加的科學合理地分配實踐，提高效率。
3. 獲取客戶組織架構圖，根據上述原則，讓Sponsor圈出需要調研的部門以及重要程度，重要程度高的部門安排2個小事，重要程度中的安排1個小時，非重要但必須要調研的部門，禮節性地安排0.5小時。

1.2 排列調研計劃
排出調研計劃並提前3到5天發給客戶，這其中有兩個關鍵點需要注意：

1. 調研物件的安排順序，需要先從基層、中層開始調研，高層的排在後面。原因是最終彙報只有一次機會，在調研中層基層的過程中，逐步形成框架和收斂的方案，在和高層調研時就不再是單方面接收資訊，而是可以試探和碰撞，以保證和董事長的彙報一次通過
2. 各業務部門調研物件，儘量不要找部門老大，找部門內對業務最熟悉的中層

1.3 傳送調研問卷

1. 針對每個客戶需要按照調研目標部門進行問卷的組織和再加工
2. 在調研過程中絕不可以拿著問卷逐個問題詢問，問卷是一個必要程式，只是起到提前讓客戶瞭解問題範圍進行準備
3. 實際上調研的過程裡面，我們需要按照客戶當前部門的組織架構和崗位職能來展開，以確保沒有遺漏重要環節，也是避免接收訪談的人片面誇大單點問題帶偏方向

調研階段
調研中：從支撐部門到業務部門，自下而上進行調研訪談

業務訪談，實地調研
復談補漏，交流確認

調研階段
調研後：從經營模式、業務痛點、系統痛點以及數字化訴求，針對收集到的各部門資訊進行分析和歸納，收斂到管理、資訊化、組織架構、商業模式

1. 經營模式

• 組織架構
• 崗位職能
• 核心業務
• 關鍵流程

2. 業務痛點

• 人：客戶/員工
• 財：費用/結算
• 物：庫存/物流

3. 系統痛點

• IT規劃
• 基礎設施
• 業務系統
• 資料應用

4. 數字化訴求

• 業務訴求
• 資料訴求
• 系統訴求
• 其他訴求

歸納分析：
A. 管理的問題
B. 資訊化的問題
C. 組織架構的問題
D. 商業模式的問題

彙報方案編寫
建議框架與要點

01 行業趨勢分析與理解（可選）

• 行業趨勢分析和洞察
  對行業趨勢的分析和洞察（3-5Pages），符合客戶現狀和傾向，關注商業模式變革、技術迭代、行業共性痛點：

1. 零售電商類企業突出技術商業模式的顛覆，重點闡述“人、貨、場”的變化，重點引導雙中臺、全渠道營銷。
2. 傳統企業突出競爭加劇，強調降本增效和上下游產業鏈的生態協同成為企業求生的必然選擇，重點引導資料中臺、物聯網中臺、電商平臺、工業網際網路、AI平臺。

• 阿里巴巴數字化主張（可選）
  如有必要分享阿里巴巴對數字化轉型經驗和數字化主張，儘量精簡（3-6Pages）：

1. 突出戰略選擇的重要性，戰略選擇決定了企業發展方向的正確性。
2. 突出一體化的雲和資料中臺的重要性，成熟、高擴充套件、一體化的技術平臺支撐了企業發展的永續性。
3. 重點強調資料的價值和重要性，資料連線了技術和業務，進而產生價值。

02 業務現狀分析與理解

• 調研過程回顧
  回顧整個業務調研過程，以讓客戶感受到我方對專案的重視（2-3Pages）：

1. 調研歷程的回顧，包括調研的場次、調研部門、過程等，根據需要選擇性提出進一步調研的計劃。
2. 根據客戶組織架構，呈現調研覆蓋部門的概覽（如覆蓋部門較多、較全）。
3. 調研過程的相片呈現，並感謝相關部門和領導的配合。

• 調研內容和調研方法
  闡述所採用的調研方法和調研內容（2-3Pages）：

1. 選擇性呈現重要的調研內容，並重點強調1-2個調研中發現的關鍵問題。

• 調研問題歸納與詳解（商業模式、運營管理、系統支撐、組織架構）
  對調研問題，按照商業模式、運營模式、系統支撐、組織架構等角度進行歸納與詳細分析（1/1xN/M Pages）：

1. 調研問題歸納與概括，明確企業當前主要挑戰和問題(1)。
2. 分別針對商業模式、運營管理、系統支撐、組織架構等方面的問題進行總結概括，並進行詳細剖析（1xN）。
3. 根據實際需求，針對各方面的重點問題逐步進行詳細解析（可選，M）。

03 數字化轉型方案建議

• 建設目標及原則（戰略目標、建設內容、建設思路、建設原則）
  闡述總體的戰略目標、概要建設內容、解決思路、建設原則（形式根據實際專案型別，靈活調整，1-3Pages）：

1. 總體戰略目標需要響亮、易懂、高大上，尤其是央企背景企業（例如一張網、一張表、一次都不跑...）
2. 解決思路儘量容易與我方“四化”思想產生關聯。
3. 建設原則根據客戶傾向，選擇保守還是激進的方式，與客戶相向而行。

• 業務藍圖展望（可選）
  如有需要可增加簡要版的未來業務藍圖或業務邏輯架構圖或技術架構圖進行補充說明。如果彙報人偏技術型別，可適當補充簡要的技術架構圖、資料架構圖。

• 建設路徑規劃（建設階段劃分及其階段建設內容）
  根據客戶現狀和期望，根據實際需求，選擇是否分階段進行建設，並明確建設內容（1Pages）：

1. 建設從客戶體驗和營銷等短平快的業務場景入手，避免長期不出效果，動搖轉型信心。
2. 建議從資料中臺入手，逐步匯聚資料，夯實資料基礎。
3. 建議從內部簡本增收->外部生態延展的路徑進行發展。

• 建設內容（總體建設內容和細化場景建設內容）
  對建設內容進行概括，並且詳細闡述建設的內容和細化場景：

1. 對建設內容進行概況，如需分期進行階段建設內容概況；

04 成功案例分享

• 類似行業成功案例（建設目標、建設內容、解決方案、建設成果）
  類似專案成功案例的分享：

1. 建議分享2-3個類似專案案例，可從建設背景、建設目標、建設內容、解決方案、建設成果角度等角度進行闡述；
2. 更多的行業案例，可通過客戶Logo牆等形式進行列舉。

05 下一步合作建議
對方案彙報後的下一步行動，給出進一步具體建議，以便客戶能夠安排人員進行落實和推進，一者給客戶指明進一步專案推進方向，二者避免我方彙報後無疾而終。

• 專案建設時間計劃
• 專案建設人員組織建議（可選）
• 下一步行動建議

場景化方案的構建

• 企業內部流程優化
• 企業間流程優化
• 以客戶為中心的產業鏈重構

1.1 共享服務中心

隨著企業的發展壯大、行業間競爭的傢俱，整合企業內部資源，打造共享服務中心，讓人、財、物、IT等內部部門能夠更高效的服務和影響內外部業務需求，成為了企業提升行業競爭力的關鍵因素。對內側重通過AI能力提升運營管理效率，對外側重通過沉澱共享業務能力，打造企業快速試錯創新的能力。

服務化架構（有邊界，共享複用）-> 中臺架構（無邊界，核心共享、場景化拓展

典型場景：AI中臺處理財務報銷智慧化

• 提高效率
  通過OCR、RPA等AI技術，減少重複勞動，大幅提升財務處理效率，一般可提高5-6倍。
• 數字洞察
  通過大資料技術，促進資料與業務的融通，實現業財一體化，加深對財務資料的洞察分析。
• 加強管控
  通過統一服務介面，實現端到端的流程管控，有效支撐了財務管控措施和管理規範的執行，促進財務流程的標準化、規範化、合規化。
• 改善體驗
  通過統一服務介面和AI技術促進服務體驗的改進完善，提升員工滿意度，減少人員流失。

典型場景：業務中臺助力企業實現商業快速創新

• 創新性：
  聚划算案例：6-7個人組成一個團隊，從開發到上線只用了1.5個月。
• 專業性：
  中心不直接產生價值，其為各產品提供專業性服務。如交易中心提供100餘種交易模式。
• 確定性：
  用確定性技術支援不確定性業務，並解決分散式系統協同研發問題。
• 穩定性：
  提供穩定、使用者體驗好計算和網路環境

共享服務中心場景技術需求

• OCR
  非結構化圖片的文字識別技術
  表格識別、生僻字識別、旋轉識別
• 機器人流程自動化RPA
  阿里雲RPA產品是一款新型工作流程自動化辦公機器人軟體，通過模擬人工操作進行自動流程執行處理，可將辦公人員從每日的重複工作中解放出來，提高生產率。
  • 視覺化開發模式和編碼開發模式：視覺化開發模式適用於一些簡單的應用開發，通過拖拽控制元件和引數設定完成流程的開發；編碼開發模式採用python語言編碼程式碼實現應用的開發。
  • 跨系統協同：連線複雜的多個業務系統，自動完成一個複雜的流程，如協同WPS、WMS、OMS、CRM、連結旺旺、郵件、微信、OA等。
  • 定時/24小時待命工作：提供有人值守機器人的人工手動觸發執行應用模式和無人值守機器人定時執行應用進行流程自動化工作。
  • 強大的計劃任務功能：通過控制太的計劃任務功能，使用者可以統一排程安裝有“無人值守型機器人”客戶端的計算機，定時執行響應的任務。
• 低程式碼應用構建平臺-宜搭
  宜搭平臺集合了
• 智慧資料構建與管理Dataphin
• 知識圖譜DataG

阿里雲OCR讀光產品介紹
產品介紹：孵化於阿里巴巴集團內部的OCR雲產品，不斷整合前沿技術和行業經驗，為阿里內部各個BU和業務方提供高效能、高穩定性的文字識別服務，服務日均訪問量高達上億次。識別準確率和處理效能文具世界領先水平。

阿里雲RPA（機器人流程自動化）產品介紹

1. 機器人
   軟體機器人，不是人，是一款軟體產品
2. 流程
   解決跨系統、跨平臺重複有規律的工作流問題
3. 自動化
   模擬人的操作，從而替代人去完成任務，以便提升人的工作效率

• 操作流程自動化
  聯動多個業務系統，低出錯率
• 穩定業務系統
  非侵入性，與現有系統並行
• 效率極大提升
  7x24小時不間斷工作，是人的效率的5倍
• 提升人力價值
  減少繁所重複的工作，讓員工更加專注高價值工作

阿里雲宜搭產品介紹
產品介紹：宜搭是阿里自研的低程式碼、快速搭建平臺，通過視覺化拖拽的方式一鍵釋出到PC和手機端。傳統模式下需要13天完成的應用，用宜搭2小時便可完成。旨在為廣大中小企業及組織提供一套低成本的應用搭建解決方案。

頁面搭建、業務邏輯定義、資料服務、安全保障、訊息推送、協同能力、賬號及組織架構、開放能力、智慧化、增值服務

阿里雲Dataphin產品&優勢介紹
產品介紹：面向各行各業大資料建設、管理及應用訴求，一站式地為您提供集資料引入、規範定義、資料建模研發、資料萃取、資料資產管理、資料服務等的全鏈路智慧資料構建及管理服務，包括產品、技術和方法論等，助力打造標準統一、融會貫通、資產化、服務化、閉環自優化的智慧資料體系，以驅動創新。

阿里雲知識圖譜產品介紹

產品介紹：阿里雲知識圖譜是面向知識圖譜開發者、運維者、應用開發者以及業務應用人員，提供全流程、輕量化的知識圖譜開發、運維、應用開發及業務應用服務與一體的產品解決方案。

AliOS thing
致力於搭建雲端一體化IoT基礎設施，具備極致效能、極簡開發、雲端一體、豐富元件、安全防護等關鍵能力。支援多種多樣的裝置連線到阿里雲Link，可廣泛應用於智慧傢俱、智慧城市、工業、新出行等領域
即插即用的連線和豐富服務
差分+安全OTA升級
高度優化的效能
極簡開發

• 物聯網應用託管
• 物聯網邊緣計算

支援運營商公網（NB-IoT/2G/3G/4G）網路連線管理服務
私網（LoRaWAN/LTE-U）等無線網路的組網和網管服務，適合企業使用者場景